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中国SaaS真的需要生态吗?

中国SaaS真的需要生态吗?

天下大势,合久必分,分久必合。战场如此,中国SaaS行业也正是如此。自所谓的中国SaaS元年开始,这个行业就未迎来过真正的风平浪静。要说同行之间竞争在所难免,可国内市场中小垂直SaaS厂商与阿里、腾讯、华为等大厂之间也摩擦不断。

中国SaaS真的需要生态吗?

从价格战到功能战,从整合到团战,从言语上的你来我往到产品层面的硬碰硬对抗……多年混战一直干扰着数以千计中国SaaS厂商的平稳发展。

按理说,中国SaaS行业确实需要一个健康、稳定、和谐的生态,以此保证SaaS厂商之间可以互相信任、互相合作,合力解决客户需求。可直到这两年,阿里、腾讯、华为等巨头,才站出来搭建SaaS生态,但行业依然有疑虑。

为什么中国SaaS生态在这两年才开始出现?对于生态,大厂和通用、垂直SaaS厂商是如何想的?中国SaaS行业真的需要生态吗?

01、SaaS行业不需要老大?

小时候听过一个故事,说有一位理发师来到一个小山村,开了一家理发店。有人觉得理发店可以聚集人群,就在旁边开了个杂货铺,然后修车的、卖车的、开饭店的都来了。几年以后,这个孤僻的山村变成了功能俱全的小城镇。

可这个故事也有另外一个版本。别人看到理发店生意不错,也跑过来开理发店。第三个人看到前两家理发店生意挺好,也来开了家理发店,但一个小山村能有多少人?于是三家理发店在想尽办法宣传、降价、打架后,还是因为赚不到钱,都倒闭了。

仔细一想,这个故事和中国SaaS行业基本一样。我们可以去看,当前中国SaaS行业还有所谓的蓝海吗?是不是每一条赛道都有无数厂商扎入其中?

其实厂商扎堆只是中国SaaS行业的表象之一,而中国SaaS一直发展不起来的本质原因,是因为大家都不怎么合作。

很多垂直SaaS厂商想当老大,想做大而全的功能。哪怕核心功能还不够好,都想去拓展边界吃合作伙伴的市场。

「ToB行业头条」在采访纷享销客CEO罗旭的时候,他曾说过这样一种现象:

以前为了满足用户需求,SaaS企业不得不抽出人力、物力去开发自己不熟悉的功能。比如做CRM的顺便做了人力、财务系统,因为客户在购买CRM产品的时候,有用其他模块的要求。

竞品看到这个情况,除了被迫跟进也没有其他办法,不然就拿不到订单。这直接导致中国SaaS行业陷入了一个发展死循环。

那么,做CRM的与做人力、财务系统的SaaS企业达成合作不好吗?这是个简单的问题,可在当时,大家不是不想合作,而是找不到值得信赖的合作伙伴,再有很多企业系统都是封闭的,对谁都不开放API,本身就是一个“堵点”。

用罗旭的话说:“我们有些软件很狂的,你要跟他接,啥机会都没有,企业买了它就是买了灾难。”

可就是这样直接、重要的问题,在很长一段时间内都解决不了。因为国内的SaaS厂商都觉得自己很牛,什么产品都可以做,自己就可以当老大。

可SaaS是一个重技术、但更重行业经验的领域,很多看似简单的模块,背后的逻辑却是千千万万。仓促开发、没有深度研究过的功能,很难提升SaaS的整体能力,客户就算用了也不会满意。谈客户成功,谈续费率,更是难上加难。

所以,没有哪家SaaS厂商可以独自解决用户的所有需求,这个行业很难做到一家独大。中国SaaS市场需要的,不是一个可以解决所有问题的厂商,而是一个可以互信、互助的生态。

02、互信的生态,统一的标准

之所以在这个时间点,腾讯、阿里、华为要站出来谈SaaS生态,是因为云服务等基础设施已经触达各行各业。

毕竟腾讯云、阿里云、华为云、企业微信、钉钉这样的产品,已经成为企业经营的基础设施,而国内诸多SaaS产品,也刚好搭建、运行在这样的基石上。

1.“互信”基础

就像腾讯产业生态投资总经理庄文磊说的:“我们希望建立一个SaaS企业和企业之间的互信生态。当客户提出整体需求方案的时候,SaaS企业可以第一时间想到找腾讯SaaS加速器里的合作伙伴,找到最优质的合作伙伴共同解决客户的问题。”

腾讯在2019年正式发布SaaS千帆计划,希望依托SaaS臻选、SaaS技术联盟和SaaS加速器这三种方式,联合各行业领先的SaaS企业,以组合拳的方式,帮助企业更快速、便捷地使用各类SaaS产品。

腾讯SaaS加速器首期成员道一云,其CEO陈侦就表示:“通过腾讯SaaS加速器,我们已经和法大大的电子签章、易企秀的营销云以及加速器其他一些垂类应用陆续展开了各类合作,包括但不限于从产品的整合、联合营销、客户互换。”

在陈侦看来,因为大家都凑在了加速器里,都在腾讯的大体系内,从底层的技术到战略的方向以及整体调性上更容易得到互相的信任。再加上,最近腾讯千帆计划也在推出单点登录的iDaaS,大家通过iDaaS和iPaaS可以更容易的跟别的SaaS厂商展开合作。

2.统一标准

熟悉ToB行业头条的朋友应该对陈侦所说的iDaaS、iPaaS,以及aPaaS并不陌生:

  • iDaaS旨在建立统一的账户体系,实现账户通;
  • iPaaS则通过标准快速的应用集成模式,方便厂商间相互集成;
  • aPaaS平台将汇集合作伙伴及腾讯云的各项技术能力,方便SaaS厂商调用,从而解决厂商研发新品、交付定制化项目时面临的难题。

以前中国SaaS行业因为没有统一的标准,数据无法互联互通互信,导致厂商之间互相忌惮、存在私心,大厂搭建的平台可以较好地解决这个问题。(关于大厂搭建平台解决该问题的相关文章可点击此标题进行阅读《腾讯为何如此在意SaaS?》)

就像腾讯云泛互联网产品方案中心总经理、SaaS生态技术负责人黄炳琪所说:“SaaS技术联盟把大家聚集到一起,关键是制定标准、共建共用技术中台,便利终端客户的同时,也会推动SaaS企业迎来新的发展时期。”

3.清晰边界

不过,腾讯所谓的SaaS生态并非是强关系联盟,也不存在所谓的“二选一”规则。本质上讲,腾讯希望以厂商之间的“弱关系”,用生态的方式解决大家共同面对的问题,同时又可以保证SaaS厂商之间彼此独立的发展空间。

这种清晰的边界让参与者理解彼此的角色。大厂很清楚自己只是来搭台、提供水和电的,而SaaS厂商更希望做深、做牢自己的业务,真正深耕最后一公里。

在这种状态下,生态中不存在谁大谁小、谁重要谁不重要的情况。大厂也好,通用、垂直SaaS厂商也好,都是合作关系。

玉符科技CEO石扬就认为,“并不是说小公司在行业里就会吃亏,因为中国所有的东西不都是腾讯和阿里在做。”

而庄文磊也表示:“在一个公开竞争的市场,即使作为投资方,我们也没有权利要求一家被投企业做什么或不做什么。”

所以在他看来:“SaaS生态中,我们不会干涉企业的独立决策,他们做什么取决于对他来讲利益最大化的方式是什么,腾讯提供的是实现共创平台。”

03、没有理由继续单打独斗

虽然总有人说SaaS联盟的概念过于前卫、晦涩,可换个角度想,为什么大家都愿意去批发市场做生意?因为批发市场在人流量、资金流量、物流各方面,都通过聚合进一步降低了经营的成本。

“大家单打独斗的时候,最大的问题是成本高,成本高覆盖不了经营的方方面面。通过聚合之后,可以你中有我、我中有你,可以相辅相成,有更高的协同效率,从而把成本降低,效果更好。”陈侦补充说道。

想明白这个道理,大家还会觉得大厂和SaaS厂商之间有矛盾吗?

大厂搭建的平台和“批发市场”类似。批发市场解决了什么?解决了卖货的基础设施,解决了流量,同时也解决了信任问题。

那么来到腾讯、阿里的SaaS生态里,是不是可以让企业客户到一个地方,就能选购多样SaaS产品,满足自己的个性化需求呢?

而在这样一个成熟的生态里,当各行各业的SaaS都越来越优秀可靠,彼此的接口可以互联互通、合作也益发便捷的时候,中国SaaS企业还有什么理由单打独斗呢?

基于这种共创共赢的理念,SaaS企业更需要思索的是自身的资源,内视自身的能力,由此评估进入生态后可以获得怎样的支持和帮助,选择合适自己的生态。

大厂更要秉承开放的态度,广纳优秀的SaaS厂商,致力于把平台做广,做得更具开放性,更有公信力。如果双方都有这样的态度,中国SaaS生态的构建无疑会得到更快速的发展。

今年12月,腾讯SaaS加速器二期开营,从超过1500个报名项目中入选的40家企业首次聚合,开启“不设限”的班级学员业务分享环节。

销售易的联合创始人邓翔提到:“我理解,SaaS加速器创造了两个机会:第一,帮助大家融入腾讯产业生态,找到定位;第二,创造了一个平台,增进同学间的了解,让我们互相沟通、互相合作,找到一些好方案。根据这两天时间沟通的情况来看,可以肯定后面会有很多的精彩火花碰撞出来。”

在石扬看来:“在任何领域,我们都要更多的看到大家想要达到的共同目标,然后再看过程中以什么方式进行合作或者如何进行竞争。如果双方对未来有着共同的价值观,都愿意朝一个方向努力,为什么不可以合作?”

至少从各行各业的发展趋势来看,聚合大平台、共同发展的天然方式是SaaS企业的必由之路,中国ToB产业也只有生态化才能发展起来。

只不过所有生态都是生长起来的,并非一蹴而就的,在搭建生态的过程中,腾讯也好,阿里也罢,都是摸着石头过河,前期确实会有一些曲折探索。

可我们不能因为前期的困难和探索,就认为生态是不可行的。因为上述罗旭、陈侦、石杨、邓翔的表述已经证明了中国SaaS生态的可行性。只要中国SaaS厂商彼此信任开放,经历过一定的磨合后,生态的价值一定会得到更好地体现。

尤其在数字化浪潮下,各行各业都在讲降本增效,中国SaaS产业无疑迎来的最好的发展时期,中国企业市场势必会在未来的几年内,释放大量的SaaS采购需求。

2018年完成上市的有赞,也是腾讯SaaS加速器二期成员。有赞联席总裁浣昉在分享里提出:“现在不是大家太挤,而是需求没有得到满足,这个市场缺的是好的产品。大家说做ToB很苦逼,赛道很难。但今天但凡大家作为需求者,对公司用的所有SaaS产品基本都没有百分百满意的,但这已经是中国能用的所有好的工具。”

他认为,从用户视角出发,可以看到很多点是没能连起来的。而面对巨大的需求市场,单打独斗解决不了客户问题,也不符合市场发展规律,只有生态+合作才能推动行业真正发展,从而赢得未来。

如果说以前的中国SaaS行业处在拓荒时期,那么从生态成型的那一天起,中国SaaS行业就走入了发展的快车道,步入了成熟阶段。

在这生态之中,离不开腾讯、阿里、华为等大厂搭台,更离不开道一云、玉符科技、销售易等SaaS厂商的开放和努力。

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