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去县城线下的走访调研

去县城线下的走访调研

诚如之前文中提及,我们的业务策略改为县农村包围城市。所以这段时间,每周我都会选择我们开展业务的试点县城进行线下的走访调研,了解当前业务模式在推广中遇到的问题和总结经验。最近我走访了诸暨、安吉、广德等地,深入到了县城及周边村镇,也和一些用户做了一对一的沟通交流。

去县城线下的走访调研

除了本身业务有收获外,我还看到了一些其他的情况,在此和大家分享。

当然这也仅为村长一人之体会,算是调研的杂谈,仅供大家参考。

01、一定要亲自到线下调研

可能你觉得这是一句废话,但因为我们现在铺了100多号兄弟在前线。

有的试点城市现在业务的市场占有率能到20%,有的试点县还颗粒无收。

仅在线上对话沟通,你会得到各种各样的答案。

只有你亲身一线,你才知道他们是真心在干活的,还是做给官方看的。

只有你亲身一线,你才知道哪些人是吃苦耐劳的,哪些人是专业划水。

只有你亲身一线,你才知道哪些问题是刻不容缓要解决的,哪些问题其实就不是问题。

我这几次的走访,仅从团队的角度来说,我有发现划水的人,也有发现对业务不了解的人,也有踏实肯干的人。

02、农村就业机会太少

以我走访的浙江安吉、诸暨为例,我去了几个村镇。

其中在大山里的小镇小村,年轻劳动力已经是极少了。

除了学生外,可以说几乎看不到30岁以下的年轻人。

为什么?

因为农村里没有就业机会,也就赚不到钱,大家只有往县城和城市去。

所以这种村庄对我们来说,也自然不是目标村镇。

而以县城周边的山区村镇为例,由于在做新农村建设,许多村镇都进行合村建街道,统一建设新小区。

它对于我们的好处是,这样新小区既有一定意义上传统的邻里关系,又方便集中性推广。

03、地方越小地推效率越高

以县城为例,我们一般配5名市场同学。

按照城区街道和乡镇进行划分,一般只需要半个月的时间,就可以把所有的目标门店完成一对一的推广。

我们提出的口号是——走街、串巷、到店、入户。

前期以拉网式的地推方法,先摸排一遍市场。

然后再针对重点的片区和网点进行推广和维护。

04、当地媒体的价值

我一直推荐有条件的朋友去做区域性的媒体,因为它的商业价值很大。

我们在市场的推广过程中,也遇到过这种情况。

许多人觉得现在网站没人登录?做个app日活低?

但其实地方性网站和app的使用很高,我之前也和大家分享过我在黄山做调研的感受。

目前地方性媒体有这几种:

a、地方官方媒体

比如地方电视台、报纸,这种收视率其实还是可以的,尤其是针对40岁以上的受众用户。

b、地方公众号

比如某某生活圈、某某微生活、某某家园等地方性的公众号,在本地的影响力很大。

c、地方楼宇户外广告

越是小县城,本地的公交、楼宇、小区、户外大牌等广告资源都被本地的传媒公司掌握。

他们不仅对本地的小区数据比较了解,而且他们和本地的物业、城管、市监的关系都比较好。

本地媒体不仅让用户有归属感、信任感,更重要的是它的覆盖面和影响力比较大。

所以如果你想了解当地的情况,方法之一就是找本地的媒体聊聊。

05、人情关系和本地资源

但凡你想要当地的生意,就一定要有本地的资源。

比如我们想进入小区、工厂、经济开发区做推广,如果认识本地的商会、管委会、工委会就能提供极大的便利。

所以为什么很多生意在地方会失败,因为没有本地资源,就失去了入场券。

尽管大家现在看起来美团、滴滴、58同城等在地方很流行,但这背后一定涉及到资源关系的梳理。

这也是为什么许多项目不是自己开直营店,而是要在本地找代理商的原因。

另外,人情关系在越小的地方表现的越极致。

比如你我做同样的生意,相互之间是有默守的规则。

06、解决用户的信任关系

我们在线下开展地推直销的过程中,会遇到一个首要的问题,就是信任。

用户对我们产品的品牌,真假、售后都会保持戒心,这是极其正常的现象。

我们也发现一般行业的知名品牌在本地用户心中其实是一个对标物,哪怕它没有买,他也会以为举例。

价格因素是很重要的敲门砖,但价格不能解决信任问题,反而价格低还增加了信任的疑虑。

所以我们后来在所有的宣传物料中,向用户传递三点:假一赔十、原厂正品、一年包换。

除此外,增加用户信任的手段还有很多种,比如统一的工服、网上可以查到资料、地方媒体有投放、本地熟人推荐等等。

其中还有很重要的一点是,有门店或者叫有固定的服务网店,对于很多人来说是建立信任很重要的一环。

如果你告诉他你的店铺在什么地方,有什么问题去哪里解决,是可以打消很多人顾虑的。

07、要随时做好被投诉的准备

我们还是采用了一些最接地气的地推方式,那就是发传单和用扩音器。

在小区里、小街道上,发传单摆摊。

这种宣传方式虽然成本很高,但的确是有效果的。

唯一面临的问题就是被投诉之后被城管驱赶。

首先我们这种推广方式的确不符合城市管理规范,其次目前绝大多数城市都在开展文明城市建设。

我们在安吉县的街道上,无论是门店还是小区内,几乎看不到大块的户外海报广告。

虽然偶尔可以发,但依然逃不过竞争对手的举报。

比如我们在小区或人流集中的地方社点宣传的时候,就会遭到周边同行门店的举报。

08、总有敢于吃螃蟹的人

任何一个新项目的推广,一定能找到敢于吃螃蟹的人。

我们的业务在安吉有200多个网点,并非所有的网点每天都能产生订单。

其中有很大一部分比例的代理是保持怀疑态度的。

而且我们在前期推广的门店远不止于200个,最终有意向的这200个,至少表明他们愿意去尝试这件事情。

包括我在安吉也看到了很多商业项目,有很多代理都是开了很大的店铺加盟的。

所以,只要你的项目有想象空间具有一定的合理性,你一定能找到敢于和你合作的人。

比如我们去过安吉某个超市,在老板的店铺里面至少有看到了5个互联网项目的广告。

09、社区团购在县域的竞争很大

在我们拜访小区门店的过程中,我们发现哪怕是安吉这样的县城,社区团购已经覆盖很广了。

比如同城生活、橙心优选、美团优选等业务都在本地开展,自提点的密度很高。

但是单量不算大,我看过一个网点的订单表,500户的小区,当天配送的订单是20个。

而且除了大平台,本地政府也有组织社区团购,个别小区的使用率和下单情况还很不错。

但唯一有个问题,就是到了县城这个区域的小区店老板,80%以上都是40岁以上的中老年人。

手机的操作使用是个问题,没有意识建立小区群,也不懂如何在群里面做推广。

所以一个新项目在推广中,如果老板肯接受的情况下,要多花些时间当面演示清楚,这点极其重要。

另外我们产品的操作流程要足够简单,越复杂效果越差。

有条件的团队,要组织片区的业务员根据每日的数据,定期上门了解操作情况及答疑。

以上只是最近的一些走访感受,更多内容也会在十里村付费社群里面分享。

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