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私域运营,说白了就这8个字

私域运营,说白了就这8个字

2020年被称为私域业态元年,越来越多的企业角力私域战场,不过私域是一门看起来很美,做起来很累,一下手抹黑的生意。有太多的企业不知所措,甚至走了弯路,私域运营到底该怎么学?

私域运营,说白了就这8个字

婷克丽发现,大部分报道的私域运营成功的案例是本身就拥有大流量的企业,比如瑞幸、名创优品这样拥有众多连锁店的企业,或者是完美日记这样新崛起的国货品牌,他们在私域还未被重视的时候就已经深耕私域,在线上流量红利消失殆尽的时候,私域已经成为他们强有力的武器。而在私域已经被人人讨论的今天,再想重复他们的打法必然会面临一个难题:现在人人都谈私域,意味着以前搞流量的方法可能已经不适合,私域引流、留存、转化的操作难度直线上升。此刻,当我们回过头来看,私域的运营早已经过了怎么搞活动吸粉的粗暴阶段,私域经营已经发展成为一个用户资产精细化管理的系统工程,是时候重新认识私域流量了。

本期,婷克丽采访了3位私域流量运营的高手,分别从不同的角度分享了私域流量的运营之道。

孙茂林——知酷CEO,知酷成立至今一直在做私域品牌私域渠道私域流量的策划运营和服务,5年时间服务品牌方超过300+,其中服务业绩1亿飙升至5亿的有10+;服务业绩由3亿飙升至10亿的有5+

刘晓——深度触网发起人,深度触网成立于2017年,专注于分享社群营销实战经验和指导社群运营实操,通过社群裂变的方式,线上学员10万名,3000元级别付费会员2万名。目前主要给实体店做私域流量运营培训。

冯卫钊——有信科技联合创始人/总裁,有信科技是一家服务社交新零售SaaS软件服务商,提供社交新零售行业的咨询策划、技术研发、 产业升级等一体化解决方案。

1、小白现在做私域还有机会吗?

提前入场的商家已经完成原始积累的商家,终于可以“翻身农奴把歌唱”,不用再看平台的脸色,不用再多次付费,随时触达,零成本辐射,流量可以反复利用,这种叫好又叫座的方式简直不要太爽。而还没有做私域流量的商家则陷入了进退维谷的局面,左转,看到的是已经布局私域的商家赚的盆满钵满,甚至在疫情期间也能利用私域流量绝地翻身,说不眼馋是假的;右转,看到的是自己加入的社群死气沉沉,用户潜水都快潜到海底了,更别提转化了。无奈的他们,向着市场真诚的问了一句:“您看我还有机会吗?”

当然,市场是不会回复你的,但老师可以。孙茂林老师肯定的说道:“小白完全可以做好私域,微商就是从朋友圈做起来的,现在个人微信、朋友圈、微信社群仍然是私域流量最丰富的场景”。

私域运营,说白了就这8个字

▲知酷服务学员案例,图片由孙茂林老师提供

但是并不是所有从0(小白)开始的私域都会成功,原因很简答,你看到的只是别人社群、小程序等场景成功的转化,并没有理解别人私域运营的基本逻辑。

首先,私域运营并不是交给新媒体部门的一个任务,而是一个“CEO工程”,决策者一定是老板,需要企业自上而下的推动。刘晓老师认为,私域流量能不能做好,关键在于运营者或者团队的认知、思维、价值观以及方法。

冯卫钊老师认为,私域的本质是以数据驱动的全渠道消费者运营,很多企业空有数据,并无运营,要想把数据转化为数字资产,首先要认识到数字化的重要性,这是私域的基本条件。

其次,是要有汇聚数据的能力,能够把全渠道的数据汇总到一个平台,最后,要知道消费者在哪里?他们满足什么样的标签?既能了解消费者数据,又可以从不同维度洞察消费者,私域才有成功的可能。

当然,洞察消费者并不是想想就可以洞察的,深度触网训练营一位学员分享到:“如果不知道用户要什么,那一定是干死的群太少,不经历小白懵逼状态,肯定抓不住痛点。”

其次,私域成交的关键是信任。如何获取信任,刘晓老师给了8个字:“福利给足,人情做透”,那具体怎么实操的?

刘晓老师深度触网训练营的学员是做母婴产品的,她用2招就死死拿捏住了用户:1、前期零利润团购,办个会员进顾客群就可以团购;2、顾客群的宝妈每个月可以进店领取两双袜子(不买东西也送袜子)。一双袜子并不值钱,但是可以多次触达客户,接触的时间久了自然就信任了,接触好几个月,还不能转化吗?

刘晓老师说,能够实现私域流量持续变现的,第一条来自信任,信任博主,网红,意见领袖所推荐的产品和项目。第二是性价比,互联网时代,信息比以往要透明,特别是网红电商,除了对网红主播本人的信任外,性价比也很重要,如果有一天粉丝发现主播卖的产品价格贵了,或者有忽悠的成分,他们就不相信了。以用户为中心的利他思想,以维护口碑为宗旨的服务思维,以输出价值的运营思维是贯穿私域流量运营的始终。

私域运营,说白了就这8个字

▲母婴学员活动现场,图片由刘晓老师提供

作为小白,开始做私域,往往缺的不是种子用户,孙茂林老师分享,智库团队从早期的微商到后来的社交电商,再到团购,现在的直播,无论是实体还是电商、微商,在找他们做服务的时候,都是已经有了一定的客户群体,缺乏的是一个清晰明确的运营路径。他说道,你的定位是什么?你的用户是谁?你起码要做方案,方案完成后你才可能搭建模型,然后为种子用户提供配套的产品、服务和营销来吸引流量过来,继而才能留存、裂变、变现,形成循环往复的运营闭环,所以私域从零到一最核心的是有一条路径,能够从起点坐到终点,再形成闭环。

冯卫钊老师表示了同样的观点,私域没有千篇一律的方案,但是总归的路径是不会变的:建设数据平台-搜集流量数据-分析流量数据-私域运营,这就是从零到一建设私域流量的路径。

具体的操作层面,刘晓老师给了他的答案:1、把流量吸引到个人微信号;2、把流量吸引到微信群;3、把流量吸引到短视频直播间。

个人微信号增加粉丝有两个手段:1,线上引流:用爆粉软件虽然说不推荐,但是仍然是有一定效果的。还有就是给老顾客打电话,加微信下单参加活动,比如1元购,9.9团购活动等等;2,线下引流:线下地推,加微信转1元获得某个礼物或者参加某个超值活动。

吸引用户进群手段:社群裂变。用话题和福利活动吸引,发到朋友圈或者微信私聊,这样能够带动微信好友扫码进群,再通过转发领取大礼包的形式,实现流量的裂变。

把流量吸引到短视频直播间:确定内容方向,做出别出心裁和优质内容,打造人设,从公域流量引流。

2、如何善用微信生态的工具打通私域变现之路?

不以变现为目的的私域运营就是在耍流氓。关于变现,刘晓老师给出了养粉---门槛成交---爆款成交三步走的战略。

怎么操作?

在护眼这个并不被看好做私域运营的低频行业,刘晓老师指导深度触网的学员打了一次漂亮的胜仗,通过社群运营15天的业绩超过之前半年业绩总和,他们的做法并不复杂。

第一步:做水果1元购,引流200多精准粉丝;

第二步:利用礼品吸引用户拉群,同时互动抽奖激活群氛围,做不赚钱超值团购;

有了流量,是不是要发促销广告?

NO,直接发广告,用户很容易退群,因为用户还对你不信任,容易产生抗拒,正确的做法的继续触达,做超值团购取得用户信任。

第三步:通过19.9的周末亲子烧烤,打造信任感和温度。

5天之后,群里明显活跃起来,然后开始报名线下沙龙,本来只能容纳20位家长的门店,足足来了40多人。沙龙结束后乘热打铁引导用户报名,当天销售额,超过前面2个月的销售总额,后续连续又做几场,忙到店里不能再继续接单。

前期的铺垫,预热,养粉,取得用户信任,在转化环节用利益驱动完成临门一脚,私域变现的过程说起来并不复杂,难在执行细节和变现路径的设计。

随着视频号的完善,微信完成了私域电商的最后一块拼图,通过视频号关注主播,通过直播下单,通过社群、个人微信完成售后,通过小程序复购,真正的打通企业、导购和用户,实现“人即服务”,微信生态下私域变现之路也更加明确。

刘晓老师认为,视频号的价值主要有2个:一,打造个人IP,通过视频号发朋友圈,发到社群,能够凸显运营者的个人思想,形象更加画面感,能够拉近用户的关系,是一种很好的养粉途径。二,视频号有直播和卖货功能,当积累到足够的粉丝时候,进行开播,对于流量成交转化很有帮助。

孙茂林老师也建议企业尽快入局,他认为,越早入局流量积累的越好,第二,视频号一定要做内容,这是接下来所有企业都回避不了的话题,内容就是最好的营销。如果实在想不通,那就想想2015年的公众号,5年前认真运营公众号的,不光赚到了钱,在大部分企业都在渴求私域流量的今天,他们已经完成了“原始积累”,不能说一本万利,但绝对值得投入资源。

当然,并不是任何利好的消息都可以让每个企业均享利益,如果不能善用工具,私域流量就是死水一潭。孙茂林老师表示,首先要用视频号和其他短视频平台做内容,做引流IP,然后用直播进行售卖推广,第三用社群、个人微信号进行运营一对一、一对多的运营服务,最后用小程序来呈现销售数据。

冯卫钊老师认为,这不是个简单的组合问题,而是“打通”的问题。小程序、直播、视频号、小商店、社群等,每一个小私域都分裂出一个数据孤岛,消费者的数据没办法汇集在一起,我们也得不到私域的最真实画像。企业想发挥私域最大的效能,不在于运用了多少种产品或者方式,而在于用什么样的方式可以把私域流量聚集起来。如果可以用一种方式把私域聚集起来,那么一种就够了,然后深度运营一种生态。

现实情况是,我们根据消费者的互联网习惯和路径,建立了不同的触点,比如在社群和消费者聊天,在小程序直播,在商店展示产品。如果有一天消费者的消费习惯改变了,比如,不喜欢在社群聊天了,那么这就不是一个有效的触点。所以我们要根据消费者的路径去决策组合什么产品,但是最重要的一点一定不能丢掉:在任何一种产品形态中,必须要聚合消费者数据、分析消费者数据的能力。

3、私域还有多大的增长空间?

今年热炒的私域到底是一时的风口,还是值得长期使用的方法论?刘晓老师给出了肯定的答案,公域流量成本越来越高,市场红利越来越少,所以私域一定是未来重要方向。

冯卫钊也持同样观点,现在企业的运营已经从商品为中心转向以消费者为中心,所以私域的概念会越来越深刻。

孙茂林老师认为,明年将会有更多的个人创业者和企业入局,无论是用团购的方式入局,还是用社群、短视频、直播的方式入局,都一定会入局。

理由很简单,问自己3个为什么就知道了。我为什么不做一个自己的流量池?我为什么不努力降低我的流量成本?为什么不努力提高客户的复购?不做的唯一理由,就是不会,那就去学。

2020年以后,无流量,不生存。私域流量的运营转化,也越来越被标准化,运营是“术”,思维是“道”,有利他思维,能够持续输出价值,让用户有参与感,私域的留存变现才会顺理成章。

文章来源 公众号:社交电商传媒

文章来源:https://mp.weixin.qq.com/s/Ghr8E6ARwB0MSY4qO1b1cg

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