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做营销,要像“摆地摊”

做营销,要像“摆地摊”

走,摆个摊儿去!前一段时间“地摊经济”全网刷屏,热度不亚于直播带货。有人在总结摆地摊秘籍,有人在借势地摊话题蹭热点。

做营销,要像“摆地摊”

虽然地摊经济热度过了,但是我想说“摆地摊”是门营销学问。千万不要看不起摆地摊,你我他其实一直都在用地摊的顶层逻辑做营销。

这就是今天要跟大家分享的一种思维模式,那就是“地摊思维”。品牌要想做好营销,必须要像摆地摊一样。

摆地摊很容易,但要赚到钱却没那么简单。同样的,有时推一个新品牌简单,若要靠品牌价值变现也不是轻松的事情。

要是向商贩学习摆地摊技巧,你的营销效果也不会差不到哪儿去。

01、收割注意力,要像摆地摊“大声吆喝”

“买不了吃亏买不了上当”、“10元4双,超便宜卖勒”,每次听到这些地摊口号(卖货文案)觉得low?

什么是摆地摊的第一道门槛,就是愿意放下面子:厚着脸皮,提高嗓门,大声吆喝。

要是你觉得开不了口,我还是劝你别冲动去摆地摊。

摆地摊作为一项路人消费,即时性消费属性强,因此顺手买走的居多。

每天行人匆匆而过,未必会留意到你的东西。但是如果敢于吆喝几句,至少能让路人听到你的摊位在卖什么。

从来没有一门生意,是守株待兔等出来的,主动出击才是硬道理。

在注意力碎片化的营销时代,竞争进入炽热化阶段,品牌不能光是“埋头做事”,还要学会“抬头造势”。

所谓的“最好的营销,就是不销而销”,只是忽悠人的说法。对于“金鱼系”的消费者来说,你不打广告就容易被他们遗忘。

所以品牌必须不间断重复放广告,聚焦用户注意力,不要让品牌“失焦”。

落实“重复”有两点要值得注意,第一是“时间”维度的重复,第二是“核心利益点”维度的重复。

在这里就要提到洗脑大师‍‍保罗·约瑟夫·戈培尔的“戈培尔效应”,他有一句名言流传至今——“谎言重复一千遍就成了真理”,强调的就是“重复的重要性”。

为什么可口可乐、宝洁、肯德基这些人尽皆知的大牌,到现在还要打广告,就是为了保证持续性获取注意力。

做营销,要像“摆地摊”

根据“巴甫洛夫效应”,广告的刺激信号是与条件反射成正比。

重复出现的广告,能在消费者记忆中形成条件反射,在他们心智中占有一席之地。当他们有一天产生消费需求的时候,就会倾向选择记忆深刻的品牌。

除了品牌生命周期层面的重复,还有利益点层面的重复。被人骂红的BOSS直聘“找老板谈”、新氧的“整整整”,看似是精神污染的广告,其实是通过大声吆喝引来大家围观。

做营销,要像“摆地摊”

如果说摆地摊商贩是“拉下脸面”做生意。那这些品牌主不也是抱着“不怕被骂”的心态,就怕别人不知道你的存在,更何况黑红也是一种红。

就好像凯迪拉克前阵子推出的“二次箴言”广告,体现的正是投放频次和内容洗脑的重复。

广告延续去年的洗脑广告“没有后驱,不算豪华”的卖点,通过串联各种“第二次经验”的故事场景,强化消费者对“后驱=豪华=标配”的认知。

做营销,要像“摆地摊”做营销,要像“摆地摊”

不得不承认,凯迪拉克这支2.0版本的广告高级了许多,本质还是基于“强调后驱价值锚点”策略沟通。品牌虽然换了种表达方式,但出发点一定是为了“吆喝”。

可见这种重复式打广告,要以“量的积累、质的变化”为导向,而不是为了打广告而打广告,否则就偏离营销的本质需求。

03 抓住流量风口:要像摆地摊“随机应变选品”

再看摆地摊的常见种类,不外乎这几种:贴膜、水果、烧烤、锅碗瓢盆.....除了这些常规内容,你会发现还有其它“特色生意”:

夏季摆地摊卖什么?手持风扇、挂脖风扇、冰棍
雨天卖什么最好赚钱?雨伞、雨衣、雨鞋
......

给大家举例这些,是为了说明一件事:摆地摊做的就是最吃香的风口生意。

唯快不破,快速转变,营销也是要把品牌后置思维,变成品牌前置思维。

小米科技董事长雷军说过:“站在风口上,猪也能飞起来”。

如果把“抓住风口”的思维套用在品牌身上,就变成“会跨界”。

为了抓住疫情之下催生的宅经济新风口,五菱、格力发挥自家生产优势,纷纷改行做口罩,中石油也跑去卖菜。

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这不仅体现品牌寻找风口新机遇,急中生智顺势而为;还发挥品牌的优势力量,惠普更多消费者,何乐而不为?

无独有偶,李彦宏、董明珠、罗永浩企业CEO走进直播间,不管是为了带品牌还是带货,都是源于洞察“直播风口”。

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“直播经济”是个风口,“网红”同样是个风口。

那些喜欢跨界网红的品牌,就是深谙这一点。泸州老窖、娃哈哈、三只松鼠、奈雪的茶等,为什么都“看上”钟薛高,就是出于获取风口流量的考量。

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这些品牌凭借“副业转行”玩跨界,成功制造反差感形象,自然引发大众热议。不仅省下一大笔公关宣传费用,还有助于提升品牌美誉度。

风口赛道层出不穷,看到风口不代表能够抓住风口。品牌要时刻关注行业变化,找准了风口就要借势上位,不止可以事半功倍,说不定还能事半N倍。

03 制造仪式感:要像摆地摊“增添烟火气”

即使是同一条街摆摊,在一年的不同节点,我们也会发现不同的景象。

你发现没,在情人节、圣诞节和春节,商贩其实会拿出应景的东西出来摆摊。

比如说,圣诞节卖平安果,情人节卖玫瑰花,春节卖对联...... 让路过的人总要买点来应应景。

宽街窄巷摆地摊,兜售的就是人情味和烟火气。换言之,品牌也要学会给自己的消费者加点“烟火气”。在贴切的节日语境里,制造节日的“仪式感”。

怎么将“烟火气”融入营销,让“节日营销”升级为“节日赢销”?

节日营销也好,造节营销也罢,不仅要“有理”更要“共情”。

先看“有理”。

首先你要根据行业属性和品牌特色,给节日包装一个体面的由头,比如美团外卖的「517吃货节」,聚划算的「99划算节」,中国银联的「银联62节」,都是巧妙融入品牌某种典型元素,让品牌与节日形成强关联。

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优秀的由头,让造节这件事变得理所当然,避免品牌陷入自嗨的境地;其次,还能为消费者创造一个合理化的消费理由,激发他们的购买动机。

再看“共情”。

包装节日只是由头,引发共情才是大头。节日本来就是表达内心情感的仪式,营销的立意不是价格战,而是情感战。品牌需要将节目运营常态化,才能不断积累品牌的人情味。

在这里就不得不提星巴克,每年世界地球日活动都会发起“自带杯免费”的公益活动;还有我们所熟知的天猫双11购物节,已经维持了11年。

做营销,要像“摆地摊”

星巴克和天猫,都是以长期主义构建品牌的独家印记,让消费者每年都会有所期待。

04 抢占地利优势:要像摆地摊“找到好地段儿”

虽然摆地摊摆设位置灵活,但选址却很关键。人流量大,就意味着流水比较高,流量是影响销量的直接因素。

很多摊友早出晚归,就是为了抢到一个好位置,做营销亦是如此。光有“顺天时”不够,还要会“抢地利”。“地利”既指媒体渠道,也是营销平台。

选择对的媒体渠道、营销场景投放广告尤为重要,否则再优质的产品和内容,最后都沦为孤芳自赏 。

百度今年儿童节瞄准地铁和公交站台,强势轰炸一波“不想营业”的广告。出发点就是锚定职场妈爸妈的核心通勤场景,精准覆盖迅速引起用户广泛关注,提高营销的转化效率。

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还记得麦当劳发布“5G”新品前夕,在B站推出“麦辣鸡腿堡”的鬼畜广告片;百度智能音箱小度同样打造“小度住手”沙雕视频,作为入驻B站的官宣。

做营销,要像“摆地摊”

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一众品牌将鬼畜视频搬进B站,正是B站已演变为营销新场景。B站拥有浓厚的鬼畜社区基因,为品牌提供了亲民化的营销土壤。品牌放下品牌身段,借助这个“更懂年轻人”的地利场景营销,可以更好撩拨“好玩”的年轻人。

05 增强用户粘性:要像摆地摊“留住回头客”

虽说地摊购物属于随机消费,但一般商贩也会把眼光放远。

摆地摊不是三天打鱼两天晒网,并非只是为了一锤子买卖;源源不断的客源,才能生意兴隆。

这也是为什么我们会看到,烧烤摊会赠送饮料,水果摊会算便宜......摆地摊适当的让利,或者提供赠品,都是为了给服务加分,暗示路人下次继续在你的摊位上消费。

可以说,摆摊就是靠熟人关系做买卖,有赖于回头客的持续性购买,甚至是让老客户带来新客户,做好口碑营销和用户体验才是长久之计。

所以,有的人聚餐优选海底捞,不单是解决餐食问题,更是为了享受美甲等“变态服务”;西贝的服务同样被人津津乐道,大胆承诺“不好吃不要钱”。

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包括苏宁618推出“J-10%”省钱计划服务,也是洞察消费者货比三家的痛点,与友商竞价给予更有竞争力的价格,讨好消费者。

品牌做服务的样子,也像极了“摆地摊”。只有提升口碑营销进而增加回头客,才能提高消费频次养成消费习惯,最后培养更多忠诚度高的回头客。

06 构建品牌社交力:要像摆地摊“搞好邻里关系”

还有最后一点,摆地摊不仅是跟老客户搞好关系,还要跟周围摊位搞好关系。有时候你中途有事要离开一下,也能帮你看下摊子。

对于品牌来说搞好关系也至关重要,这说的是品牌要构建品牌社交力。

无论是每年双11天猫推出“品牌联合秀”,打造多元化的猫头海报造型;麦当劳跟汉堡王互相借力的“碰瓷营销”,还是奔驰跟宝马常年上演的“CP营销”,在我看来都是属于品牌社交的玩法。

做营销,要像“摆地摊”

做营销,要像“摆地摊”

一个品牌如果擅长撬动社交之力,就反哺合作伙伴而言,可以将多方的营销资源价值最大化,让品牌双方快速出圈,降低营销的成本;

于消费者而言,可以向他们秀出自己的行业地位和号召力,还能借此机会告诉你的粉丝,你看我的朋友圈多强大,你喜欢的品牌也是我的挚友,我和你是心灵相通的朋友。

智者搭桥,愚者筑墙。

多一个敌人,不如多一个朋友,这才是品牌交友的智慧。

结 语

所以,摆好地摊没那么容易,处处是学问。

做地摊生意,就是一门高深的营销课程,集广告吆喝、节日营销、仪式感营销等策略于一体,不要低估地摊背后的价值,品牌也要善于用“地摊思维”做营销。

再总结一下“地摊思维”的六条黄金定律:

学会大声吆喝,不要吝啬砸钱打广告;
学会不务正业,对流行保持敏锐的洞察力;
学会贩卖仪式感,给消费者造个节玩;
学会发现地利,选错位置投广告是无的放矢;
学会留住回头客,要把消费者服务妥帖;
学会搞好关系,带着其它品牌一起嗨。
......

虽然你未必会真的去摆地摊,但是这套“地摊思维”,还是可以抄抄的。

参考资料:

1、艾老思 ,地摊方法论:如何用超级产品理论科学地摆地摊?2020-06-05

2、rush,互联网人,天生就是摆地摊的料!2020-06-03

3、泽宇说,我们的客户去摆地摊了?这里有一份品牌营销方案请查收,2020-06-04

4、洞察与思想,摆地摊也要懂的生意经!2020-06-05

5、华与华商学院,刺激信号越强,则条件反射越大,2020-02-12

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