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会销签单5个核心环节

会销签单5个核心环节

昨天浙江大区的弟兄们,在杭州某酒店组织我们的合伙人、服务商召开大会。这也是我们项目立项第一次正式性的营销会议,接下来还会去到长沙、南京等地。因为开这场会的目的就是为了卖货,所以现场来的都是对我们产品感兴趣的商家。

会销签单5个核心环节

这种会议就是我们常说的会销签单,大区的弟兄们请我去了现场,所以我昨天在现场待了5个小时。

完整的经历了整个会议的流程,最后签单环节也算达到预期,所以今天就和大家一起分享一下,关于会销签单的一些情况。

01、会销永远是最有效的销售方式之一

现在大家都在大谈特谈互联网营销,社群营销,但会销永远不过时。

1、大厂也热衷会销

不管是汽车、电瓶车、家居、瓷砖、服饰这类传统的加盟经销业务,还是像阿里、美团、头条这类互联网公司。

他们都在做会销,会销依旧是他们最重要的拓客、签单手段。

只是别人没有把销售的氛围做的那么浓厚而已,但他们每月每季度甚至是每年举办的各种交流活动,本质上也是会销的一种。

包括微商业务也是一样的,一个微商新品的发布,一般会议当天就是各大微商代理交钱拿货的时候。

2、为什么要做会销

既然互联网上有了这么多的获客手段,为什么还要做会销。

a、快速建立信任

大家都说耳听为虚,眼见为实。

通过线下面对面的沟通,能够打消客户的一些顾虑。

什么顾虑?

对人的顾虑,对产品的顾虑,对企业实力的顾虑,对政策条件的顾虑,对售后服务的顾虑,对资金安全的顾虑。

b、展示企业实力

为什么一般会销都要选择当地最好的酒店开会?

条件再好一点的,还会邀请到总部的生产基地直接观摩。

目的就是向用户展示平台的实力,比如我最早在方太的时候,每个月都有新的经销商会议。

既要去车间,也要去呼叫中心,还要再去看看终端门店。

c、提高成单效率

一个客户是否会成交,会有各种各样的疑问,但不是所有的销售都能一次性搞定的。

会销的另一个好处就是,集中讲解,详细讲解,专家答疑,现场解决。

无论是公司,还是对于个人来说,都极大提高了服务和成交的效率。

所以一个潜在的客户,从对企业项目半知半解,到现场了解和见证,再到最终的成交。

这就是为什么要做会销的理由。

02、会销三步走流程

村长个人认为,每个做销售,做运营的同学必须要掌握会销的全流程,要去现场感受会销的氛围。

另外,要对会销的形式要充分的了解。

罗振宇的跨年演讲是会销吗?当然是!

许多垂直型的社群组织年度大会是会销嘛?当然是!

传统企业每年年底召开全国经销商会议是会销吗?当然也是!

我在这里简单的和大家分享一下会销的三个环节:

1、会前筹备

会前准备包含了很多方面,比如场地选择、流程安排、客户邀约、现场彩排,节目安排。

我个人认为,潜在客户的邀约这个环节十分重要。

因为这才是我们整个会议最核心的地方。对于想在当场做成交的会议,一定要在会前就和客户做好一些沟通。

比如部分签约率极高的客户,可以提前透露一些政策。

或者为他们提前争取一些特殊的加盟福利。

2、会中销售

等客户到了会场,从VIP客户的接待,客户一对一跟进,再到现场客户位置、嘉宾发言、产品展示、政策宣布、现场签单。

我个人认为会销现场,有三个核心要点。

一个在于讲,二个在于展,三个在于签。

讲要思考谁来讲,讲什么,讲多久,怎么讲。

展是给用户看什么,怎么看。

签要关注的是怎么签,签多少。

3、会后跟进

会销也是个流量筛选的过程,几乎没有100%签单的会销,就算有也肯定是假的。

关于会后市场人员要关注客户行程、未签约跟进,签约客户发货跟进,签约客户后续培训。

在这里要强调两点:

a、签约客户

会后饭局,后续产品跟进,签约产品的使用与推广,同时别忘记培训的跟进。

b、未签约客户跟进

没有签约的客户绝对不能放弃,要了解他们空手而归的原因,以及下次会销的再跟进,这其中还有会议中途离场的客户。

会后跟进,不仅影响着老客户的续费复购。

同时也决定了新客户的后续开单情况。

关于详细的会销流程,我后续可以和大家单独做个专题分享。

这是我们做会销大概的框架性内容。

那么最后,村长再和大家分享5个会销签单的重要细节。

03、会销5个重要签单细节

1、销售1V1跟进

绝大部分的客户都是市场经理邀约过来的,市场经理要对客户的订单需求了解清楚。

尤其对于签单意愿较强的客户,一定要全程跟进。

所以我们安排座位的时候,也是市场经理和客户坐在一起,方便随时解答和下单。

千万不能让客户一个人坐在会场里,或者和其他不熟悉的人在一起。

2、现场专业培训

虽然会销的目的是做产品的销售,是做订货会。

但让用户掏钱这件事情,不是一开会接介绍产品的。

对于你的代理商,你要借助这次难得的集合机会,做一次培训。

告诉代理商怎么获客,怎么签单,怎么管理团队,怎么利用短视频。

所以不管你的会议是半天还是一天,都要安排一个讲师培训的环节。

哪怕客户不订货,也要让他不白跑有收获,这样才会对品牌产生好感。

3、时间节奏把握

无论你对自己的产品有多么大的自信心,也不要把一场会议变成论坛。

所以整个会议的流程要安排紧凑,环节不需要太多。

一般就是发言+培训+订货+节目,任何意犹未尽的话都请放到会议结束之后。

4、招商政策给力

既然客户有意向从千里迢迢赶来参加会议,就得想办法再现场完成转化。

最好的转化手段,就是超级给力的订货政策。

订货政策具体要看产品是什么样的,有的产品可能涉及到加盟店政策,比如装修费用补贴等。

一般来说就是单品的价格和阶梯采购数量的搭送政策。

5、现场氛围持续

任何销售都是讲究现场氛围的,人永远有从众的信任心理。

农村赶集、门店排队,活动页面的销售抢购进度,都是为了烘托销售的氛围。

所以无论是现场参会的保底人数,还是热闹的伴奏音乐,还是主持人极具感染力的销售话术,包括现场签单的阵阵掌声。

总之,氛围要到位,氛围不能停。

但无论是现场抢红包、拆大奖,给政策,促成单,最终还是要产品、售后靠谱。

做生意不是靠忽悠,尤其是想要做品牌,做长久的生意。

就得对自己的产品质量足够有信心,要让代理卖得动,赚到钱!

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