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如何正确看待私域流量运营?

如何正确看待私域流量运营?

2020年,随着疫情的肆虐,越多越多的企业发现私域流量的重要性,私域流量一直是企业抢占的概念,不用付费、精准触达等特点受企业的追捧,企业的流量饥渴到了前所未有的地步。而经营企业私域流量的质量,将是决定企业未来生存的根本。本文作者对私域流量的内容营销关键要点进行了梳理总结,供大家一同参考学习。

如何正确看待私域流量运营?

01 焦虑引发的私域流量热潮

市场增长迟缓的状态下,当大大小小的公司普遍存在销售、获客增长的焦虑,在这种焦虑状况下,我们总是期望抓住点什么来暂缓情绪,私域流量就在这种环境下被吹爆了。

营销不是玩嘴炮,最近一年听不少公司提增长,提把自家私域流量搭建起来,市场部的KPI抓起来,不管是互联网企业、B2B还是B2C企业,根本不考虑自己所在的市场赛道和客户需求,自己的业务范围是什么,所面对的客户群体他们的价值系统是什么,是不是适合搭建私域流量,如果搭建私域流量,运营起来能够投入多少人力物力来做这件事情。

一位做了近十年广告投放的在线教育创业者透露,百度关键词竞价在过去10年涨了十几倍,P2P行业获客成本从2015年的200-300元涨到了2017年的1000元左右,但是现在流量贵了不说,转化率还一直在下跌,和前几年相比,价格呈指数级上升,转化率不过是过去的1/10,这就迫使大家不断地去寻找新的渠道。

从流量成本的角度看,不缺钱的头部企业将会变得越来越强,毕竟每个月动辄几十万上百万的投放费用,不是每家公司都拿得起的,马太效应会愈演愈烈

然而市场似乎对私域流量普遍存在误解,这一点有必要更正一下,增长从本质上讲是拉新用户,私域流量反而着重于老用户的长期个性化的运营,增进关系和交情,以提升活跃度、忠诚度和复购率。

同时私域流量不是拉个群就可以的,他需要通过学好传播学-建立新媒体思维-做好内容营销-获取源源不断的精准流量-搭建私域流量池-长期经营用户-获取高转化,总之它是一个系统工程。

然而实际情况却是,在市场增长缓慢的背景下将私域流量这个名词过度消费,误导了行业对私域流量运营的正确认识,这也为市场部未来工作难度埋下了伏笔。

02 从经营产品到经营用户

市场有一点是趋同的,所有市场到最后都会变成存量市场,当前互联网已经成为存量市场,基本失去了成为大而全的平台的机会,深耕细分领域,做小而美的利基市场,也许才是当前的流量解药。

做到这些我们要从经营产品到经营用户去转变思维方式,将经营产品从早期的增长-驱动-留存,转变为留存-驱动-增长,用存量找增量,理论上留存老客户比开拓新客户容易得多。

从“流量思维”到“用户思维”,要理解流量不仅仅是一个数据,而是其背后一个个活生生的人,我们要看到的是流量背后的这个本质。所以流量的来源一定是人聚集的地方,用户在哪里,私域流量就在哪里,人在哪里,生意的机会就在哪里。

1. 私域流量的7大来源

(1)线上、线下的店铺、和行业展会

走过路过和进店的客户,都可以用个人微信连接起来,很多人不重视从自己门店、活动线下的流量,从而白白浪费了。很多人从抖音、微博、知乎等平台上将积累的粉丝引导到电商平台或个人微信号上进行变现,就是在信任的基础上,这个信任是他们通过长期的内容输出在消费者中建立起来的。

(2)通过付费引流获取流量

在百度、淘宝、京东、主流社交媒体平台或KOL的自媒体平台上投放广告,将流量从公域流量池引到自己的私域流量池。至于营销你产品扽付费投放方式有广点通、粉丝通、DOU+、KOL投放和电梯广告呢等。各种营销产品的投放主要是基于平台的大数据,把品牌你要曝光的内容推荐给更精准的人群,获取潜在客户。

(3)自建账号,做好内容营销,获取精准的私域流量

目前主流的社交媒体平台有图文类(微信公众号、微博长文篇、企鹅号、天天快报、头条号、搜狐号、网易号、大风号、百家号、一点资讯、脉脉、知乎、悟空问答、豆瓣、简书等)、视频/短视频类(抖音、快手、微信视频号、B站、微视等)音频类(喜马拉雅FM、网易云音乐、荔枝FM、荔枝微课、小鹅通等)。

我们如果生产出优质的内容提供给用户、做好内容营销讲好自己的故事,布下内容之网,建好流量之渠,用内容连接用户筛选用户,就可以源源不断地获取精准流量,再放到私域流量池里长期经营。

(4)重视每一位员工,员工IP化

任何企业的员工都是你企业的第一位顾客,每一位员工又是一个小小的流量池。他们的朋友圈都有成百上千人,以此类推这个数据是非常乐观的。有很多企业这一点做的非常好,比如:阿里巴巴、格力电器、小米。企业开展全员营销确实是大势所趋。

(5)产品媒体化势在必行

把产品做的自带话题,具有自传播性,自带流量,好的产品会说话,自带传播属性,比如无人机产品、再比如我们在酒店遇到的送餐机器人、商场、银行的引导机器人。它可以和它的消费者进行沟通,所以它具有媒介属性。

(6)品牌/IP本身就是私域流量池

品牌是流量池、IP也是流量池,打造品牌的本质是打造一个产品的符号,打造IP的本质是打造互联网上的标签,品牌是基于产品的,IP是基于人的。其实品牌的未来就是打造IP,品牌的年轻化就是IP化,这一点多看看传统大品牌就会有所发现。

(7)从自身裂变,用存量带增量

流量分两种:存量和增量,今天无论是谁做增量都不容易,增量再多,如果留不住,那就真的叫“流量”了,用存量带增量,需要我们精细化运营,运营好的就会有转发,有新的传播,有转介绍,有新的客户,同时还能激活沉睡客户。

搭建私域流量池,对于中小企业来说,微信个人号是首选。个人号相对封闭,可以与用户一对一交流,还可以通过朋友圈内容进一步建立沟通,取得用户信任,获得更高的关注度,目前有很多SCRM的工具都可以很好的解决这个问题。

2. 搭建私域流量的误区

私域流量下,必须要清楚每一个人都是一个有情感、有温度、有价值的人,所以私域流量要关注的是用户的长期价值,它不是批量吸粉的流水线思维,连接精准流量,通过你有温度的服务,和用户建立长期关系和交情,并且经营好这份关系。重要的是真诚,而不是玩手段忽悠客户,记住不是一锤子买卖,这一点很重要。

03 内容营销是基石

我们做传播时需要有相应的策略:优质内容输出+重复不断的曝光是根本要求,建立信息内容的标签识别系统才能放大传播的效率,打造所在领域的IP才能长久地赢得用户的选择。

这个时代,获取信息的成本越来越低,筛选信息的成本越来越高,营销和传播的难度大大增加了。

在朋友圈里我们即使是看到同一条内容或同一篇文章,也会根据发送的人是谁而采取不同的态度,去判断有用没用,有没有价值,值不值得信任。比如一个人过去给别人留下的印象是在朋友圈里经常发鸡汤、八卦、乱七八糟的内容,有一天哪怕他转发一条极为重要的权威信息,人们也不会相信他。

品牌就是你和多少人就某一件事达成了共识,传播就是反复不断地和很多人去说一个事。品牌是传播的结果,也是产品使用后的反馈。新媒体时代的传播之所以重要,是因为它已经由过去单向的传播变成了双向的沟通。

1. 内容的来源的四个维度

  1. 产品维度:讲好产品的价值、特点、用户体验和与众不同之处。
  2. 企业维度:企业为做好这个产品所发生的一系列的故事,这里面包括企业的价值观、文化理念、创始人情怀、企业的动态和获得的荣誉。
  3. 行业维度:这个行业整体是什么情况,有哪些变化,企业为改变行业所付出的努力。
  4. 用户维度:站在用户的角度看问题,用户有哪些诉求、抱怨、我们如何去解决这些问题。

传播就是做内容营销,传播=内容,没有好的内容就没有着力点,做再多的努力也是拳拳打在棉花上,又软又无力,没有实际效果的努力都是白费,内容营销在不同行业的难易程度不同,比较难的是在专业度较高的科技类领域,内容输出少不了技术、产品等专业部门通力配合,只靠市场部其局限性非常明显。

换句话说做内容营销一定是把自己的行业、品牌、产品、服务等方方面面的信息变成内容装进用户能够触达的地方。记住标签为王,内容为后,人们有可能记不住内容,但人们能记住内容留下来的感觉,这个感觉就是标签。

标签就是用来告诉用户,你是谁 ,你能做什么,你代表什么,而丰富内容只是在捍卫标签,证明标签,重复标签。

04 写在最后

在互联网信息急速发展迭代的今天,任何企业和个人都一定要记住,过去你有多么重视营销,今天就应该多么重视传播。

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