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为什么SaaS模式这么受追捧?

为什么SaaS模式这么受追捧?

SaaS即Software-as-a-Service(软件即服务)是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟, Salesforce(1999年成立于美国)提出的新商业模式。

为什么SaaS模式这么受追捧?

自从Salesforce提出“No Software”的口号开始,就开始用SaaS这种新的商业模式搅动企业级软件市场。Salesforce市值从2005年的14亿增长到目前的千亿级别,2020年7月一度超越Oracle,意味着SaaS 模式的胜利。目前国外的SaaS模式已经比较成熟,除了Salesforce,还有ServiceNow、workday、Zoom、Slack等明星公司。

随着国外SaaS的成熟及云端计算的不断突破,国内很多传统软件企业也纷纷转型SaaS 模式,开始上云端。

那么,为何SaaS 模式会这么受追捧呢?

相对于传统的软件来说,SaaS 通过一种新的收费模式——订阅模式,改变了产品和用户之间的关系,让软件更进一步回归服务的本质。

似乎只是一种收费模式的改变,但是这种租用制度却会对产品交付、市场营销、服务模式有重大影响:

一、对产品交付的影响

传统软件都是一次性进行买断,这就导致用户买完后,软件售卖方就和用户进行了脱节。自从买断后,软件这几年基本就是这个版本状态,很少更新。

改为订阅模式之后,软件是通过一种租售的方式卖给用户,用户一般会每1个月、1个季度或者一年进行一次订阅。这就要求软件要持续产生价值,不然用户满意度不高,很容易放弃订阅。

要持续产生价值,那么软件的更新频率就不能像传统软件一样,很久才憋个大版本。得不断根据用户需求,快速的进行产品的迭代,给用户产生价值。

二、对市场营销的影响

经过分析,发现订阅方式对于市场营销有2个显著的影响:

1.销售更关注用户价值 ,能更好的服务客户

因为之前是买断的方式,用户一买就是好几年,所以有些销售会只顾卖出软件,对用户的歪招、损招层出不穷。这就会影响产品的口碑,对接下来的同事售卖软件,形成了阻力。再者,买断的方式导致,销售总是忙着开新的市场,不会关注已经开拓好的客户软件使用情况。

改为订阅模式后,销售收入组成就不只是新市场的开单情况,存量市场的用户续费率会直接影响到销售收入。这就使销售持续关注用户的使用情况,更好的服务客户。

2.销售门槛降低的同时,提升了软件盈利能力

传统软件一次性收几年的模式,调整为月付或者年付后,就使得销售门槛降低。比如之前3年卖9000,改为年费后,第一年就卖3000,降低了开单的门槛。

而对软件公司来说,后续续费主要是服务成本,销售成本会占比会很小,这就提升了软件的盈利能力。

三、对服务模式的影响

传统软件公司一般销售卖完软件后,是实施部门进行跟进,对后续用户的使用情况不直接相关。

对于SaaS模式,因为客户的价值是持续付费的能力,第一次订阅的只占很少的一部分。

如何减少客户流失,提高客户续签率,购买和消费更多的产品和服务,不断的拉长客户的生命周期,以及客户生命周期内给企业贡献的价值,这都是SaaS模式的重中之重。

为什么SaaS模式这么受追捧?

因而SaaS公司一般都会成立客户成功部门CSM(Customer Success Managent)。客户成功经理的奖金和绩效是和增购率和续费率直接相关的,他们专门负责让客户能成功的使用软件,从而提升产品的增购率和续费率。最近几年,国内SaaS公司也开始注重客户成功部门的建设,不过还处于不太成熟的阶段。

总结

正是因为订阅模式,导致了产品交付、市场营销模式、服务模式的变革,最后导致SaaS的估值和传统软件完全不一样。

在美国,传统软件市值和SaaS的市值计算方式如下:

传统软件的市值=20倍市值率x盈利
SaaS的市值=10x年销售额

如果传统软件年销售额为1亿,净利润为1000万,则市值=20x1000万=2亿。

如果SaaS软件的年销售额为1亿,则市值=10x1亿=10亿

即估值会相差5倍,主要原因还是在于续费价值的可持续性,使产品、市场、客户形成了快速的正向循环。

传统软件和SaaS的赛道不一样,一个在低速上行驶,一个在高速路上行驶,结果能一样吗?SaaS对传统软件进行了降维打击,所以现在传统软件纷纷寻求变换到更高阶的SaaS的赛道。

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