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当「地摊经济」撞上B2B营销

当「地摊经济」撞上B2B营销

如何利用地摊经济给B2B营销带来增长机遇?

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近日,刷遍各大网络社交平台的,当属“地摊经济”。

 

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“地摊经济,是指通过摆地摊获得收入来源而形成的一种经济形式。地摊经济是城市的一种边缘经济,一直是影响市容环境的关键因素,但地摊经济有其独特优势,在金融危机背景下能一定程度上缓解就业压力。”

“地摊经济”是原本一直既有的经济现象,只不过之前出于影响市容的考量,一度被禁止和驱赶的经济形式,而“管理”这些地摊市民的“城管”也成为了最让人头疼的一个群体。

 

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然而,今年的新冠肺炎疫情对经济和就业产生了很大的冲击,企业倒闭,员工集体降薪,大幅裁员,再就业困难成为影响社会安定的潜在威胁因素,这个时候,“地摊经济”应运而生,区别于以往不受待见,不被合法化的本质,现在不仅合法,而且作为一种被鼓励,被倡导的价值创造形式受到社会舆论的广泛关注。

 

在地摊经济的热潮中,各大互联网和零售巨头纷纷入局,如阿里1688 发布的“地摊经济帮扶计划”,腾讯向5000万小微商家发布“全面小店烟火计划”,美团启动 “春风行动“百万小店计划,等等。

 

地摊经济的底层逻辑是什么?它对于营销人的启示是什么?

 

如何将“地摊经济”的概念应用于营销策略中,促进业务增长?

 

品牌主们是否要关注这个特别的经济现象,并充分应用到营销领域呢?

 

答案是肯定的。不仅要关注,而且要去落地。

 

“地摊经济,是人类最原始、也是最有生命力的商业活动之一,它繁荣了经济市场,弥补了老百姓购物的一段空白点。”

 

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相信每个人都有过,要么摆地摊,要么购买过地摊物品的经验,没有渠道差价,没有房屋租赁费用,它建立起了卖家和买家之间直接的纽带和利益连接。对于消费者,物美价廉,对于卖家,它直面买家,没有中间商,获取利润的方式也更为直接。所以。地摊经济存在原始市场需求。

 

“地摊经济”是最接地气的营销形式。

 

未来,所有不接地气的营销形式都将被淘汰。少数品类如奢侈品,本身营销就为了体现其“价值定位“,营造距离感,普通人不可触及的品类除外。

 

但是,大部分品牌都必须完全以“消费者为中心”,无限接近消费者,它以一种特殊的形式和消费者亲密互动。

 

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套用到营销理论,地摊经济是近几年大火的“DTC(直面消费者)”模式的体现形式之一。

 

什么是DTC模式,通常我们讲的DTC模式,主体是品牌,而在地摊经济里,主体可以是所有人。

 

“地摊经济”还契合了去年大火的另一个营销概念,“全民营销”:即人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。“地摊经济”以其流动性打破时间,空间,平台,主体的限制,让营销不再仅是企业市场部的工作,而是让所有人都参与到营销活动中。

 

那么,“高高在上”的甲方品牌主们如何把握好“地摊经济”趋势,创造属于自己的“地摊文化”和“地摊营销”呢?

 

我们还是可以沿用营销学经典4P理论(product,price,place, promotion)去诠释地摊营销的落地策略。

01、选品

首先,地摊营销,不是所有出售品类都适合摆地摊。

 

地摊的本质目的是引流。选出平时最畅销的,但是客单价又比较适中的产品,作为核心产品,尝试打造“地摊爆款”,进行口碑扩散,再加上适度的优惠策略,提升转化。后面第三点会提到。

02、选好摆地摊的地理位置

这一点尤为重要。

摆地摊的目的,无非是占据有利的位置。在兵战中,要占据有利的地形,这叫做势能效应。有利的地形,会造成以一当十,这个体现在经营中就是低成本高效益。

 

以工业品为例,摆地摊选择的区域主要是相关人流聚集的工业园区,同时你可以通过精准LBS定向,对方圆10公里的相关目标群体进行精准触达,这在目前的营销技术下是完全可以实现的,目的是吸引人流到地摊,带动周边人流聚集效应和口碑效应。

 

首先,不同于消费品,工业品的展厅主要位于工业区某个门面内,要么不引人注意,要么通过品牌效应作为流量入口,也就是用户所处购买旅程是已经对某个品牌产生了认知,所以再去主动通过光临展厅的方式进一步了解产品解决方案。

 

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而地摊营销的显著优势就在于地理位置,以非常接地气的方式直接主动触达消费者。

 

其次,地摊可主动吸引买家的关注,更少依赖传统销售人员挨家挨户扫街,推销的方式去开发新客户,更多是通过互联网,通过直面消费者直接拉动客户需求,产生新的增量。

03、价格和促销机制

驱动消费者直接产生行为的动机一定是利益。没有利益,都是空谈。

 

这两个可以放在一起讲。定价体系和方法论不会在这阐述,更多我们是通过促销机制来体现价格优势。

 

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促销主要有两种方式,第一,直接降价。第二,通过其它有效的促销机制,如发放优惠券,免费试用,积分,买一赠一,提升用户的粘性。

 

第一种方式不建议,而第二种可以有效的和你的“私域营销”策略有机结合起来。

 

比如引导用户关注微信公众号,领取专属优惠券,用于“地摊“购买场景,用户获取优惠券的过程也是品牌获取用户信息的有效方式,这些信息作为客户与品牌互动行为的一部分被记录到客户大数据平台,助力用户体验和购买行为等算法分析,有效预测其未来的购买行为,这是一举两得的。

 

地摊营销是整合线上线下流量的有效手段,

但实践过程必须非常注重执行的质量。

 

难免会将“摆地摊”与 “Low” 字联系起来,搞的好是灵活,接地气,搞得不好是掉价。
 

对于行业头部品牌,领导品牌,这点尤其重要。很显然,领导品牌具有非常强的溢价能力,而这个溢价能力来自于其品牌影响力,来自于其深植于每一个毛孔的细节把握能力。

 

千万不能为了蹭热点而搞“地摊”营销,落地前对于选品,产品的展现方式,促销主题,促销平台和手段都必须有深思熟虑的方案,确保有效接地气的同时最大可能地传递你的品牌资产,放大品牌基因。

 

如果你都想好了,那就行动吧!

 

积极行动是最好的实践,不断根据产品与服务做升级,结合实际,做出相应的调整。

 

祝营销人都能找到自己的“地摊营销之道”。

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