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​资本的特斯拉,人民的拼多多

​资本的特斯拉,人民的拼多多

从长远来看,获胜的往往是站在消费者这边的人。这几天拼多多和特斯拉之间的新闻可以说是闹得沸沸扬扬,每天情况不断反转,可以说是满足了广大群众的吃瓜心态。

​资本的特斯拉,人民的拼多多

新闻一下说车主提车成功,特斯拉一下说这是假新闻,车主一下说自己被特斯拉拉黑名单了,特斯拉一下说没有黑名单...

​资本的特斯拉,人民的拼多多

同时,这件史称「多特争端」,发生在拼多多、特斯拉和消费者三方之间事件,还引起了广泛讨论。

站特斯拉的认为,特斯拉保护价格有理。站拼多多的则认为,无论特斯拉怎么辩解,在消费者付款后,特斯拉都无权拒绝消费者提车,损害消费者的利益。

还有些朋友觉得,这事儿是拼多多碰瓷特斯拉搞营销。我笑了,这显然是饭圈待久了,看什么新闻都用「蹭流量」的思维去分析。

先不说拼多多已经是家喻户晓的公司,低价这件事早就深入人心——用饭圈的眼光去看,那也是人设坚固的顶流了——就说拼多多百亿补贴,搞大牌最低价也不是第一次了,合着苹果都不去蹭,最后跑去蹭特斯拉了?

我觉得为双方辩护,非要把这件事情争出个对错的,简直naive。事实上,这次两家公司的冲突,说到底,是价值观的冲突,双方都要维护自己最基本的利益,根本不是简单的对错能涵盖的。

同时无论结局如何,接下来事件如何发展,如何反转,都不重要。因为双方都获得了自己想要的胜利。

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首先想一想,对特斯拉来讲,以低两万的价格把车提给两位车主,算是件大事吗?特斯拉差的是这四万块钱吗?那为什么拼着损害车主利益,得罪消费者的风险,依然要坚持这个做法?

因为定价权,是特斯拉的命门。

特斯拉很特别,它最贵的车型也就百万左右,连被征收豪车税的资格都没有。但这样的特斯拉,却拥有超出自身定位的品牌价值,堪比BBA。

这都得感谢马斯克,搞航天造火箭,活生生把自己营销成了当代乔布斯,活体钢铁侠,让特斯拉有资格吃溢价。

然后,和其他汽车品牌不一样,特斯拉只做直营,网上买车,没有代理经销商。

对特斯拉来说,直营有两个好处,一是定价权完全掌握在自己手里,赚多赚少丰俭由人。二是没有中间商,无论是品牌溢价还是薄利多销的利润,都可以百分之百地吃到肚子里。

而且降价收割的玩法,特斯拉算是业界翘楚。因为频繁降价,特斯拉没少碰到车主维权,在店门口拉横幅的事情。

特斯拉通过一张资本网络来获取定价权,品牌方联合渠道、经销商等等,通过定价权来维持溢价,对市场进行反复收割。而消费者在这个过程中,不管你已经是城市中产,但依然处于弱势地位。

所以,定价权是特斯拉的敏感部位,它需要用定价权来保证自己的品牌溢价。我马斯克多年经营出来的逼格,怎么着也不能折在这四万块钱里。

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其次,这和特斯拉想要的客户,想拥有的市场相关。

有人说特斯拉不乐意碰拼多多,觉得low。这话其实只说对了一部分,特斯拉并不是觉得拼多多low,不是不乐意碰拼多多,而是不愿意碰拼多多的消费者。

因为特斯拉要的,是那批不追求性价比,喜欢高逼格,对价格不敏感的人。大家都知道,电动车的发展目前还在初级阶段,电池技术还没有革命性的突破。

相比传统汽车市场,电动车还没有占领整个市场的需求,它服务的用户比例还不高,相当程度的特斯拉消费者,是愿意尝试,或者购买第二辆车的人。

俗话说得好,不患寡而患不均。这些消费者能接受自己为此多付一些费用,但不能接受别人买的比自己便宜。特斯拉害怕的,是消费者开始思考,特斯拉这个价格是否划算。

这也是为什么这个事件中,明明有两位消费者,特斯拉却区别对待了上海和武汉的客户。不仅仅是因为上海的汽车市场更大,更是因为像上海这种一线大城市,符合特斯拉需求的潜在客户更多。

如果再来个乡镇消费者,保证提车比这位武汉消费者更难。

所以,特斯拉如此坚决地战斗,其实是成功的。因为它向外界表明了咬死价格,握住定价权的决心。

你但凡少花一分钱从我这儿提走一辆车,就算我马斯克输了!

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而拼多多呢,拼多多的用户,恰恰是对价格敏感,愿意购买高性价比,乐意参与补贴的人。

我们可以从拼多多这几年的高速增长,来思考拼多多的目的。

早期拼多多敏锐地察觉到五环外人群,于是以低于用户心里预期和市场的价格,超高性价比的产品,迅速地积累了几亿用户,在电商中异军突起,成为所有人不可忽视的存在。

一开始的时候,很多人对拼多多是看衰的,理由无非是误以为拼多多也就能满足三四线和乡镇消费者,无法攻入一二线城市和高端市场,前期增长快,但天花板低。

结果没想到,拼多多的增长步伐一点不见放缓,无论是用户数、DAU还是SKU,都在疯狂扩增,反映到市值上,也是一路飙升。

同时,拼多多不仅没有停止补贴,相反一次次加大了补贴的力度,一次次扩充了补贴的品类。这些品类中,苹果的iPhone、AirPods、iPad,化妆品中的SK-II、La Mer等等,都被补贴成了全网最低价,帮助拼多多一举攻入高端市场,再也没有怀疑拼多多的补贴决心,个个都成了真香党。

我身边的不少朋友,当初都看不好拼多多,自从在上面买了AirPods和iPad以后,但凡我要买个什么东西,都会跟我说,先上拼多多看看呀。

所以对于拼多多来讲,最重要的两件事情,第一是要保证全网最低价,第二就是保证用户的利益。

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放在跟特斯拉的争端上,其实也是一样的。

刚才也介绍过了,特斯拉是直营,是不会官方入驻其他渠道的。所以拼多多采取的方法是,让用户自己下单,然后拼多多去付钱,再让用户把钱打给自己,通过这样的形式,把钱补贴到用户身上。

这样的手法其实是很公平的。一方面并不折损特斯拉官方不降价的坚持,一方面又能让用户用更便宜的方式买到车,对三方都是好事。这与特斯拉之前在苹果这类产品上的操作,并无区别。唯独没想到,特斯拉这么高傲,拼着得罪消费者,也不买账。

一下从三方共赢,变成了特斯拉 vs 消费者和拼多多。

其实按理来说,在这笔交易完成之后,已经不关拼多多的事了。这笔交易实际情况还是消费者与特斯拉之间的,所以消费者提不到车,应该是消费者与特斯拉的矛盾。

但是为什么拼多多要亲自下场和特斯拉打这场仗?因为拼多多跟消费者的利益是一致的。

如果今天消费者在拼多多下单特斯拉,没有提到特斯拉,谁知道明天还有没有其他品牌,为了保护自己的价格,从而牺牲自己的用户呢?

所以不管这场风波会不会闹大,拼多多也必须正面硬杠特斯拉,保证自己的消费者能得到公平的待遇。

老子上百亿都砸进去,补贴给用户了,区区四万块,就想让我翻船?

钱我要补,车我要提,马斯克都留不住!

消费者最终提车成功后,意味着拼多多想要的结果,也达成了。

而站在消费者的角度,也得到了一个信号。就是哪怕是买车,这种高端消费,拼多多的补贴也是货真价实的。并且不管有什么问题,平台会站在你身后。

要知道,面对特斯拉这种企业,消费者肯定是弱势的。事情得以迅速解决,正是因为拼多多的参战。当平台乐意站在消费者这边时,消费者就有了与大公司议价的资本。

所以有人分析,拼多多是为了靠此事博取流量就是搞笑,流量有什么用?曝光有什么用?重点是向消费者和用户传达了信号:你就尽管放心低价来买,出了事我担着。

因此在这个事件中,对和错并不真的重要,重要的是屁股坐哪儿。特斯拉用强硬的态度,表达了维护自己定价权的决心,而拼多多则用行动表示,它不仅会把低价策略进行到底,还会始终给用户撑腰。

双方都达到了自己想要的效果。当然,最令人满意的是,两位消费者最终也提到了心仪的爱车。

所以你支持特斯拉也行,支持拼多多也行,都无所谓。关键是明确自己的位置,到底是愿意为品牌多付钱,保持自己的逼格,还是愿意花更少的钱,买到自己想要的产品。如此而已。

只是从长远来看,获胜的往往是站在消费者这边的人。

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