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从0到100的跨越,一夜成名的网红品牌

从0到100的跨越,一夜成名的网红品牌

在大风越刮越猛的新消费赛道上,一批新品牌正快速起势成长为“网红”。网红品牌们火了之后的路该怎么走?本文结合完美日记和钟薛高的案例,对此展开了讨论,一起来看看~

从0到100的跨越,一夜成名的网红品牌
完美日记率先登陆了二级市场,元气森林估值已超120亿元,自嗨锅完成C轮融资,拉面说在双十一的前一个小时销售额就破了一千万,喜茶和奈雪的茶永远都有顾客排队……这些品牌广泛存在于食品、饮料、美妆护肤等多个品类中,其爆发的声量和崛起的速度都令人叹为观止。

爆款有了,关注度也来了,这批最先跑出来的选手们也来到了一个新阶段——从“网红”品牌向“真正”品牌的跃升。

“网红”意味着一夜成名、短期获利,最终收获的结局极可能是昙花一现;而真正的品牌是一种可不断获利的无形资产,也因此是业内所有人的终极目标。而此时严峻的问题也随之出现,摆在了众多网红品牌面前:爆红之后,成为“真”品牌的下一步该怎么走?

01 探讨“下一步”的必要性

新品牌快速崛起、大出风头的背后其实有多重原因,除了有互联网新流量平台的助推,同时也是因为这些品牌切中了市场中未被解决的细分诉求,在传统品牌未覆盖的垂直细分领域展开了行动。例如钟薛高抓住了新中产对更高端、精致的雪糕的需求,自嗨锅所在的是长期未有创新品类的即食领域,且恰好今年疫情又起到了助推作用。

但从传统巨头的夹缝、品类的垂直细分领域起步的策略也带来了一个问题:由于切口不大,新品牌的爆款产品很容易遇到增长天花板,如果仅盯着一个品类就很难实现长期增长和发展。这也是网红品牌必须得思考下一步怎么走的首要原因。

另外,除了切口不大带来的问题,网红品牌最普遍的痛点还在于产品本身没什么技术壁垒,都靠强势营销上位。这导致品牌走红后极容易被竞品复制,最终各家只能继续加大力度打营销战、价格战。

从0到100的跨越,一夜成名的网红品牌

最典型的案例就是爆火的网红小吃螺蛳粉。据媒体报道,2019年末柳州市注册登记的螺蛳粉品牌就已超200个,而当地有不少工厂甚至会同时为多个品牌代工,品牌方只需最后贴牌即可,进入这一行业的门槛可以说是相当之低。

强依赖营销、砸钱做流量确实是让销售在短期内实现了增长,但这并非长久之计。花100元卖150元、单纯只看ROI的“流量游戏”本质上是在套利,这种玩法只在过去互联网的流量红利期有效,而在当下这一红利消退期,流量的价格会越来越高,当买量的费用不断增加,品牌的利润率没办法提升,自然也就谈不上长期经营和发展。

并且同样重要的是,买量也并不意味着品牌就能够实现留存。在当下这一信息迭代速度极快、众多竞品都在争夺用户注意力的环境下,流量来得快去得也快,品牌一旦停止营销行动流量很快就会流向其他品牌。这其实也是业内非常看重私域流量这一概念的原因所在。

可以看到,做网红爆品其实并不难,通用的方法论已经摆在了面前:先踩中一个市场暂时的空白点,在产品外观上注重符合当下流行的视觉效果;之后再大规模买量做投放,赶着热点加入头部主播的直播间即可。然而只做网红爆品存在着诸多限制品牌做长期生意的问题,因此品牌必须得选择“做品牌”。
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钟薛高

当品牌的意识转变,此时另一大难题又出现了——品牌究竟该怎么做。

事实上“品牌”这一概念本身就是语义较为模糊的名词,业内对其的理解更是千人千面:新玩家会认为自己当下所做的每一个行动都是在做品牌,而不少老玩家则会产生“国内只有名牌,没有品牌”的感慨。

当第一步“理解”都没有达成共识,之后各玩家的策略、行动自然是五花八门。而更重要的是,做品牌本身也不是短期就能看到结果、且结果可以清晰衡量的过程。没有及时的反馈,企业付诸行动后又很难去测评行动的正确与否。可以说,从理解到行动,“如何成长为真正的品牌”依然是道难解题。

02 下一步怎么走

虽然概念看起来仍然内涵宽泛,但其实品牌可以从业界大师和学术界给出的理论中总结出不少关键点。

例如广告之父大卫·奥格威就曾说:“品牌是一种错综复杂的象征,它是品牌的属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告风格的无形组合,同时也因消费者对其使用的印象及自身的经验而有所界定。”

对于网红品牌来说,“因消费者自身经验而界定”便意味着成为真品牌,首先需要让消费者改变对既往对“网红”偏负面的认知,也就是改观。

事实上直到现在,“网红”也很难称得上是一个正面的名词。它先天的就和流量、噱头、营销等概念捆绑,大众也普遍认为网红品牌或产品都是形式大于内容,只注重营销,不注重产品,只运营流量,不经营信任。可以看到,最大的质疑点就在于产品本身,而产品品质的难以保证也随之让品牌被打上了“低端”的标签。

因此,让消费者改观的重点在于产品本身要能打,要能够最大程度满足用户实际使用的需求。在此基础上,品牌还要持续做好品控,因为在信息壁垒被打破的当下,任何一次质疑、质量事故都会彻底推翻品牌所精心布局的一切。

紧接着在产品有所保障的基础上,品牌要甩掉低端网红标签就需要再去营销层面展开行动。为提升品牌的“档次”,品牌最常用的方式就是找“咖位”更高的明星、“国民认可度”更高的平台来为自己背书。例如完美日记此前一直合作的明星大多是朱正廷、罗云熙等走流量路线的年轻艺人,他们自带的流量是体量庞大的年轻女性群体。而今年双十一前夕,完美日记官宣周迅成为代言人、国际知名创作歌手Troye Sivan(戳爷)成为品牌大使,很明显就是朝着国际化、更高端市场进发。

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其次,对于惯于投放网红、KOL/KOC的网红品牌而言,需要意识到做内容营销不能只依靠一种方式。

KOL的短视频广告一向是以“软植入”、“安利种草”等优势被品牌看好,但在大面积、集中投放头部、腰部和底层新人之后,用户可以明确感受到这是广告。特别是在意识到“内容种草”是一种“品牌诱导”后,消费者会自然产生提防心,甚至是逆反心理。

与此同时,在众多网红的集体“追捧”之下,消费者对品牌和产品的“心理锚点”,也就是期望值会过高。当用户真正购买使用后,即便是产品本身无品质问题也可能会在心理上产生落差。由此来看,一些业内认为无法衡量效果的品牌广告、短期转化不如内容营销的硬广可能反而会产生更大价值。

而从另一角度来看,投资品牌广告也是有价值的。

初创期品牌在社交、内容平台砸钱买流量就可以在短期内快速提升认知度。但在这之后,如果过度投资数字和效果渠道,在一定程度上就会让品牌相应减少在线下、户外等渠道的投放,从而导致品牌广度的覆盖受限。因此,品牌得跳出只追逐ROI和短期增长的牢笼,去投资品牌广告,重视品牌广告的价值。

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阿迪达斯曾表示过度投资数字和效果渠道牺牲了品牌建设

另外,成为真正的品牌,网红品牌势必得做好长期建设的准备。

长时间的累积,是大卫·奥格威所提到的“历史”、“声誉”形成的必要条件。做品牌本身就是种“慢活”,必须得花时间去积累和持续的投入,正如钟薛高的创始人林盛在一次演讲中所说:“网红加上时间,它就会变成品牌,这是一个注定的路径。”

当然,长时间的累积并非是只靠一套玩法就能“吃遍天”。传统和当下一众品牌都指明了长期发展的一个关键行动——复用已有优势,横向发力拓展品类。

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钟薛高推出的新品牌理象国

例如1907年欧莱雅创始人舒莱尔研制出首款染发剂Oréal,之后又相继研发出亮发产品、洗发水、冷烫发产品等等,同时还收购了兰蔻、碧欧泉等品牌。同样,目前几个领先的新品牌们也开始了扩张之路:钟薛高新推出理象国速冻水饺,用上了此前雪糕品类的冷链;完美日记则是以“中国欧莱雅”为目标走上了美妆平台之路,推出新品牌完子心选的同时还收购了小奥汀和法国高端美妆品牌Galénic。

品牌是种错综复杂的象征,做品牌更是复杂且长期的过程。但要想得到更大范围的市场认可以及更长久的生意增长,就必须要走上“做品牌”的路。

如今,单品成熟的新消费品牌们集体步入了讲新故事、从“网红”跃升为真品牌的阶段,它们的下一步,也将会是行业、资本市场、消费者和下一代新品牌们都将持续关注的焦点。

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