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罗永浩能“抢救”转转吗?

罗永浩能“抢救”转转吗?

旧机发布会何其无聊,不过是转转的老罗版宣传片,老罗能帮转转找回失去的两年吗?

罗永浩能“抢救”转转吗?

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苹果12发布当天,老罗开了一场主题为“I AM BACK”的「罗永浩 X 转转 2020秋季旧机发布会」,宣告正式“回归”手机圈,同时受邀担任转转品牌推广大使。

开旧机发布会是噱头,老罗以「回归手机圈」再一次消费了自己的人设,为转转平台站台才是发布会上要传递的主要信息。

罗永浩能“抢救”转转吗?

随后转转平台上线了「老罗的严选推荐」专区,放在首页显眼的banner位置,转转官方微博也发布了一张主题为“买卖二手手机,上转转”的宣传海报。

一直以来,转转在二手电商市场一直处于比较尴尬的位置,QuestMobile数据显示,2020年7月份新蓝领人群中闲鱼的渗透率是14.4%,而转转只有3.7%。转转希望用罗永浩来填平这之间的距离,找到新的增长。

罗永浩能“抢救”转转吗?

那,事情会向转转希望的那样吗?

02、转转的困局

选科技领域的罗永浩担任推广大使,这番动作有些微妙,意味着转转正在放弃流量平台的模式,向数码垂直领域转型。

这次转型早有预兆,最近转转对外发布的信息里,不再提C2C的全品类平台,只提手机。并且之前,微信的九宫格一直导流给转转首页,现在已经悄悄改成了导流给靓机回收业务。

手机回收一直是转转变现能力最强的业务,但对于转转的生态体系打造意义不大。促使转转这样做的,可能是在经营过程中遇到的财务压力。

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转转最开始想做一个类似于闲鱼的C2C全品类交易平台,由58孵化,二手市场本来就是58同城栏目里的一部分,将其单拎出来做一个转转,听起来还蛮契合的,因此转转以综合性二手电商平台的定位切入市场,他的目标是整个二手市场。

做二手电商,要解决两个问题:信任和流量。闲鱼不光是一个跳蚤市场,还是一个社区,对于闲鱼来说,鱼塘是它重要的引擎,它可以将同圈层的人聚集起来,增强用户的黏性和信任感。生在阿里的闲鱼,天生不愁流量,利用社区属性将这群人沉淀下来,从而形成用户自发推动的良性循环。

转转流量来源基本依托于广告和微信的九宫格入口,它的背后没有像阿里一样的电商体系支持,流量进到池子以后,没有一个好的生态让这部分流量活跃起来。转转试图依靠小众做突破,比如文玩、玉石等,寄希望于用品类的扩张弥补落后的流量和生态差距。

但小众品类始终难以带动整体市场,小众二手商品往往以为着匹配买家需要更长的时间,反映在数据上,是低效的交易表现,单纯的品类扩张只能够暂时缓解转转的焦虑。

转转目前的头部品类还是集中在手机、数码、图书,前两者与闲鱼高度重合,图书赛道则有更加垂直的多抓鱼、漫游鲸等玩家。

只要闲鱼还在,其他综合二手电商平台就很难崛起,用户会自然地向流量更大的平台倾斜,并且闲鱼背后还有阿里多年积累才打造出的信任体系。

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转转做不出差异,没有流量优势,转转的市场表现一直不尽如人意,最近两年,流量也在流失。数据显示,在2018年6月~2019年5月这一年时间里,转转的月活跃独立设备数从1318万下降至652万,整体降幅高达51%。微信入口方面,在2019年6月,转转小程序的活跃用户规模相比去年同期出现了大幅度减少。

03、收缩与突围

面对一路走低的市场表现,转转投向C2B2C模式,试图寻找新的突破口。

C2B2C模式直接介入了用户之间的交易流程,要求平台提供鉴定服务,转转品类太多,家电家居、服装衣帽、手机数码、图书文体等二十多个品类。除了数码和图书,其他都是非标品,筛选和售卖存在很多门道,这要求转转在每一个品类上都有一定水准的专业度,而不同品类又难以复用一个审核体系,转转在尚未有足够能力时,就先一步把自己的体系搭得太重。

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转转意识到这一点,开始有意收缩阵地,着重做3C领域,想做成另一个爱回收。

爱回收垂直3C领域多年,有一套自己的打法。它在各地商场等地方开设小型站点,成本不高,面积不大,爱回收在全国数十个城市建立了超过700家这样门店,线上与线下的流量比为4:6,通过与京东商城、手机厂商、商店门店的场景结合,除了引流,还可以承担建立信任的使命。

转转在开设线下门店时,走的是集市型路线,品类多而全,像小米之家那样的大门店,但部分品类利润很低,为了控制成本,只能把门店在较偏僻的位置。

一个大型门店的覆盖范围终归是有限的,难以触达更远距离的用户,更别提覆盖整个市场。

做手机品类的C2B2C,前端要有服务,后端要有质检。同城上门、验收标准、售前售后,每一个环节都需要时间的沉淀,转转的后端配置看起来有些掉队,有媒体报道指出,转转在全国建立的几十个检测中心,绝大部分都是通过分包模式运作的。这样可以节约成本,但监管和服务质量也同样难以保证。

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转转引以为傲的“二手手机质检验机”屡屡遭到用户的质疑,在消费者维权网站“黑猫投诉”上,与转转相关的投诉有18847条,不少用户指出,转转存在虚假填写验机报告,为的是让用户将手机放在转转上拍卖。且在验机过程中存在暴力拆机导致手机损坏等不规范流程作业。

专注手机品类的C2B2C,看似入门门槛很低,搭个台子就能上手,但想往后走远做大,专业性的重要性会日渐凸显出来,转转急于转型,很多体系还没搭建完毕就上了战场。对于整个二手电商而言,转转走得太慢,但对于转转自身而言,它又太着急了。

今年七月,转转官方账号入驻了闲鱼,去竞对平台开店,大概此时的转转想的已经不是怎样成为综合二手电商老二,而是找到一条垂直赛道,并且活下去。

04、转转兜兜转

转转想从“一个帮你赚钱的网站”,变成“买卖二手机上转转”的网站,但还得先问问爱回收的意见。

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爱回收是“线上+线下”模式,靠着京东的导流和线下门店,建立了一个持久而高精准度的流量入口,这种模式难以一下火爆,但胜在扎实,没那么容易被复制。爱回收公布的财报显示,2019年,爱回收全年营收突破200亿元,3c数码产品回收量超过2200万台,单日交易量超过7万台,背后是爱回收9年的积累。

相较于蹒跚学步的转转,爱回收在过去的几年的深耕里,已经建立起了一套标准化体系,包括质检、渠道、供应链等,这些是转转在短时间内难以超越的。

兜兜转转,从C2C到C2B2C再到B2B,转转几乎把市面上所有的商业模型都转了个遍,但还是没能找到自己应该去的方向。也许从一开始,转转就应该忘记58,从垂直品类切入,避开闲鱼,猥琐发育,如同现在多数活下来的垂直电商平台一样,等圈起一波核心用户群,再慢慢扩张品类。

罗永浩能“抢救”转转吗?

转转在没有建立起核心优势时,就把框架搭得太重,等回过头来,再想去争3C领域的二手市场,已然有些太晚。

转转想通过罗永浩自救,但老罗也是业界公认「慢半拍」的人,从某个层面来讲,老罗和转转也还挺搭的,只是他们的牵手,恐怕很难负负得正。

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