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为什么你的经销商那么不给力?

为什么你的经销商那么不给力?

国庆结束,我刚到深圳,曾经线下大课的学员——做减肥茶的藤总便火急火燎地跟我约时间吃饭。难得的假期,老板们却是闲不住的,开始静下来梳理公司的事情,这一梳理便发现了一堆又一堆的问题,而我的电话和微信也是从未停过。

为什么你的经销商那么不给力?

“我做减肥茶已经五年了,工厂开在东莞。全国现在都有经销商在铺货,经销商占了销售额的90%。
去年年底碰上疫情,销量紧缩。心想着只要经销商多了,销量肯定能涨。我们便开更多的招商会,参加更多的展会。
经销商越来越多,销量却没有多大的变化。经销商太不给力了,我们该做的都做了,该给都给了,现在该怎么办?”

满满一桌的菜,藤总却没有一点点食欲。

为什么我们会常常觉得经销商那么不给力?

是经销商没能力吗?是我们的资料没给到位吗?还是给的折扣不够多?

今天,我将和你一起挖掘背后的真相。

01、经销商真的不给力吗?

作为厂家的我们,为了让产品能快速地在全国各地的货架进行销售,自己一家家店谈,显然是不现实的,时间与资源都是巨大的消耗。

经销商的出现,帮助我们以最低的成本来完成这个工作,打开了一个个市场的大门。

经销商就是销售员。

他们负责将我们的产品拿到市场上进行销售。虽是外职人员,但是也有约定的任务,我们可以跟他们签订对赌协议或者约定销售额。

平常我们谈经销商最多的话题就是:渠道管理。

简单来说就是供货管理,订货处理管理,结算管理,售后处理,广告、促销的支持;还要对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识;协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系。

这一切就是为了产品卖出去,给他们销售目标,像自家员工一样。

经销商们并不轻松,要一条条铺渠道,一家家店谈合作。

每一次产品的上架都是一场赌博,要是产品好卖,这个月会过得不错。要是不好卖,这个月的资源就白白浪费了,还容易让消费者失去信任,有时候还要承担销售目标。

当拿到一个产品的时候,不知道到底跟别人有什么区别、有什么优势,厂家说怎么弄就怎么弄吧。
每次参加经销会,又是一大堆销售目标,别家的产品更好卖,给的返点更多,你这家咋没几个好卖的。
有时候遇到好的产品,经销商太多了,经常遇到串货的问题,跟总部反映了,但是说不清谁的问题,咋办?

经销商也很憋屈!

我们又是怎么做呢?

经销商不知道怎么卖,我们就经常开培训会,把产品说明打印出来一叠又一叠。可是经销商还是说不清楚,就直接把产品往货架上一堆就结束了。

经销商卖产品没动力,那就给更多的返点,多分配点好卖的产品。可是欲望是无穷无尽的,总想要更多,总想着别人的更好。

经销商怕客户被抢,那就划分区域,给客户做绑定。往往遇到经销商开发完客户就坐等赚钱,不去维护,进了一次货就等上好久,或者一次就结束。

我们把该做的事情做了,该给的东西都给了。付出总有回报吧,可是往往事与愿违,销量没有多大的变化,只能吐槽一句:经销商太不给力了!

当遇到问题的时候,就把前辈们、同行们、书里写的方法都用上,当以往“行而有效”的方式开始失效时,只能仰头长叹:我太难了。

这是因为我们遇到问题就寻找直接解决的方法、速成的方式,没有认真考虑背后的原因。

我常常说:正确的都是反直觉的。

这种脚疼医脚,头疼医头的方法,问题只会越来越多,没办法根除。

在过去的咨询经历中,我接触的企业家数不胜数,时常发现我们企业家对于经销商的认知仍然处于原始的阶段,仅仅把他们当成一个简单的销售员,导致他们的能力无法得到充分的展现。

当你把经销商当成一个销售员的时候,他们干好的也只是销售的工作。

可现实是,往往销售的工作都没办法达到预期。

我们需要回到底层的认知上,一起回答一个问题:经销商到底是我们的谁?

只有在底层的认知上完成升级才能真正解决问题,而不是学些表面的技术、速成的方法,当遇到别的问题就又掉到坑里,最后想破脑袋却没有解决的方法。

02、经销商到底是我们的谁?

我以曾经辅导过的一家企业作为案例,我们一起挖掘问题的答案。

在KTV里,点歌机及系统都是由设备制造商提供的,设备制造商做的事情跟我们企业家做的很像。

我们是经过经销商把产品卖给消费者使用;设备制造商提供这套设备给消费者点歌,KTV提供了使用这个产品的地方。设备制造商为KTV提供维护的服务,确保能正常使用,也要定期更新曲库。

对于KTV的经营者来说,可以用就行,歌越多越好,要是有其他功能差不多,歌差不多的,只要费用低,是谁家的并不重要,反正消费者只是用来点歌,能够走完整个流程就行了。

如果现在我们就是设备制造商,想要提高销量,能做的就是签更多的KTV,无奈很多KTV都是私营的,只能一家家谈,所以只能做一个小区域的服务商。

这本来就是一手交钱一手交货的生意,最好是把系统装完就不要找我,等到续费的时候按时续上。

这跟我们面对经销商的心态太像了:遇到问题自己解决,最好不要找我,要是报单,随时欢迎,二十四小时有空。

现在越来越多的设备制造商开始建立自己的公众号,让唱歌的人可以通过公众号点歌,积累自己的终端用户,这个任务自然而然放到了KTV的头上。

KTV经营者们哪里管你这些,只要消费者能正常点歌就行了,用点唱机点跟微信点并没有什么区别。

设备制造商能做的也是直接在系统类内置二维码,但是常常遭到KTV经营者的反对,以为是抢他的客户,一言不合就要换系统。

这就不是不给力的问题了,而是直接对着干了。

在KTV设备制造商里却有这么一个独角兽存在,它持续8年市场占有率第一,占据线下70% KTV聚会娱乐场景的娱乐系统及管理系统永久运营权。

服务的KTV娱乐场所已超6万家,全国联网商家达2.3万家,占据联网KTV市场90%份额,覆盖60多万间联网包厢,用户数突破1.2亿,成为KTV聚会娱乐场景的独角兽。

它便是K米。

K米到底做对了什么?为什么能拥有如此高的市场占有率,为什么还能拥有庞大的用户数?

对于K米来说,KTV经营者并不是一个为系统提供使用场所的人,也不是一个中介,或者简单的合作伙伴。

K米把KTV经营者放到和消费者同等重要的位置上,消费者是用户,KTV经营者也是用户。

这太不可思议了,跟我们之前的想法是截然相反的。

这个时候,我们要做的事情根本不是把经销商当成销售员,去考核他们,管理他们,而是满足他们的需求。

K米走进了6个省13个城市的30家KTV,调研了每家KTV相关的八类人群的不同需求,甚至把办公室搬到了KTV里。在KTV经营者的日常环境中,挖掘他们的需求,之后便回来打磨产品。

当你打开K米的后台,除了看到的除了收账等功能,还可以看到为KTV经营者提供的精准营销,让KTV能找到目标人群,精准触达;当然还有运营活动全流程(发起,组织,执行,结果评估)的解决方案。除此之外还有为KTV提供主营业务之外的价值,如广告,品牌推广,第三方联运……

为什么你的经销商那么不给力?

如果你是一家KTV的老板,一个软件能为你提供这么好的服务,你能不继续使用它吗?当和同行喝酒时都忍不住夸上两句。

当一个地区的一家KTV开始使用K米,很快便能覆盖整个片区的大部分KTV。

在终端用户上,我们的经销商都想把产品卖出去,彼此的目标是一致的。K米比我们很多企业都难,因为这与KTV并没有直接的利益关系。

K米做了很多的尝试,核心是以解决KTV的问题为出发点。例如把用户都引到进系统里,KTV可以进行管理,实现消费者的拉新,拉回流,提高ABPU值,促进消费。因为篇幅的关系,我不细细展开。

短短三年,K米营业收入逆势上涨148%,母公司星网锐捷股票上涨526%。2018年3月,K米更是获得腾讯音乐&美团点评B轮融资。

经销商也是我们的用户,而不是做C端只盯住终端消费者。

产品不单单解决消费者的需求,更要满足经销商的需求。认知的改变后,我们要做的事情便截然相反了。

只有把经销商当成用户,我们才能把他们识别出来,就能知道他们在哪里,不用广撒网一个个捞,这就解决了经销商难获取的问题。

只有把经销商当成用户,我们才会挖掘他们的需求,满足他们的需求,不至于流失,这就解决了经销商留不住的问题。

只有把经销商当成用户,站在他们的角度帮他们解决问题,一切以他们为中心,帮助他们进行销售,这才能解决销售额的难题。

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