1. 肥喵工作室首页
  2. 行业

SAP和Salesforce,什么叫宿命?

SAP和Salesforce,什么叫宿命?

SAP用了50年时间证明SAP的这种软件商业模式是最佳的。Salesforce用了20年时间证明Salesforce的这种SaaS商业模式是最佳的。但是,他们的商业模式,其实和他们的创始人的成长经历密切相关的。可能这就是宿命。

SAP和Salesforce,什么叫宿命?

1、SAP

SAP的三个核心创始人,都是IBM德国公司的销售高管和技术高管。

在60年代的计算机界,计算机才是核心卖钱的,计算机之上的软件是定制开发的,甚至是免费赠送的。大家如果想了解那些年月的历史大背景,可以阅读两本书:《计算机简史》、《软件业成功的奥秘》。

1969年,美国司法部特别流行搞《反托拉斯法》,整的大公司都纷纷被迫要拆分业务。于是在这样的历史大背景下,IBM在1969年宣布:硬件、软件、运维服务,三者独立计价。

德国身处欧洲腹地,一直想整合欧洲。但欧洲几千年来也整合不动。德国作为欧洲强国,德国企业的生意遍布全欧洲,深受欧洲各国百花齐放的会计、银行、税务、劳动法规的困扰。

一台计算机硬件,里面啥也没有,只是一堆废铁。所以如何让昂贵的计算机发挥商业价值,只能是软件。但是当时惯例是软件依附硬件业务,所以SAP这三个创始人在德国干了许多定制开发的事,却赚不到更多的定制开发的钱,只能打包在计算机硬件费用中。

他们痛恨定制开发,他们痛恨软件费用要打包在硬件里。

幸好,事情出现了曙光,IBM宣称把硬件、软件、运维服务拆分独立合同独立计价。SAP的三个核心创始人认为这是天下有变。

于是他们在1971年辞职出来创办了SAP。

你IBM搞软件费用打包在硬件里,我就搞软件独立收费。你IBM搞定制开发,我就搞标准产品。为了这个创业的初衷梦想,他们不管遇到什么险阻,都遇山开山遇水搭桥:1976年R/1成熟了,他们就把产品研发公司和销售服务公司分离;1980年R/2成熟了,他们就把产品研发公司、定制开发服务分离了,SAP发明了自家的ABAP开发语言,把定制开发剥离给生态合作伙伴了;1993年R/3成熟了,他们就把产品研发公司、咨询实施服务分离了。所有这些变革决策,都是为了一个目的:SAP要做一个软件产品研发公司。

整个和IBM背道而驰。虽然他们三个都是出身于IBM。

像不像三个叛逆?

2、Salesforce

Salesforce的创始人贝尼奥夫出身Oracle,而且年纪轻轻1993年就做到了Oracle的大位:Oracle北美地区总经理。要知道在当时那个年月,Oracle的主要营收还是来自北美地区。

但是,贝尼奥夫在1999年创办Salesforce的时候,却鲜明地提出:No Software。

嘿嘿嘿,这像不像也是一个叛逆呢?

贝尼奥夫在1993年能当上大位,和一个人有关。这个人叫Siebel。Siebel当时是Oracle北美地区总经理,他在Oracle时发明了一套IVR(交互式语音应答)电话销售方法论和工具。要知道,Dell在1984年创业的时候就不发展线下零售渠道,只依靠呼叫中心在销售当时很昂贵的个人电脑。但是把呼叫中心销售用在to B软件方面,Siebel走通了这条路。Siebel于是看到了机会,1993年创业Siebel公司,做专门IVR呼叫中心的销售工具。毕竟IVR能自动记录下每个客户的行为路径,根据这样的数据就能判断客户的销售商机和购买可能性打分。

这就是Siebel销售自动化(SFA)的核心本质。不过在咱们中国做销售,都是线下见面为主,不习惯电话、邮件、IM,所以咱们这种线下见面的人肉方式,是理解不了美国那种销售自动化的原理的。在中国,如果你提销售自动化,大家都会耻笑你:销售怎么可能自动化,如果销售都不需要了,那世界还怎么玩啊?

贝尼奥夫在1993年上位以后,他也想新官上任三把火。既然Siebel已经搞了呼叫中心SFA,他就不能再用这招。

机会来了,1994年,网景浏览器公司成立,1995年,亚马逊、雅虎公司成立。全球互联网爆炸。每个企业都想拥有一个官网、都想用电子邮件和客户进行沟通。而且每个消费者都想拥有一个电子邮箱,认为这样很酷。

你Siebel用IVR交互语音导航应答搞销售自动化,那我贝尼奥夫就用官网和电子邮件搞销售自动化。

没想到,贝尼奥夫还搞成了。Oracle的销售们真的可以靠官网和电子邮件来和客户沟通,来卖Oracle的数据库产品了。

1997年,亚马逊上市,贝索斯大富。1998年,亚马逊推出第三方商家平台,方便其他小商家到亚马逊的平台上来开店、做广告投放,亚马逊做交易抽水,做仓储物流服务抽水。

贝尼奥夫看在眼里急在心上。他也想像贝索斯一样成为世界富翁,他也想像亚马逊一样在网上自营卖东西,在网上开第三方商家平台收广告费、交易抽水,在网上做支持。

于是,1999年,贝尼奥夫终于下定决心创办了Salesforce。他一想,我这多好:你亚马逊还需要进货囤货卖货送货,我在网上搞软件,不需要仓库囤货,也不需要线下物流去送货,我比你亚马逊的商业模式还更好。

2003年,苹果公司推出了iTunes Store,可以在线购买数字音乐、数字游戏、数字电影、数字图书。2007年,Salesforce出台了AppExchange,在线销售第三方企业应用。2008年,苹果公司推出了AppStore,在线销售第三方个人应用。

肥喵运营推广

本文“SAP和Salesforce,什么叫宿命?”由肥喵转载自互联网,不代表我们的立场,如有侵权请联系我们删除
转载联系作者并注明出处:https://feimiaomiao.com/hangye/15863