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决胜万亿闲置市场,流量胜还是创新胜?

决胜万亿闲置市场,流量胜还是创新胜?

不知不觉,闲鱼已经6岁。这个有着马云“初恋般味道”的闲鱼,正以社区模式成为继淘宝、天猫之后的第三个“小巨头”。5月25日,阿里巴巴发布的2020年财报显示,闲鱼2020财年GMV超过2000亿元,同比增长超过100%。

决胜万亿闲置市场,流量胜还是创新胜?

这样的成绩,再一次验证了闲鱼在整个中国闲置经济市场的“卖货”能力。

遥想当年,闲鱼还是从阿里巴巴茶水间起家的“小”平台,如今已是二手闲置市场的巨兽。

过去6年间,闲鱼不仅以社区模式激发了用户出让闲置的需求,同时又创造了社交流量。

在这个全新赛道上,闲鱼无疑是一个流量生产者,而非消耗者。闲鱼是在所有的新品竞争之外,开辟了新天地,发掘出了“角落里的价值”,激发了新流量。

闲鱼破圈

2千亿GMV,不过是闲鱼的表象。真正的财富,是闲鱼破圈吸引了年轻人。

对于一部分年轻人来说,买卖本身并不是他们来闲鱼的主要目的,闲鱼更像一个广场,交个朋友比什么都重要。

闲鱼曾公布过一个很有意思的数据:在闲鱼卖东西的用户61%是90后。

这里是年轻人的天下。对年轻人而言,闲鱼充满了各种稀奇古怪的迷惑行为大赏,这里书写了一代年轻人的爱恋、困扰、追求、自由和迷茫。

一个佐证是,去年年底闲鱼公布了2019年“闲鱼十大年度关键词”,它们分别是:脚踩五环半平米、盲盒、代经济、2块钱的快乐、只挂不卖、闲鱼式追星、老婆不让、节后鱼生、十动然鱼和蹲闲鱼。这些年度词,是轻人生活的一面镜子,照出他们的衣食住行,也折射了喜怒哀乐。

在如今的中国,超一半90后是二手买手, 90后、00后开始变成社会消费主体,亚文化有机会冲到了主流文化面前,曾经的亚文化瞬间爆红成为了全民热议的话题。

年轻人在成人社会中更多被看见了,他们正在争取更多理解。

目前,闲鱼已经成为国内最大的二次元二级市场。截至今年4月,闲鱼活跃着1400多万二次元用户,约有7500名涵盖娃圈、模玩、Lolita、cosplay、国风等各细分领域的二次元认证玩家,以及超400个相关兴趣鱼塘。

今年4月,闲鱼二次元在线卖家数同比增长了76.2%,新发卖家数增加74.5%。这在某种程度上,意味着闲鱼开始破圈。

“这样的快速增长是行业发展的投影,更是闲鱼二次元力量的体现”,闲鱼二次元业务负责人说,“年轻人很喜欢到闲鱼捡漏全新盲盒、手办福袋,包括很多绝版藏品”。

闲鱼二次元在线买家之所以大幅增长,究其根本,是赢得到了年轻人的心。对于闲鱼而言,年轻人和年轻人文化就是一个社区鱼塘,更能创造新氛围、新玩法。

今年3月,闲鱼15-18岁用户暴增207%。据天猫&闲鱼交易数据,每100个人买新手机,有3人会选择“以旧换新”,其中,超半数是18-30周岁的年轻人。

毕竟,年轻人是闲鱼在征战未来万亿闲置市场的核心优势。这就意味着,打造更真实美好的生活社区,将成为未来闲鱼的重点发展方向。

社区电商的创新

作为创新事业,闲鱼对“电商”二字曾经很忌讳。它更愿意称自己为闲置交易社区。

这可以从闲鱼CEO闻仲的话中得到印证。在闲鱼立6周年前夕,闻仲在接受包括牛刀财经在内的媒体采访时称,社区和社交有可能是闲鱼再往前走的唯一解法。

他认为,闲鱼本身就是一个大的社区。“商品就相当于发帖,聊天像是私信,留言就等于回帖交流,你有人设,完成关注,就有粉丝经济。”

闲鱼这些年一直坚持做社区,事实上,闲鱼区别于其他闲置交易平台的魅力,也在于“社区”二字。一个成熟有活力的平台型社区,往往有两个特征:社区价值观、社交互动的分层。

社区对于价值认可的作用,陈一舟和雷军曾有一段非常著名的争议。

陈一舟认为,用户只要聚在一起,就会买相同的东西;而后来以社区聚集小米发烧友的雷军坚持认为,买了相同的东西,人才容易聚在一起。

尽管两人思路完全相反,但背后有一个共同点:社区(聚人)与交易有高关联度。而比起其他领域,二手交易更需要社区。

社区的第一层意义是解决信息不对称问题。二手交易鱼龙混杂,比新品市场更严重依赖个人信用。社区的优质帖子、用户活跃度、过往交易评价等都是增加用户信用的有效方式。

社区的第二层意义在于兴趣聚合。国内最大的盲盒流通的二级市场是在闲鱼,许多人会因为稀缺品选择“蹲闲鱼”。用户对某个特定领域的兴趣,大大增进了对该品类下二手商品的认可度。

社区的第三层意义在于打通线上与线下。闲鱼线上几十万个鱼塘,已经产生外溢效应,目前已经有各种线下同城集市与同城交易。

从这个角度来说,逛闲鱼,收获的不只有物品,还有人与人之间的连接,这大概就是闲鱼提倡的“有交易,更有交流与交情”。

除此之外,业务协同也推动了闲鱼的发展。2019年底有数据曾披露称一年有1.4亿件淘宝商品被转卖到闲鱼,高峰期是每年的双12购物节后。

用户从淘宝天猫买的物品可在闲鱼出清回血,然后用户再持币回到淘宝天猫,这是用户在阿里平台上清晰而完整的交易闭环,闲鱼是这个闭环不可或缺的一部分。

此外,闻仲还向牛刀财经透露,闲鱼正在推出一个求购产品,用户可以反向发出求购,让卖家去响应,这样可以诞生更多精准的供给、更多的玩法。这又是一次由买推动卖的交易创新。

与此同时,闲鱼直播也在悄悄发力。最近,闲鱼直播推出了“0门槛”服务,普通用户只要满足“实名认证”和“发布五个以上宝贝”两个条件就可以成为主播。

闻仲告诉牛刀财经,直播对淘宝来说是一个生态,但在闲鱼则更像一个工具。闲鱼直播的核心是基于普通用户的直播、UGC的直播。他希望用户通过闲鱼直播,看到烟火气,而不是商业味。

值得一提的是,来闲鱼之前,闻仲曾是淘宝直播所在的淘宝内容生态负责人。他认为,闲鱼直播不太可能出现一场直播卖1到2个亿,1000万都不太会出现。

在一定程度上,直播赋予了闲鱼新的想象力。他向牛刀财经列举了以下几个闲鱼直播场景。

第一个场景,做鉴定直播。平台邀约一些鉴定师,线上鉴定奢侈品等真假,鉴定完毕,用户到线上卖就有了验货担保。

第二个场景,做二手手机售卖直播。据悉,目前闲鱼上交易金额最大的品类就是手机数码。

第三个场景,让很多女孩子打开衣柜就能直播卖自己的闲置衣物。此外,线下周边很多小店都可以在闲鱼上面做直播。

闲鱼直播以“全民直播”的姿态,补全了阿里的电商直播生态。同时,闲鱼本身定位于社区,也有一定的社交因子,能满足中小卖家和个体户的需求。

此前有评论指出:中国电商最有价值的创新,其实都来源于淘宝。现在看来,闲鱼虽然在产品形态、用户体验和淘宝有区隔,但骨子里,其活力、创新的DNA,包括重用户体验价值观,脱胎于淘宝,如出一辙、浑然一体。

创新才能致胜

最近看到很多声音,说互联网企业最重要的就是“流量”,似乎所有的发展都建立在“流量”基础上。但事实上,这是过时思维,也是惰性思考。

从闲鱼的发展历程看,价值是1,流量是0,创造价值的产品流量才有意义,反过来说,解决用户的问题和痛点才会产生“流量”。

闲鱼能发展至今,并在市场始终处于绝对领先地位,靠的绝不是“流量”运营逻辑,而是以人为本的产品设计和用户需求洞察。

从2011年国内二手电商平台开始萌芽起, 国内闲置市场就一直保持高速增长。截至2017年底,我国闲置物品交易规模已达5000亿元,并以每年30%以上的速度增长,2020年可以达到1万亿元。

闲置经济,最终的方向是循环经济。闲鱼其实与国家发展的大方向在同频共振。此前,闲鱼发布“2020闲鱼绿皮书”显示,2019年以来,闲鱼总计回收旧衣物约34851吨、图书740多万本、手机225万余部。

对闲鱼来说,并不在于究竟创造了多少的GMV,而在于让价值千亿的闲置资源继续在经济体内保持流动、给其他有需要的人使用,避免了巨大的资源浪费。

闲鱼的成长背后,也一定程度印证了这个逻辑:把目光拉远,旧物不仅能创造巨大的商业交易,更能实现巨大的社会价值,也能符合年轻人对生活方式的期待——回归品质,降低碳耗。

面对这样的潜力市场,阿里的闲鱼、58的转转、京东的拍拍都已深度布局。早在2018年,闲鱼在二手电商领域中渗透率就已高达70.7%,第二位的转转,占比20.38%。

但横向与竞争对手比,正如闻仲所言,闲鱼这些年其实“很傻很天真”。“如果在二手领域奔着赚钱去,我们应该跟竞争对手一样,直接在标品、3C领域里面去做C2B2C,那更容易赚到钱。但闲鱼团队不看GMV,没有收入考核。”可以说,闲鱼每一步创新,都是基于用户痛点,从搜索到聊天工具,再到社区鱼塘等。为了解决信任问题,闲鱼引入了芝麻信用、验货担保、回收。

从宏观处看,中国闲置经济发展依然处于风口;从微观处看,用户差异化的消费内容和对不同服务的需求促使闲鱼多元化发展。

从这个角度来说,闲鱼创造的是跟主流商业、主流内容场完全差异化的新市场。闲鱼不是在既有流量层面去竞争,而是开拓了新赛道。

闲鱼“离钱比较近,离赚钱比较远”,闻仲这句话刻画了闲鱼人心中的价值序列:闲鱼会不断提升交易效率,但对于平台而言,社会价值是第一位的。

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