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聚合的商业逻辑

聚合的商业逻辑

写这篇文章的初心,除了自己身处聚合这个行业,看到了因为各种聚合带来的红利之外,也想探寻一下这个红利背后的逻辑,尝试着去分析其本质,分析其商业逻辑。「聚合」,从百度词条上给出的解释是把分散的聚集在一起。

聚合的商业逻辑

流量的聚合

「聚合」,从互联网人的词典里面,能快速关联的是流量的聚集,是爆发性的巨大流量,聚合背后的商业逻辑能够成立,第一个本质我认为是流量的聚合,且由聚合带来的巨大能量。

我们看到街边稀稀拉拉的商铺和购物中心的集中式商铺就能看到聚合的魅力,分散,意味着流量被打散。用户是有需求标签的,而且是多个,重叠而又独立。单个商铺能够吸引相关标签的人过来消费,但是客户的其他需求标签未被激活,大量的不同的商铺聚集,将会诱发消费者身上的各种需求标签,产生集中的消费。吃着手中串串的时候,看到旁边的芒果冰沙,忍不住下单买了一杯。

购物中心通过招商聚拢了不同类型的商铺,通过宣传的手段吸引着与商铺品牌有关联的消费者前往,并通过消费者多需求标签的属性激活了商圈内的其他商铺,最终形成一个外循环和内循环。外部循环由招商到宣传到吸引客流到商圈内完成,内部循环由商圈内不同业态/服务激活消费者不同的需求标签完成。

再拿跨境电商做个例子,早年跨境的红利期应该是跟着平台出海,那时候的跨境是,只要你能运出去,就不用思考销售的问题,消费者是真正的做到无脑下单,毕竟Made in China不是浪得虚名的,但是当年有人做独立站吗?也是有的,但是绝大多数还是放弃了独立站,拥抱大平台,为什么,大平台已经聚合了大量的流量。甚至是本身应该去你独立站的流量,被大平台截流了。作为独立的个体,你很难去和大平台抗争,购物网站本身就聚拢了大量能够解决消费者需求的商品,而且商品与商品之间的切换极致的块,甚至上瘾。

但是回到这两年,我发现独立站越来越火了,背后的主要逻辑我认为是基于成熟的社群营销,比如Facebook,twitter等,早年我做跨境的时候,也是大量的利用这两个大平台的社群资源,引流到amazon,但是换个思路,在脱离amazon流量的情况下,外部如果有能力获得流量,你还需要依赖Amazon什么呢?FBA?还是用户体验?大部分国家的电商配套已经相对成熟了,这是独立站的机会。

所以聚合背后是流量,不断的聚合,不断的带来流量,再不断聚合,就像滚雪球一样,越滚越大,直至达到负载均衡,成为巨无霸。

聚合服务

另外一个本质是聚合者往往提供的是一种服务。

早年很火的贷款超市,通过宣传自己的贷款超市平台,拉取更多的贷款人到平台来,然后吸引小贷公司入驻提供服务通过聚合了大量的互联网小贷企业和贷款产品,本质上提供的是中介的服务。平台本身并不触碰资产和资金,真正承担贷款风险的是这些服务提供方,所以在资产和风控层面,贷超平台和专业的贷款公司来讲简直小巫见大巫。

当然,还有聚合支付,你说聚合支付做的是支付吗?根本不是,合规的聚合支付只是帮助商户聚合了主流的付款方式,比如微信,支付宝,银联云闪付等等,同时也帮助商户统一对账,但是涉及支付核心的清结算系统,聚合支付的一概不碰,也是不能触碰的。

贷超提供的是什么?贷超优化了传统贷款的复杂流程,聚合了各种各样的贷款产品,为贷款人提供贷款的服务,而非直接放贷;而聚合支付提供的是什么?把各种主流付款方式聚合了起来,减少消费者的付款复杂度,同时帮助了商户统一对账,提供的是一种提高支付效率和体验的服务,而非直接完成资金的清结算。

回到上面那两个例子,我们看到了聚合者并为触达核心环节,他们只是完成了表层逻辑,也就是,聚合者往往并不是专业者。你可能会觉得,为什么这些非专业者,只是简单的做了聚合,就能够越这些专业者,达到这些专业者达不到的高度?

我抽象的聚合成功公式:

「...人+人+人+(人+人+专家+专家)+专家+专家+专家…」

很奇怪的公式对吧,和平常看到的那些不一样,我自己瞎编的。左边是不断新增的用户:人,右边是不断新增的专家/产品,聚合者在哪里?聚合者只是中间的那个( ),把人和产品链接在一起,提供链接的服务。除了做好链接之外,聚合者还有「 」这个成本,左边的「 是不断的拉取新的用户,右边的 」是不断的扩展新的专家。

聚合者不在乎专家背后的生产逻辑或者生产成本等复杂问题,聚合者关注的是如何通过这些个专家服务好他的用户,并且从中能够获利。所以,考验聚合者的并非所处行业的专业程度,考验的是聚合者的整合能力和服务能力。

发展趋势

前面说,聚合者非专业者,这也不能一棍子打死。

我们说聚合服务提供者的收入来源是什么,或者说财务的名目是什么?并不是什么开发费用,销售利润,大多数都是服务费或者佣金。因为核心服务的还是聚合的专业者,所以赚大头的还是这些专业者,当然,按照客单价来说的确是每笔订单里面赚大头的是这些专业者,聚合服务者只赚那么一点千分之几甚至万分之几的蝇头小利,懂行的人可能会Diss我,什么蝇头小利,如果放大到千千万万个专业者产生的服务费呢?那就不是什么蝇头小利了,而是暴利。

超市便利的聚合公式是什么?聚合了消费者+各种各样的厂家生产的产品,提供了商品销售的服务,赚取的是商品采购价和销售价之间的毛利。但是我们说了,聚合者非专业者,真的这样的吗?著名的零售大亨,sam’s club 和 Costco为消费者创造了非凡了产品体验,无论是品质还是价格。他们怎么做到的?他们跨界了非超市应该做的事情,他们生产商品。这里面的逻辑不在这里展开说明,有兴趣的同学可以搜索一下相关的文章。

所以虽然说聚合者的极致是什么?聚合者做到极致的情况下,一定是向专业者看齐,并将服务好消费者这个事情发挥到极致,一旦当前聚合者身份无法进一步突破的时候,在法律的允许下,聚合者往往会尝试成为专业者,获得更大的掌控权,除了能够更好的把控服务品质和效果,也同时带来了更加丰厚的利润。当然,我强调了,实在法律的允许下,有些行业或者业务已经有法律明文禁止的,比如四方聚合与三方支付,贷款中介与互联网小贷,这些都是需要获得相关的国家许可的。

总结

抽象来看,我观察了身边很多的业态,多多少少都有聚合的概念,小到直播卖货的网红,大到提供直播平台的App,都有聚合的影子在里面。聚合像是一种中心化的运作模式,通过聚合构建强大的中心,并通过中心的系统化能力调配和实现高效连接,产生价值,并推动整个中心运作起来。

理解聚合的逻辑,对结构市面上很多商业逻辑是有帮助的,可以快速的定位出来业务中心是谁,商业主体的定位,参与的玩家有哪些,以及简单的收入模型,并且也能大概预估模型达到瓶颈之后的发展方向。

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