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成也营销、败也营销,聊聊营销策划的另一面

成也营销、败也营销,聊聊营销策划的另一面

所有的营销都基于内容,所有的内容都基于用户,用户是营销的核心,根据用户购买路径制定内容的营销策略,才是正确的营销方式。本文作者从另一面讲解营销策略,希望对你有帮助。

成也营销、败也营销,聊聊营销策划的另一面

01

很多成熟性的企业或者是商家,都有着属于自己的一套营销体系。

通过这些营销体系可以帮助他们长期的、稳定的经营好自己的事业。

经常逛商场的朋友会发现,每个商场、每个季度、每个阶段、每一年搞的活动其实都大同小异、换汤不换药,无非就是换个主题、换一种形式、换一种优惠力度和优惠产品,但是整体的营销框架是不变的。

可以说市面上那些经常重复应用的营销模式,都是已经得到市场的认可的了。

这就意味着,即便新上任的营销经理,根本不需要不到大刀阔斧的对现有的营销模式进行改革,因为这样做的风险很大,甚至还会给自己带来麻烦。

什么时候需要营销的建立和改革呢?

一个是初创的企业一个是遇到问题的企业,前一个很好理解,针对一个新的项目、新的市场、新的客户群体和新的需求,就需要我们快速找到一种新的营销模式,让项目进入正轨。

营销经理首当其冲的充当了这个冲锋陷阵的角色,营销体系的建立最关键的因素是这个营销经理的个人能力,他是否有足够的市场洞察力和营销办法。

营销并不是真理,没有永远的对也没有永远的错,即便你之前有过很成功的经验,也不能保证在另一个项目中100%做出正确的决策。
每一个成功的、身经百炼的营销体系,都是不断试错所换来的正确结果,今天正确了,明天就不见得正确了,这个地方好用,换个地方也可能就不行了。

时至今日,市面上都没有一本书能用一种类似于物理学公式那样,去测算所设想的营销方法是否真的正确。

大部分的书,都是通过某种实验去窥探人的行为所得出的结论,或者叙述自己当时是如何做的才获得某种成功,他们理论存在于书里,当然也确实应用到现实的世界中,前提是需要一定程度上的改良。

在瞬息万变的市场环境中,能影响营销成功的因素也越来越多,营销人具备的能力不仅要懂一些专业的营销知识,还要懂点心理学、社会学等等学问,才能在纷繁复杂的商业环境中到正确的答案。

02

其实在营销方面犯错是一个极为正常的现象,但是每一次犯错都会给公司造成损失,而老板一向都只看重结果。

谁都不愿意把自己的银子拿出去不断试水,所以能够快速的获得营销上的成功,是一名营销策划能力上的体现。

营销上犯错也要有一定界限,犯错的成本不能大于自己的预期,一定要可控。

在保证整体经济向上的情况下,小的营销失败必须控制在擦伤刮伤,最次也要控制在伤筋动骨,绝不能出现车毁人亡。

为了减少营销上的犯错,小步试水是非常常见的,一家快消品公司想看看市场对他们新研发的产品有什么反馈,以便决定日后是否全面的铺向市场。

毕竟真要推向市场,那可是要花一大笔银子的,如果卖不出去,不就赔了吗,所以说所有的测试也好、试水也好、模仿也好,都是减少未来犯错误的一种方法。

任何一个优秀的营销人,在成长的过程中一定是犯过很多很多错误的,我累计的教训越多经验越多,我在做下一个类似的项目时可能成功的概率就很高。

很多营销大师也是如此,但是他们没有一个人会傻到将他曾经失败过的案例公布于众,我们看到的都是经过修饰的、包装后的、屡屡成功的完美形象。

03

想出一套正确的营销模式很难,但是抄袭同行已经成熟的营销模式却是很轻松的。

因为我们的目标受众是相同的,对待同一营销的反应也是相似的,但是不同行业之间的营销模式就没办法轻松的抄袭了,甚至有时候还容易出现排斥反应。

很多在线教育机构喜欢用免费的课吸引人,以此获得他们的认可,然后再卖高价的课给他们,这样客户更容易接受。

拼多多用户喜欢用(分享好友拼团的方式)去购买低价商品,这种模式你放到在线课程中用户就不太感冒了。

从心理学的角度分析,学习是一件自我提升的事,也是一件比较隐私的事,自我提升的潜台词是“身边的人不如我才好呢”。

如果我把这么好的课程分享出去了,他们学到了,那我一定是不开心的。

所以你看线上课程很少有拼团成功的,相反商品不同,你花多少钱和我的利益是不发生任何冲突的,百利而无一害的。

04

营销都是有目的性的,你达成了营销的目的,结果是好是坏也会受到“屁股”的限制,换句话讲:你达成了营销目的对于你的上一级是正确的,但是对于上一级的上一级就不见得正确,因为你的上一级可能提出一个错误的方向。

很多年前我一个老东家想邀约一些客户做一场会销,来宣传自己的新项目,活动从筹备、开始到结束全程看似很顺利,但是我们好像没有得到什么实质性的价值。

事后复盘,领导让大家谈谈自己的看法,我说活动做得很成功,但唯一不清楚的是,我们做这场活动的目的是什么?

这句话显然不是我这个位置应该考虑的,但是当时看领导的反应呢应该是他没有提前想清楚这个问题。

我们忙活了半天,把人请到了现场,进行项目宣传,这个目的达到了,但是大家听完后就散场了,好像什么都没发生过一样 ,结果白忙活了一场。

其实这就是营销战略的不完整,营销经理应该考虑的是想法到落地再到实现最终目的这么个过程。

对于企业而言,营销的最终目的一个是赚钱一个是赚吆喝,赚吆喝不仅要考虑是否将信息传达给对方,还要考虑他们是否可以转化为我们的准客户。

中国有句话叫:将帅无能累死三军。

小营销和大营销环环相扣、自上而下,每一层营销都是对上一级的负责,但是决定你的营销是否正确,取决于最高层那位。

05

每一个项目只需要特定的营销技能,我上一篇文章《策划解决不了所有问题》中说过一则很小的案例,如下:

一家饭店,老板根本不懂什么营销理论,甚至连宣传单页都没有做,更没有在小区群里进行宣传推广,也没做啥促销活动。

他只是位置占的好,饭店品类选对了,所以生意就成功了,就这么简单。

其实,他根本不需要各种营销理论的支撑,只需要做好上面这两点就够了。

作为一名营销策划人,如果你想服务很多客户、很多行业、很多项目就需要懂得很多很多的专业知识。

创业人和职业人是有本质上区别的。

创业只要找准项目和掌握若干个营销手法就足够了,但是职业人需要在营销手法上十八般武艺样样精通。

反过来讲,即便你营销很厉害,但是如果你缺少一定运气和创业者那种敢闯敢拼的精神也是很难做成事的。

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