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如何用试用做客户的拉新、维护?

如何用试用做客户的拉新、维护?

不知道各位村民有多少人在线下、线上免费领取过试用品,比如超市里面试吃一块水果,线上商城免费领取一张面膜。关于试用品或者叫试用这个玩法,它巨大威力,但却被许多人忽略了。所以今天村长和大家聊聊,基于试用如何去做客户的拉新、维护,也希望有条件的村民基于此做一些延伸性玩法。

如何用试用做客户的拉新、维护?

01、试用是多赢的玩法

从用户的角度来说,试用最核心的优势就是用户需要支出的现金成本很低。

这就能减少用户内心防备、试错的门槛,而且只要让用户尝到一次甜头,用户二次拒绝的可能性也会很少。

再从平台的角度来说,看似是在贴钱送东西,但从客户注册、下单、留存等角度综合计算,平台其实是不亏钱的。

所以试用有时候其实是一个多赢的局面,包括平台、商家、客户、代理。

有些人一定会有疑问了,试用不等于鼓励用户来薅羊毛嘛?

这种薅羊毛的客户根本就没有价值啊!

关于这一点我倒并不认为,我们不可否认有薅羊毛用户的存在,但核心点在于,用户的消费需求是客观存在的。

其一你家附近新开了一家生鲜超市,开业活动有特价,有试用,当时人特别多。

试用试吃活动结束之后,并不代表那些薅羊毛的人不去了,如果真有此类情况,商家应该反思自己为什么?

是服务不好?是价格不合适?还是菜品不好?否则用户买菜的需求是客观存在的。

其二你作为一个卖家,如果连给用户一次接触你的机会都不给,舍不得花试用的钱,那你的成交成本反而会更高。

02、两种基础试用模型

1、免费试用

试用主要有两种类型,第一种是大家最为常见的免费试用,在支付上面是没有门槛的,参与的用户自然也就多一些,而且也利于各种宣传。

2、门槛试用

第二种是有门槛的使用,比如一分钱、一毛钱或者是9块9。

我个人其实是比较建议大家,做这种有门槛、低门槛的使用玩法。

其一能够适当筛选一些羊毛客户,其二能让新老用户再次体验平台完整的支付流程,这也能为平台增加教育用户的机会。

当然,我们这里说的试用条件,都是从现金的维度来考量,除此外,我们还可以结合其他的方式来做试用,比如积分。

采用其他的试用门槛,其一也能对用户进行筛选,其二能减少平台实际支出的成本,其三能强化用户对平台其他产品、功能的认知。

03、试用营销五种玩法

基于前面说的两种试用类型基础上,我和大家分享五种试用的营销玩法。

1、积分兑换

平台专门设置积分兑换的试用专区,用户免费领取的唯一条件就是拥有平台上的积分数量。

而这些积分可以通过签到、拉新、消费等任务获得,平台也就能够调动用户关注到平台各个板块。

2、邀请有礼

为了鼓励用户做拉新,可以根据商品价值设置不同的邀新试用门槛,这时候就需要你自己在内心定一个拉新价格。

3、助力试用

其实我们反观拼多多的砍价零元购,本质上也就是试用。

拼多多的套路多,门槛高,并不值得我们去借鉴,因为用户就算砍不到,也还会继续消费便宜商品。

但对于新平台来说,核心还是在于取信用户,然后让早期的用户享受到成功的快感,更好的去拉新。

所以核算好每次助力的价格,控制好每天发放的数量即可。

至于助力是采用砍一刀,集赞,投一票,没有任何限制。

4、问卷调研

第四种试用核心在于了解用户基本情况和试用反馈,所以做这类玩法的时候,可以适当把筛选要求拔高一点。

其一要求用户填写的个人资料要全面的一点,比如要写自己的申请理由,或者曾经在平台消费过等等。

其二是试用条件要更加精准,比如只限女性、宝妈。当然这种试用玩法,更适合品牌方做新品开发或宣发。

而且后续要跟进用户的试用反馈,涉及到图片、视频等素材的搜集。

5、分销试用

我觉得最好的试用应该是分销试用,就是以试用为手段,找到自己平台or产品的代理人。

比如村长以前推广面膜、酵素等产品的时候,就会以试用的名义,更高级点叫首席体验官。

一种是给这些用户寄送,另一种是直接在线下做试用、品鉴会。

这种大规模的试用,本质上就是把营销成本从投放到外部平台变成投放到用户身上。

好处有二,只要产品有保证,其一这些试用的客户就是潜在准客户,其二这些试用者可能会成为产品推广员。

比如你发了100份试用产品,很有可能通过他们的分销带来500份、1000份的销量。

当然做分销试用,最核心的一点在于组织计划性。

一定要从招募、试用,再到分销,充分激发这些试用者的分享热情、而且要确保他们行动的统一性。

比如什么时候发朋友圈、什么时候邀请自己的用户,具体发什么内容,话术是什么?

村长做过几次千人以上的试用发售,投产比是十分可观的,最重要的是筛选出了一批核心分销者。

04、试用的五个核心要点

最后我们再来说说做试用的过程,需要注意的几点。

1、防止疏忽被薅羊毛

纯粹从钱的角度来说,试用一定是亏钱的,但可以理解为市场投放费用。

它的确有被薅羊毛风险的存在,所以要对规则的设置详细确认,避免因为人为的疏忽导致被薅羊毛。

2、注意产品质量把控

虽然试用是送,但站在用户的角度来说,自己也是支出了很多参与成本的。

而且我们的目的也不是为了用户的一次参与而已,我们希望通过试用,让用户能二次来平台消费或分销。

所以千万不要为了节省几千块钱成本,在商品上动粗制滥造的歪脑筋。

这样做用户不仅不会觉得得到了便宜,反而会带来其他负面的影响。

只有产品质量真正令人放心,试用的客户才有可能成为我们的消费客户、推广员。

3、做好私域流量沉淀

不管你每一期试用是100份还是10000份,都要想尽一切办法,把这些用户导流到你的微信里面。

正常来说,只要商品有吸引力,真实用户是不介意再添加一次微信的。

而这1000个或者10000个试用者,才是你后续做推广最好的种子用户。

试想一下,当你做一个活动有10000人同时帮你发朋友圈、微信群的时候,且这10000人下一次还会参与,这不等于你有1万名可以随时调动的市场销售人员吗?

这才是做私域做大的价值所在,村长曾说过一句来总结私域运营:流量做一次,私域做一生,私域运营的本质就是经营用户的终生价值。

4、设置合理的试用门槛

不要为了一味的降低成本和防止羊毛,而设置过高的参与门槛。

合理的做法应该是根据不同活动,不同商品,设置不同的使用规则。

让那些有能力的人多拉一些人,那些能力小的也能获得试用机会,从而下次再来,千万不要打压他们的积极性。

5、做好新客户转化

我们在试用的环节设置了拉新、转发、助力等玩法,这时候一定会有许多新用户会通过页面看到,这些用户都是基于微信好友推荐看到的,信任度很高。

所以一定要在助力试用的流程中,做好针对新用户的转化。

把他们转化到私域,把他们转化成新的试用参与者,而不是只让流量被使用了一次,否则后续激活的成本就很高了。

关于试用的玩法还有很多,村长觉得仅试用这一点,就足以做成一个核心的拉新频道。

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