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物流销售(一):高手都擅长准备

物流销售(一):高手都擅长准备

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有关于销售的认识,但销售绝不只是把产品卖出去那么简单。销售的核心必须放在满足客户需求和产品利益有效的对接上,即满足客户特定需求的过程,物流销售概莫能外。

物流销售(一):高手都擅长准备

但是物流销售因为其专业性,所以又会和很多其他产品销售有着不尽相同的地方,但是大的逻辑是相同的,物流行业的销售高手都擅长提前做好准备。

无论是来自转介客户的主动咨询,还是我们面向客户的主动销售行为,都需要提前做好准备。当然更多是从主动寻找客户开始,因此为了能更有系统、更清楚地说明物流销售的过程,我们用六个步骤及一个课题来说明物流销售的过程。

第一步:物流销售准备

没有妥善的准备,就无法有效的进行如物流服务的介绍,以及销售区域的了解及规划。在物流销售准备的步骤中,首先需要准备的内容是:

1、物流销售区域的准备。

2、开发准物流客户的准备。

第二步:接近物流客户

好的接近客户的技巧能带给好的开头,在这个步骤中,需要学会的有:

1、客户信息的收集技巧;

2、直接拜访物流客户的技巧;

3、电话拜访客户的技巧;

4、销售信函拜访的技巧。

第三步:进入物流销售的主题

掌握好的时机,用能够引起物流客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让销售有一个好的开始。这个步骤中要学会的有:

1、抓住进入销售主题的时机;

2、开场白的技巧。

第四步:对客户的调查了解

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的物流现况,好的询问能够引导和客户朝正确的方向进行物流销售的工作。同时透过询问能找到更多的资料,支持说服客户。这个步骤中要学会的是:

1、事前调查的方法和内容;

2、确定调查的物流关联项目;

3、向谁做事实调查;

4、何种调查方法;

5、调查重点;

6、开放式询问技巧;

7、闭锁式询问技巧。

第五步:报价和说明和陈述

在这个步骤中,要学会的是:

1、区分物流产品特性、优点、特殊利益;

2、将特性转换利益技巧;

3、物流服务建议的陈述及技巧。

第六步:物流业务成交

所有的销售最后都是落在成交上,与客户签约成交是最重要的环节,物流销售过程也不例外。这个步骤中,就需要学习。

1、信任感的建立;

2、客户成交心理;

3、客户业务条件及关联人;

4、市场竞争度等。

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