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健身分期——消费金融的下一个机会点?

健身分期——消费金融的下一个机会点?

招行、捷信、支付宝已入局,健身分期或是下一个消费金融场景突破口。

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长期以来,健身房都存在管理负债风险,关于健身房的规模和经营一直没有一个透明公开的可靠标准。从8月美国IHRSA(国际健康运动与健身俱乐部联合会)发布的最新的全球健身房排行榜。在年收入和会员规模榜单上,首次出现了中国健身房。像威尔仕就有60万会员,这是相对来说,更加可靠的健身卡分期合作方。

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图1 门店总数排名

 

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图2会员数量&盈利规模排名

 

对于健身房来说,他们也有分期支付合作的需求,通过低价绑定用户,维持现金流。特别是疫情之后,健身成为了更热门的话题。支付宝月月付已入局健身卡分期的消息。

本研究报告将对健身消费场景进行调研,包括当前中国运动健身行业的现状分析,健身分期消费场景的案例和潜在合作探索以及其他线下消费场景的探索分析。

一、中国运动健身行业现状

1、 市场现状

从发展历程来看,在大众运动健身习惯养成、大型国际赛事带动以及国家政策鼓励的影响下,中国运动健身行业的发展始终保着稳健的步伐,整体格局稳定。近些年,随着互联网技术的兴起,运动健身行业进入“互联网+“时代,科技的应用为行业的升级起到了助推作用。

1.1 行业规模:2025年将达到3万亿元

(1)用户规模:《全民建设计划(2016-2020)》设立目标:2020年每周参与1次及以上体育锻炼人数达到7亿,经常参加体育锻炼人数达到35亿。根据政策规划,到2025年,中国健身休闲产业总规模将达到3万亿元。

(2)场馆规模:2017年我国健身房总数37627家,其中健身工作室占2%,大型俱乐部占29.8%。

(3)健身教练规模:截至2018年,持有国家职业资格证书的健身教练数量达79073人。

1.2 商业模式:传统商业模式稳固

虽然“互联网+“已逐渐成为运动健身行业的标配元素,但传统商业模式依然稳固,并未遇到根本性的改变与撼动。

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图3 健身服务商业模式

(1)线下健身房服务商业模式

线下健身房服务以C端服务为主。健身场馆会员卡,提供健身场景与其他配套设施,提供教练和课程等配套服务。线下健身房服务整体依然是传统稳定模式,缺乏创新。用户服务的优化与深化或许是其重要的创新突破方向。

(2)线上运动服务商业模式

线上服务包括C端和B端。C端服务主要包括在线运动教学课程,电商交易服务,O2O服务及其他增值服务。B端服务主要包括广告营销服务和解决方案服务等。当前线上运动服务盈利主要以B端为主。

1.3 产业链:资源层仍是核心,服务层将是图片口,衍生层潜力巨大

运动健身行业的产业链模型包括资源层、服务层、用户层和衍生服务层。

资源层一直是传统的行业重心,包括健身房这样的健身场景,以及健身课程和健身用品。

服务层是用户运营服务的重心,也是传统运动健身行业相对缺失的一环,是当前企业商业模式转型和用户消费点挖掘的突破口,服务升级将是行业增长的核心力量,而科技的应用是推动服务升级的重要抓手。

在传统运动健身服务行业中,大众赛事、体育旅游等与运动健身行业高度相关的交叉领域,通过交叉合作,或许可以衍生出新的市场机会点。

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图4 运动健身行业产业链

1.4 行业痛点

首先,我国的运动健身行业结构,制造业和服务业占比约为4:1,远低于美国同期发展水平。产业结构非常不均衡,服务业发展刚刚起步。

在运维模式上,当前线下传统健身房提供的服务通常为健身房的场地使用权及私教课程,但获客后缺乏配套的用户服务体系,对用户体验的重视程度较为不足。

在商业模式上,线下传统健身房商业模式固定,主要以办卡、私教为盈利点,创新动力有待提升;线上运动健身在商业模式方面在C端消费仍有很大潜力。

在用户认知层面,中国运动健身人群长期以自发休闲运动为主,运动健身的消费理念虽有成长但远未成熟,未来的市场教育空间依然很大。

2、 用户分析

中国热衷运动健身的人群画像如下:

(1)性别年龄:男女性较均衡,以40岁以下人群为主

(2)职业收入:以白领阶层为主,收入较高

(3)学历情况:接近8层用户拥有大学本科及以上学历

(4)地域分布:一二线城市用户占比达60%

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图5 中国热衷运动健身人群画像

 

中国运动健身APP用户画像与热衷运动健身的用户画像很相似,30岁以下用户占比更高。

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图6 中国运动健身APP用户画像

 

结合用户年龄、学历水平、职业收入来看,热衷运动健身的人群有较高的经济基础以及较高的消费潜力。在品牌观念上,他们品牌意识较强,忠诚度较高;相对应的,他们消费观念更加成熟,愿意追求更高的生活质量。

从这个角度来看,如果能跟成熟的品牌进行合作,这部分用户会相对可靠,且有较强的分期消费欲望,分期消费潜力较大。

二、健身消费场景合作探索

1、 合作案例

1.1 招行、捷信曾试水市场

早在2018年底,捷信、招行便杀入健身领域,深挖消费场景,为用户提供分期服务。而在2017年9月,建行龙卡就与部分健身房合作推出了限期的健身分期业务。此外,还有松鼠宝等消金平台也都与部分健身机构有分期业务的合作。

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图7招行健身分期场景

 

招行在2018年底开始展开健身分期业务,对接了威尔士、舒适堡、美航、Freefit等知名健身机构。用户打开招行掌上生活APP,点入消费分期,有健身分期的专门入口。业务期数包括3期到48期不等,其中不同商品和商户许可的期数,以及对应的手续费费率有所不同,具体以掌上生活持卡人端展示为准。同时,招行要求只能使用招行的信用卡进行分期支付。

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图8 招行健身分期绑定信用卡

 

比如成都地区,招行与成都部分健身房合作,最高额度是本张信用卡目前的可用额度,期数为3期、6期、12期,且手续费为零,这对很多健身需求客户有足够的吸引力。

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图9 招行健身分期订单支付

 

2018年底捷信消费金融健身分期业务开始测试运营,目前只在深圳,广州,成都等城市开展了业务。

捷信健身分期采用的是直贷模式,因为捷信是线下业务为主,商户在给客户制定套餐时,让商户直接给用户办理分期业务,这种模式在获客和签单效率上,有较大的提升。

捷信健身类商品贷产品分为三种,包括0-0-6产品,10-10-10产品和随心贷产品。

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图10捷信健身分期产品

1.2 支付宝推出健身场馆“月月付”

7月30日支付宝花呗推出“月月付”功能,紧接着光圈猪健身作为首批合作商家,联合蚂蚁花呗推出的“月月付”产品在北京部分门店开放。

光猪圈健身成立于2015年3月,覆盖全国50座城市,120+家店面,主打线上APP与线下智能健身设备健身数据联通,可即时、全面地掌握健身数据。

花呗“月月付”是面向客户推出的一项分月付款服务,在购买商品之后,用户可先用花呗支付订单金额的10%,剩下的部分为9月支付,且全部免息。“月月付”只占用花呗额度的百分之十,而不是订单金额都占用花呗额度,并且“月月付”分月付没有手续费,从一定程度上降低了消费者健身的门槛。

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图11 光猪圈健身房月月付

 

花呗月月付与传统健身付费方式不同,对于消费者而言更像是一种连续包月服务,但对于商家而言花呗月月付的本质是按月收费的订阅式服务。

对于消费者而言,“月月付”通过信用消费降低顾客的消费门槛给消费者提供了按月支付的选择,正常情况下不能单方面终止协议,一旦购买支持“月月付”的产品或服务就必须定期按月给商家结算,否则将会影响个人信用。但同时因为是按月付费所以如果商家停止经营或跑路时,用户可以终止付款协议。如果健身房跑路了,用户至多损失一个月的费用。

同时,“月月付”每月还款提醒,可能成为会员训练动机的触发物,提升会员的活跃性。和头脑发热的一次性充钱相反,月月付每月还款的强制性,让消费者不得不不断的去检视自己的健身投入和获取成果。

对于商家而言,“月月付”不同于以往信用分期支付方式总金额是平台垫付一次性结算给商家,“月月付”是消费者按月结算给商家。这意味着商家是分月收钱,而且要由商家进行贴息。但健身行业吃实时现金流,这种付款方式无疑给商家带来了账期压力,所以想要加入“月月付”的商家首先要考虑的是是否有充足的资金流动来支持这种订阅式收费方式。对此,花呗生态运营负责人介绍称,现阶段月月付的手续费将会对商家优惠12个月,提供分月收款和担保收款两种方式。前者仅需要商户支付花呗基础费率,后者实为提前收款,则支付费率更高。

光猪圈能成为健身行业首个接入企业,也源于他们一直在推行的预付费制度,不管是企业还是用户,已经有了使用基础。未来这个产品在健身行业,也更适合于已经在实践按月付费机制的场馆,以及私教包月类的健身工作室。

其实“花呗月月付”体现了行业巨头们在致力于通过信用消费降低顾客的消费门槛,从而提升购买意愿和增加消费频次。将原本大笔的开支分散成多笔小额开支,某种意义上讲刺激用户在后疫情、经济下行、国际关系复杂的大社会环境下的价格敏感神经,大大提高了用户的消费上限。

但同时我们也要看到,目前健身消费的大头在于大额的私教预付费。花呗的“月月付”,暂不包含私教费用的支付,也就是用户最大额的这一块费用监管,仍然是个难题。

这种模式对用户的绑定性和强制性更低,摆在经营者面前的问题就是如何提升服务品质留住客户。决定这个产品未来受欢迎程度的最重要因素,在于能否给接入场馆带来更多的新流量,拉新是健身房运营永恒的课题,也是支付宝花呗需要给出的答案。

综上所述,当前正式接入支付宝月月付的商户并不多,仍处于观望状态。

2、 合作困难

线下健身房一直以来有其痛点,这次疫情更是让很多健身房纷纷关门倒闭。而在疫情之前,去年6月,中国的老牌健身房企业浩沙健身也宣告破产倒闭。

行业业内人士认为,健身分期很难盈利。平台和商家都存在风险。

新的消费场景出现,众平台为了抢滩市场,通常打出低利率的招牌。捷信、招行等消金平台进入健身分期市场时,推出了零首付、零利率的销售方式。但上有政策下有对策,为了减小亏损争取盈利,他们也采取了一些营销手段,例如价格提升后再进行优惠让利。这从本质上并没有很大的改善用户体验。

除此之外,催收也是一个大难题。

与其它消费场景不同,健身分期客户出现逾期时,如果分期平台进行线下催收,很有可能将会面临一群身材健壮的男性,这也是一个巨大的考验。为了控制风险,有些消费金融平台要求前端业务人员承担风控责任,这让前端业务人员苦不堪言。但依然可能出现业务人员联合商家一起套平台钱的情况。

比起平台风险,商家风险更大。

2018年健身行业报告数据显示,近84%的健身俱乐部熬不过12个月。

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图12 健身房生命周期

 

健身行业与大多服务行业一样,都采用预付费模式。期限卡、私教课,收费时得到的是未来很长一段期限内的现金流,但面临的问题是,在承诺提供服务的这段未来时间内,健身房收入少支出多,现金流紧张。据调查,中国商业健身俱乐部约5000家左右,盈利俱乐部不会超过20%,国内约50%健身俱乐部的经营还处在举步维艰的尴尬境地。

同时,这种预付费模式决定了健身房的高负债率,健身房收到资金却没付出服务,因此这笔资金只能计入负债而不是确认收入。高负债率导致健身房风险抵抗能力非常弱,一旦遇到市场环境变化,很容易崩盘。浩沙健身的结局就是高负债率影响的一大表现。2016年12月,贵人鸟拟100%收购威尔士时,公布的财务数据显示威尔士2016年负债率高达92%,2015年更是达到94%。最终收购失败,高负债率也是主要原因。

除此之外,开设健身房门槛低,收钱后老板跑路违约成本更低,用户维权难。据行业的资深人士介绍,目前市面上的各种小健身房,90%都不是依靠正规健身盈利,而是通过“倒闭”圈钱,当积累到一定的会员费后,这些小健身房就会自动选择倒闭,从而卷款出逃。

由于健身分期是由分期平台预先支付,那么不管是健身房倒闭还是跑路,后续的损失将由分期平台承担。因此,面对84%的健身房都熬不过一年的存活诅咒,消金平台自然顾虑颇多,迟迟不敢放开手脚。

综上所述,当前行业的主要痛点包括:

(1)消金平台

  • 定价玩法价格较高,无法吸引客户
  • 催收与业务人员挂钩,难完全避免线下集体诈骗事件

(2)合作商家

  • 服务模式负债率高,商家运营压力大
  • 行业内存在商家卷钱跑路的骗局,直接影响用户还款意愿

3、 潜在合作对象

针对以上合作难点的分析,作为消金平台,要跟健身房进行合作,就需要更加谨慎评估。面向线下传统健身房,需与行业龙头进行合作探索;面向新兴健身房,需有更灵活的合作方式。

3.1 传统健身房:一兆韦德、威尔士、英派斯

在中国品牌网上,健身行业品牌排名前二的正是一兆韦德和威尔士。

8月,美国IHRSA(国际健康运动与健身俱乐部联合会)发布了最新的全球健身房TOP25排行榜。本次榜单统计时间截止2019年底,纬度包含全球主要健身俱乐部的年收入、会员规模和直营/加盟门店总数等。从总体排名来看,中国健身房在门店总数、门店增长上仍有位于前列的。更关键的是,在年收入、会员规模榜单中,首次有中国健身房出现在全球榜单。

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图13传统健身房对比

 

在全球健身房数量排名上,威尔士以149家门店排在第19名。且威尔仕以26%的增长率,在2019年完成30家门店增长,位列2019年增长榜第十七。威尔士当前保持较好的增长趋势。

在全球健身房会员数量排名上,威尔仕以60万会员人数排名全球第二十二位。在规模增长的同时,会员数量也是威尔士的一大优势。

而在全球健身房年收入榜单上,英派斯以2.03亿美元的收入,在2019年全球健身房收入榜单中位列二十三名。

今年年初,健身行业受疫情影响普遍较大。3月起,一兆韦德健身和威尔仕健身在上海的门店陆续重新开放营业,随后全国门店开始跟进。截至3月22日,一兆韦德和威尔仕健身恢复营业的门店数量分别达到85家和73家。这两家健身房是疫情下全国恢复营业最快,规模最大的健身房,也充分体现了它们的实力。

疫情促进了行业的新陈代谢。行业内部人士表示,疫情只是使健身机构原本存在的问题爆发,而不是引发问题的根本。在诸多竞争者倒下的冬天,威尔仕健身依然决定实行自己的扩张计划。据其负责人的说法,在其他行业退出的情况下,新门店将能够获得更好、更优越的地段。能活下来、甚至活得好的,只是极少数人。

据了解,一兆韦德和威尔士都跟招行信用卡合作分期业务,英派斯跟广发信用卡合作分期业务。银行信用卡分期定价低于消金公司,所以如何与信用卡进行竞争是一大难点。

3.2 新兴健身房:乐刻、超级猩猩

乐刻和超级猩猩,是在2018年开始迅猛发展起来的。这批新的互联网健身品牌看到了传统综合健身房的弊端,纷纷推出门槛更低的月卡,甚至是次卡。主要面向小白健身用户。

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图14新兴健身房对比

 

在全球健身房数量排名上,中国排名最高的健身房是乐刻,以450家门店的数量位于第五名。在全球健身房趋势上,平价健身房已体现出更大的增长潜力。

在2020年初疫情发生后,在健身行业一片哀嚎时,乐刻5月交出了一份亮眼的成绩单——在北京、武汉部分门店暂未恢复营业的情况下,全月平台销售额突破1.01亿,服务人次已恢复去年同期水平,收入同比增长11%。

与此同时,乐刻在后疫情时代高调宣布“全力发展,适度激进”,2020年将开拓苏州、广州、成都、宁波、长沙、郑州等6座新城,2021年底,完成1000家门店布局。

乐刻运动,2015年成立于杭州的互联网健身平台。旗下拥有乐刻健身、LOVEFITT、乐刻直播间等线上线下健身品牌,为用户提供到店及到家服务,已逐渐形成发展成:产业中台+品牌矩阵。推出24小时、月付制、智能无推销、1公里健身圈等服务模式。乐刻凭借这种经济、便捷、自由的健身模式,已经在国内经迅速获得用户认可,被认为是建立了“国民健身房”的标准。

超级猩猩2014年成立,最早在深圳地区打造集装箱形式的24小时健身舱。2015年开始转型,主打团课,采用单次付费模式。从目前市场反馈来看,与枯燥的有氧项目以及难度较大的力量器械相比,团操课更符合入门级小白健身用户需求。2019年,超级猩猩宣布获得3.6亿人民币D轮融资。

与传统大健身房不同,超级猩猩主打健身工作室概念。一般只有一个团操教室,场地比较拥挤。每次教室最多可容纳20人上课。教室里有杠铃、瑜伽球等轻便设备,没有大型设备。

乐刻和超级猩猩主要抓住的是小白健身用户,健身小白用户的需求就是体验健身的感觉,甚至是社交和在朋友圈秀一下自己健康的生活方式。这部分人,通常第一次兴致很高,但是很快失去动力和兴趣。当发现这种健身方式并不会产生肉眼可见的效果时,他们就放弃健身了。

有数据显示,美国3.27亿人口健身人口占比高达20.3%,而我国对应的渗透率仅3.1%,中国健身行业的巨大潜力尚未释放。且业内人士表示,过去在传统健身房办年卡的人,99%都是健身小白。也就是说,在中国市场,绝大部分想健身的用户首先都是超级猩猩、乐刻这类有团操课程品牌的目标用户。所以,定位准确,用户基数巨大,且解决了用户的核心诉求,是超级猩猩这类型团操课程能做起来的首要原因。

能预见到,2020年后中国健身市场依旧增长,但也会有更多的俱乐部呈现增速放缓,以控制经营风险,而一批有所储备的新型健身房,将迎来全新发展空间。

4、 合作探索

对于传统健身房,向用户提供的一般是单价较高的年卡,一般会直接与金融机构进行消费分期合作。像一兆韦德和威尔士都跟招行信用卡合作分期业务,英派斯跟广发信用卡合作分期业务。

如果消费金融公司与传统健身服务企业进行合作,同样可通过分期贷款产品为用户提供分期支付。选择一兆韦德和威尔士这样的行业龙头,首先可规避卷钱跑路的行业欺诈事件,B端风险较低。其次,这样的大型健身房有数量较客观的会员用户数,在用户规模上更有保障。

对于新型健身房,新型健身房多有互联网元素,可在互联网上下单购客。且客单价较低,多为团操课等单次付费制或者月付费制。用户一般没有太大的分期消费需求,可尝试通过支付产品进行合作。

通过在这些新型健身平台或场景,引导用户开通使用分期支付产品进行支付,为用户提供优惠减免。对于新型健身平台来说,则是一种更加优惠的吸引客户下单的支付方式。

如前文所述,中国健身人群主要集中在20——40岁,学历较高,收入水平处于中高水平。这类型人群对于消费金融公司来说,也属于优质用户。如果能在获客后对其进行经营转化,也能促进现金贷业务。

 

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