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价值5万的电商详情页转化技巧(1)

价值5万的电商详情页转化技巧(1)

当用户突破层层筛选,最后进到电商详情页时,这就说明了用户对你的产品有着强需求高意向。那么如何在这一步的时候,让用户确认他的选择,确认下单呢?这份电商详情页转化技巧推荐给你。

价值5万的电商详情页转化技巧(1)
当用户走到详情页这一步的时候,他已经有超过50%的可能性会购买了。因为在这之前,他已经完成了“搜索”“点击”“浏览主图”这一系列步骤。

因此,详情页更像是临门一脚,是决定一个订单最终能否成交的关键,就像是百米冲刺的最后十步。

但是,这最后10步,也是用户心理活动最多,最容易纠结的地方。如果主图他花了0.01秒点开,详情页可能要花十秒纠结,如果是女孩子,这个时间只能更长。

  • “这个东西我能用得到吗,买来我什么时候用?”
  • “它的效果/功能是真的吗,是不是忽悠人的?”
  • “我家里已经有两个了,我还要再买一个吗?”
  • “现在这个好,还是我刚刚看得那个好?”
  • “这几个东西好像都差不多,我到底选哪个啊?”
  • ……

这最后的50%应该怎么做,才能让用户放下戒备、放下疑虑,放心购买呢?

我总结了提高详情页转化率的方法,这里跟大家分享前两种。

一、详情页首屏

1. 首屏——黄金展示位

详情页的长度一般在10-15张图片,这么多的内容,用户不可能全部记住。

但是我们注意力最集中、印象最深刻的是在哪一屏?答案是首屏。

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商品分析——商品温度计

当然,不同类目的产品,用户的浏览深度不一样。但首屏是最重要的位置,这个是没什么争议的。

2. 80%以上的首屏是不合格的

我们来看下,大多数产品的首屏是什么样子的?

价值5万的电商详情页转化技巧(1)

价值5万的电商详情页转化技巧(1)

价值5万的电商详情页转化技巧(1)

可能出现的情况是,当用户浏览完你的详情页之后,只模糊记住了你的第一屏的内容,而你想让它记住的是:打造生活万千种可能、道路千万条、多重滋养。

这样的话,详情页就相当于白做了。

第一屏的作用是,让用户牢牢记住我们。牢固到什么程度呢?即使他要继续浏览其它产品,关掉了我们产品的链接,脑子想的还是我们第一屏的内容。

想象下你买东西的时候有没有这样的经历,明明已经在看其它产品了,脑力里想的还是某一个令你印象深刻的产品,或者某一句打动你的文案,最终又回到了那个产品上,点击购买。

我们的目标,就是达到这种效果。

3. 首屏——设置一个记忆点

在详情页首屏的位置,我们要设置一个能让用户记住的东西。

可以是某个特殊的功能,比如:

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记忆点:刷公交卡

可以是产品效果的形象化表达,比如:

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记忆点:柴火饭

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记忆点:颈纹橡皮擦

也可以是产品的外观差异,比如:

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记忆点:七道杠

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记忆点:小灯泡

可以是产品适合的人群,比如:

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记忆点:油皮亲妈

我们可能记不住“创新撕拉3D颈模技术”,但记住了“颈纹橡皮擦”;

可能记不住“焕发光韵,沁白美肤”,但记住了“小灯泡”;

可能记不住“5层复合聚能内胆”,但记住了“柴火饭”。

在详情页的首屏黄金位置,为产品设置一个独特的记忆点,让用户对你过目不忘。

二、场景中的困境

1. 场景的目的

在开头的时候我们分析过,用户浏览详情页时会经历一系列的心理斗争,其中就包括:“这个东西我能用得到吗,买来我什么时候用?”

而有的产品也不是刚需,属于买了更好,不买也行的。

场景部分就是要告诉用户:这个东西必须买,不买日子就过不下去了!

2. 什么样的场景是无效的?

我们见到的很多场景并没有达到上面的目的。比如某品牌一次性毛巾浴巾,列举出了四个使用场景:旅行、出差、居家、酒店。

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为什么说这样的场景描述是无效的呢?

一方面,即使你不说,这些场景我也是知道的。用户本来就知道一次性毛巾可以在旅行、出差、居家、住酒店的时候用,不然也不会来搜索。把用户本来就知道的东西再重复一遍的话,意义并不大。

另一方面,场景使用的好,能调动出用户或痛苦、或快乐、或期待的情绪,使得购买欲望大大提高

让人类永远保持理智,确实是一种奢求。——《流浪地球》

显然,这里并没有调动出这些情绪。

再举一个雨鞋套的例子:

价值5万的电商详情页转化技巧(1)

这个的场景明显要比上一个好一些,告诉我们下雨的时候可以用,可以保护你的鞋子不湿。

但是不买行吗,貌似也行。下雨天尽量不出门就好了,或者换上一双旧鞋,或者穿拖鞋出门,不一定非要买个雨鞋套,还有很多解决办法的。

所以这个场景,还没有达到“这个东西必须买,不买日子就过不下去了!”的程度。

3. 置于困境

为什么有的场景写出来就没什么感觉,有的场景看了之后就让你想马上买呢?

有效的场景应该是,把用户置于一种困境中,而产品,是唯一的解决办法。

用户会不自觉把自己带入到场景中,情绪被牵引,痛苦纠结,直到下单购买,痛苦的情绪才消失,随之而来的是问题解决了的快感。也许这就是为什么很多人会忍不住买买买,买一大堆自己不需要的东西吧。

比如另一款一次性毛巾的场景:

价值5万的电商详情页转化技巧(1)

它把场景定位到了酒店,如果你使用酒店的一次性毛巾,你可能面临的的是:洗过马桶、很多人用过、上面很多细菌,成功引起用户愤怒和担忧,从而不得不购买一次性的毛巾。

比如一款男士内裤:

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本来它在轻薄透气方面并不占优势、而且价格偏高,但是它特别会选场景,把男性置于约会的场景中,而且暗示你不买你可能会出丑,让人觉得非买它不可了。

三、总结

详情页中的产品描述相对较多,优化详情页的方法也有很多种,今天跟大家分享的首屏记忆点和场景中的困境,其它的我们以后慢慢展开来说。

因为详情页由十几屏组成的,如果转化率不高的话,我们不知道到底是哪个部分的描述不到位。所以只能把影响到的点一个个找出来,然后用你觉得最合适的方法去优化。一个地方做得好,也许只提高了0.1分,但18个点加起来,就能让你的详情页整体提升一大步,跟你的同行拉开距离。

本文由 @靖哥哥营销 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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