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物流销售(二):从产品入门到成交

物流销售(二):从产品入门到成交

销售最难的不是开发客户,而是入门。最近接触的5个销售人员两三个月下来,有些人已经开始入门,有些人却已经准备打包了。很多新手刚入行的时候都会遇到扛不住业绩的压力,不到一个月草草就结束了销售生涯。今天分享的三板斧:产品、话术、潜规则!

物流销售(二):从产品入门到成交

一、产品为基础

1、产品知识

不管你从事什么行业,产品核心是永远不会变的,就是带给用户的价值是什么。物流虽然是个服务行业,但万变不离其宗,虽然很多的客户都在追求价格,但是如果稍微一深究,他一定有潜在的其他需求,那就是你的价值。

这就需要对自己的产品充分吃透,多看看产品的PPT和宣传手册,结合公司的产品培训,掌握产品知识,对产品一知半解,根本无法做好销售。

很多看起来很厉害的销售,一见客户就满嘴跑火车,全是忽悠。这样的人没有真才实学,肚子里没货,忽悠是他们的生存法宝。一旦忽悠取不到成效,他们会马上换一家,重新接着忽悠。

2、行业知识

行业知识的汲取,最能凸显一个人对自己业务的专业程度的,想在本行业立足打桩,你要了解市面上各个公司的发展,他们的优势和缺点在哪里,他们的市场定位。在一个充分竞争的成熟行业里,必须通过对行业的了解,首先要找到自己的定位的人群,你不可能满足所有客户的诉求。成功的找到属于你的客户,去满足他即可。

3、竞品知识

竞品知识包含:自己所辖区域的竞争对手,务必有整体的了解,甚至部分深度的了解。包括他们的价格体系、产品组合、销售政策等等。这是你与客户沟通和谈判的核心话题,更是销售商务中的筹码。

在和客户的沟通中,免不了谈起其他竞争对手,如果客户说起其他对手时,你一问三不知,两眼一抹黑,缺乏和客户的沟通互动,客户懂的行情比你还多还专业。就非常不好了!

所以,竞品的产品特性,和自家产品的对比优劣,需要熟记于心,达到随时随地脱口而出。

4、客户知识

这个在物流行业最为重要,归根到底是解决客户的问题。物流行业有一大特点,就是各上下游引发的变数极大,如果真想充分了解行业和竞争对手,甚至自身产品吃透都要花费相当多的时间,但是客户的需求具体是什么,这才是关键的关键。
前面说到现在客户都很关心价格,我么就要剖析客户为什么关心价格,如果你海运整柜做机械或家具类产品的客户,或者纸制品、塑料品的客户。每种类型客户对价格敏感程度也是不一样的,那根据他销往的区域不同,也会不同。毕竟发货客户也有他的上下游,大家赚钱生意才有循环。

对客户的了解深度不仅和成交相关,和结款也有关系,所以我们不单是泛泛的了解他们的行业,还要去了解具体你面对的每家公司。对客户公司的组织架构和职能,也就是客户公司的内部情况。比如组织架构人员分配,员工体系,薪资体系,搞清楚哪些是其公司元老,哪些人最受老板信任,哪些人能够给老板拎包倒水等等,这些都能为你将来销售找到突破口,结款也好有个内部知情人。

再深层次点,客户的家庭关系,家中谁掌握财政大权,谁和客户关系最亲密,客户最容易听谁的劝,最近客户家中有没有什么事情是你可以解决的等等。包括生活习性,健身,喝酒,唱歌,文玩等等,和客户兴趣一致,也是促进合作的重要因素。还有客户的饮食习惯,在后期合作中避不了请客吃饭,一定要提前了解。

二、销售话术

1、掌握销售主动权

例如报价问题尽量坚持:关系不到,价格不报!如果实在避免不了,那就要和订单量、付款周期、售后等捆绑来谈。

因为,很多客户一上来就会先问价格,报还是不报,报低报高都会影响最终结果,而且一旦价格报出去,客户不满意,就很难在从客户手中获取有用的信息,那么整个销售过程我们销售人员就处于被动,要善于利用上面的方法将销售过程变成主动引导。

一般客户需求=方式+价格+付款方式+售后服务+周期+客户利益+各种优惠+其他因素,按照这个逻辑慢慢引导客户,你就能获取大致的客户信息,从而对症下药。

2、FABE销售法

F特征、A优势、B利益、E证明

做销售经常遇到这样的客户:你们家产品有什么特征?和别人家有什么不同?有什么作用?你说的这些是真的嘛?哪些人在你这购买过呢?客户的提问就是FABE销售法。

作为销售人员,最基础的就是要把每款产品的特征、优势、利益、证明全部写出来,然后背下来,给客户介绍的时候就按这个标准来。

如果是带团队,带新人,也可以将这套标准复制给他们,让他们不断演练讲解,可以快速的让团队成型。

3、SPN销售法

S情景、P探究、暗示、N解决。

情景:先了解客户情况,目前处于什么情景。

探究:深度挖掘客户诉求,找到客户痛点。

暗示:从侧面证明或者放大客户痛点,给客户强烈的心理暗示。

解决:提供解决方案,做自我产品价值阐述。

4、因人而异的话术

①优柔型

这类客户决策较慢,往往消极被动,难以做出决定。

面对这类客户,销售人员要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性的建议,多多运用肯定性的语言,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。

②忠厚型

这类客户你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他时刻没有松懈自己,但最后可能还是会下单。

和这类客户打交道,最要紧的是让他点头说好,在不知不觉中完成交易。

③沉默型

这类客户出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外边严肃。

针对这类客户,销售员除介绍商品以外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户真实想法。总之一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他好。

④敌意型

这类客户讲话常常带有敌意,喜欢挖苦人贬低他人,否定他人,让人头疼。

但这种人往往是由于难以证明自己,所以希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人要对症下药,关键是自己在这种人面前不能卑躬屈膝,必须在肯定自己的基础上给他以适当的肯定。

⑤干脆型

这种客户作风比较干脆,在他与你接触之前,他已经想好了要问什么,回答什么。

这种类型的顾客是最容易成交的典型。虽然他一开始就持否定态度,但对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的产品说明最容易奏效。

⑥知识型

这种人往往宽宏,明智,这要求销售员抓住对方讲话的要点,不需要太多的话,也不需要太多的心思,讲出产品核心价值就很容易达成交易。

这类客户是最容易面对的顾客,也是最容易给销售受益的顾客。

⑦顽固型

这类客户经常固执己见,对长篇大论的销售话术最为反感。

对于这种顽固的顾客,要装出一副漫不经心的样子,用漠不关心地谈论对他们进行销售说明。他反而容易被你这种方式吸引,产生好奇感。

⑧温和型

这类客户拘谨而有礼貌。对销售充满尊敬,遇到这类客户就比较运。

这种人很少慌,你说的话他也会认真听。对销售有同理心,所以你态度不要太过于强硬,也不要过分拍马屁。最好就实在一点,以诚相待。

5、成交话术的总体概括

重要的卖点放在最前面说

形成客户的信任心理

认真倾听客户的诉求

不同的人说不同的话

对自己的产品足够信任

要学会运用生活场景

善于利用数据说话

三、销售潜规则

1、成交7原则

(1)顾客不是要便宜,是感觉占到了便宜。

(2)不要与顾客争论价格,要与顾客谈论价值。

(3)没有不对的客户,只有不对的服务。

(4)什么不重要,重要的是怎么卖。

(5)没有最好的产品,只有最合适的产品。

(6)没有卖不出去的货,只有卖不出去的人。

(7)销售不是运气活,而是方法。

2、销售用词有讲究

(1)少用“但是”,多用“同时”。

(2)少用“还有",多用“加”。

(3)少用“你有什么需要呢"多用“我能为你解决什么问题”。

(4)少用“是的”,多用对的”。

(5)少用“好的”,多用“可以的”。

(6)少用“再见”,多用“"下次见”。

3、杀价中的五原则

(1)绝不先开价。

(2)不接受对方的起始条件,除非你愿意吃点亏。

(3)杀价必须低于对方预期目标。

(4)善于利用表情,让对方感觉到他的要求不合理。

(5)不必太在意一时的成交,最好随时可以中断销售过程。

4、拜访客户心理学

(1)在一分钟的销售过程中,销售员说45秒就要调动客户说15秒,保持个对方同语速,双方说话比例3:1。

(2)寒暄时间不要过长,交流2到3分钟就要找到客户的兴趣,引导话题到对方的热点。

(3)努力让客户记住自己独特的特点,而不仅仅是公司和产品的特点。

5、遇到客户抱怨的标准处理流程

(1)发挥同理心,仔细聆听抱怨內容。

(2)表示感谢,并解释为何重视他的抱怨。

(3)有错,为事情而道歉;没错,为影响客户心情而道歉。

(4)承诺将立即处理,积极弥补。

(5)提出解决方法及时间,请对方确认。

(6)事后做满意度确认。

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