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如何利用转化诱因,提高推广营销ARPU值?

如何利用转化诱因,提高推广营销ARPU值?

上礼拜我们学习了如何做好转化路径和转化场景设计,提升推广效果,你还记得提升营销推广效果的 3 个原则吗?

如何利用转化诱因,提高推广营销ARPU值?

我们来一起回顾下:

原则 1:要根据场景设计转化路径

原则 2:转化路径要尽量唯一、最短、可信

原则 3:要根据用户决策类型、决策成本搭建具体转化场景

在原则 3 里面有一个很重要的概念是“转化诱因”,这个到底是什么意思呢?接下来,我们来聊聊。

在某个具体场景下面,用户决定是否要去使用或是购买一款产品,我们可能会使用N多种不同的转化诱因去影响用户,比如说给用户一个折扣,这是最常见的做法了。

我们会有很多不同的诱因,但是我们什么时候该用什么样的诱因,我们该怎么去设计这种诱因的排布,它其实和用户的决策类型和决策成本是相关的,所以这些我们要解决的就是如何去使用这些诱因的问题。

常见的转化诱因

首先我们就来看一下,常见能够影响用户的转化诱因会有哪些呢?

1、 承诺保证

2、 限量

3、 免费

4、 在线服务

5、 折扣

6、 品牌

7、 附加服务

8、 用户评级

9、 媒体报道

10、产品对比

11、真人现身说法

这些都是一些比较常见的诱因,那诱因我们都梳理出来了,就等于是弹药库了,现在面临一我们要去做一个推广,要转化用户,诱因该怎么来搭配使用呢?

4类常见的场景

所以接下来我划分出来4种在营销推广中最常见的场景,我们先来看一下这些场景是什么,再来看诱因如何匹配这些场景。

那我们划分的维度有两个:

第一个就是用户接收信息的时间是否充裕,按照时间长和时间短,会有一个区分;

第二个划分的维度就是用户的决策成本和转化支付成本是高还是低。

然后按照这两个维度画出来一个四象限的表格:

场景一:

我们首先来看一下,第一类场景,用户接受信息的时间是比较短的,同时他的转化或支付成本和决策成本也是比较低的。这类场景典型比如什么呢?比如就像公主号下方的广点通来推广一个app,然后我们在看完一篇公众号的文章之后,一般在底部停留的时间也就几秒钟,停留时间是比较短的,然后让我去下载一个app这个决策的成本相对也还可以,基本上给我几个足够的原因,我就点几下,这是我能接受的,这是第一类场景。

场景二:

那第二类场景就是用户是有比较充裕的时间来接受信息,同时转化和决策的成本也不见得高,也是比较低的。这类场景典型像淘宝服装配饰店,我在pc端进到一个淘宝的店铺页面里头,我肯定要逛一逛的,于是我在逛的过程中,我就有比较充裕的时间来去接受信息。与此同时,可能花几十块钱买几件衣服,这个东西决策成本和支付成本对我来讲也还可以,并不是那么高,所以这是典型的第二类场景。

场景三:

那第三类场景就是用户接受信息的时间很短,但是他要转化支付的决策成本就会比较高,典型这样的场景有哪些呢?比如说我们在移动端app里投了一个广告,推广客单价比较高的咨询服务,或者是企业付费产品一般来讲少则几千块钱,多则几十万块钱都是有可能的,这也是很典型的场景。

场景四:

最后一类就是决策成本高,同时用户又有比较充裕的时间来接受信息,这种典型的场景就比如说在pc端用一个landing页来推广单价数万元的课程。

如何利用转化诱因,提高推广营销ARPU值?

以上就是典型的四种场景,针对这四类场景,我们如何来匹配诱因呢?

根据4类常见的场景匹配诱因

场景一:

在这样的场景下,我们通常采用的手段就是一张图或是一句文案,给到用户足够的诱因即可了,诱因匹配通常最适用于免费,什么什么送你一个东西;折扣,尤其是限时限量的折扣;以及公开的效果承诺,来我这学什么东西,一定能月薪翻几倍等等,这样的场景下通过这样的手段会比较好的匹配这些诱因。

场景二:

在这样的场景下,我们就通过不断的通过像文字、图片、实时销量、限额等等,不断给到用户诱惑,激起用户购买你产品的诱因,最后你给到他一个小钩子,再购买还能送你什么东西之类的,促成他转化就可以了。然后转化流程一定要顺畅。

场景三:

在这样的场景下,最常用的手段就是通过比较有冲击力、诱惑性的文案,给予用户一个比较轻的诱因(获取某个牛逼的资料包等),给到用户一个小的钩子,让用户先能留下联系方式。因为留下一个联系方式对他决策成本是比较低的,但你直接让他转化买几千块的咨询估计有点困难,此后再到其它场景下去慢慢转化用户。

包括你先让用户去加到一个群里面去等等,也都是常用的手段,如果是这样的场景下,你中间要设置某些缓冲地带,你必须先拿这个缓冲地带承载你的用户。

场景四:

这样的场景下,我们一定要通过大量视频、用户案例、公开承诺、媒体报道等等这样一些有重量的诱因,不断加强用户的信赖。因为当他决策成本比较高的时候,他对你不够信赖,是肯定不会完成转化的。

甚至很多时候我们都要考虑通过在线加上一些咨询、顾问这样一些方式,通过人工的方式来去辅助用户完成转化。因为对这种决策成本比较高的产品或服务,用户在看不到真人,跟你没有实际接触之前,通常他的支付和转化是会比较谨慎的。

就好比很多家长,在让孩子报一个培训班或是学校的时候,至少都会愿意去实地看一下,他在没有真正去到那个地方之前,心里有总是悬着的,这时候你加一些人工的方式,是能够增加这种转化率的。

如何利用转化诱因,提高推广营销ARPU值?

那么关于如何根据场景去匹配这些常见的诱因就讲到这,这张图标希望大家能够记住,日后你们再去一个推广里面,你们要考虑如何匹配这些诱因的时候,我相信这张表能给你一些参考和启发的。

如何通过转化诱因,提升推广营销中的ARPU值?

那好,前面这部分我们就说完了。剩下的这个部分我们再花一点点时间来去给大家分享一下,如何通过一些转化诱因来帮助你去提升营销推广当中的ARPU值呢?ARPU值可能有很多人还不太熟,所谓的ARPU值其实就是平均每用户给你贡献的支付金额,最通俗简单的讲法,你也可以理解成客单价,应该是这样类似的感觉。

那到底怎么样提升这个数字呢?我们来看一些常见的手段。因为ARPU值通常在很多电商类的产品里边会比较重要的,这是一个会重点去看待的数据,所以我们也拿一些电商类的产品,它们的一些常见的套路,我们一起来分析一下。

案例

如何利用转化诱因,提高推广营销ARPU值?

首先,这个案例你会看到这都是很多网上的商城,这些商城有各种各样免运费的政策,这些包邮的政策某种意义上是在干嘛呢?其实包邮的政策就是在促成用户,至少他的平均每次下的订单要达到标准。所以其实包邮这个东西就是来辅助用户提升ARPU值的手段或工具。

那比如说你看到像亚马逊、京东等等这些网站包邮的标准都不一样,这是为合适呢么呢?这其实就跟它站内核心用户去购买的定价是有关的。

如何利用转化诱因,提高推广营销ARPU值?

这个是在京东把一个手机加入到购物车之后的一个界面,我们会看到在下方的位置,马上京东就开始给你做相关推荐,从货品的相关性来看,它认为你还会购买以下的商品。所以第二个帮产品提升ARPU值的手段就是为用户去做这种相关的推荐。

如何利用转化诱因,提高推广营销ARPU值?

第三个常见的套路,我们也可以看到,在上图中,你买了一个笔记本托架,然后它提醒你已满19元,可以领取赠品了,所以第三种常见的手段就是满赠,就是你到达一个什么样的金额,然后我就赠你一个什么什么样的礼品。同样常见的套路也包括满减、满返等,就是你下单满多少钱,我就给你返多少多少的券。

所以,这几个都是在做运营的时候提升ARPU值比较常见的手段。

那么,除了以上说的这几种包邮、相关推荐、满减满赠、满返等等这样的一些常见手段之外,还有一些比较鸡贼的手段,我们下面来看一个比较经典的案例。

如何利用转化诱因,提高推广营销ARPU值?

这个是某个站内的几款付费产品的展示界面,你可以看到它有三款付费产品,一个时求职标准版,一个时求职版,一个是求职增强版,标准版是19.95美元一个月,求职版是29.95美元一个月,增强版是49.95美元一个月。

那么会看到三个版本,在其它的服务方面其实都是一样的,唯一一个不同是向招聘人员发送站内信能够保证回复,这个标准版是没有的,求职版是每月5封,而增强版是每月10封。

这时候我们就会在3个版本里边去对比了,我们是通过对比去找到一个较优性价比的东西,对比完了我们得到的结论一定是求职版这个东西。它性价比最高嘛,标准版啥也没有,求职版呢能给每月5封,增强版只是5封变成10封,但价格却贵了一倍,所以我们就更有可能购买求职版。

这个时候增强版在右边放着不是为了去卖,而是为了让求职版本身的产品和服务能够变得更好卖。

好了,这个部分内容我们就到此为止了,在这个部分内容里给大家讲了一些套路,但这些套路只有加以应用才能够成为你自己的习惯,所以大家一定不要只是看看而已。

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