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大话私域流量(上)

大话私域流量(上)

前段时间,听了一些社交电商行业佼佼者分享了他们在各自领域,通过不同的方式打造私域,从而获取、积累私域流量,并成功得到可观利润回报的事迹。有所收获,在此,结合理论+分享案例+个人感悟的方式,来讲述下私域流量的玩法。

大话私域流量(上)

因为本次主题分享涉及内容较多,限于篇幅,所以分为上、中、下三篇,此篇为上篇。

不知道大家有没有发现,随着互联网的发展,这年头,很多东西都有人会去包装各种各样的概念,来宣传、造势!提到这个,有人或许会说,这个不是自古有之?我想说,是的,不过互联网化的世界,打破了空间壁垒的同时,很多信息的传播速度和传播范围也被加快、放大了!就像私域的概念,19年兴起,20年爆发(疫情影响,私域更加重要了)!好像从去年开始,突然间,很多企业,很多业内人士都在大谈私域!主要都是围绕社交电商行业展开,其实其他行业也适用!

什么是私域?私域流量又是什么?

随着近两年社交电商化,电商社交化的趋势愈演愈烈,传统PC电商的成交矩阵正逐渐向社交电商转移,而电商+社交的模式,正是利用了社交的一个属性,粉丝效应。粉丝数量的多少,正是社交产品发展好坏的佐证,而粉丝是聚集在社交产品矩阵内的,属于自己的流量池,也就是所谓的私域!而这一特性结合电商,真正的造就了粉丝经济,为电商带来了巨大的私域流量,成功将流量经济化,实现双赢!说道这里,我们可以为私域下一个定义:即基于信任关系的封闭性平台。

私域流量就是这样一个基于信任关系的封闭性平台上的流量池,比如微信,QQ等。但是这个平台不一定是社交平台,比如微博,如果我们想要在微博上了解某个人,只需要关注他就可以了,不需要经过他本人的同意。这种单向开放,通过信息流推荐曝光的社交传播平台,就属于大家熟悉的公域流量池,这样的流量池有抖音、快手、腾讯新闻、小红书等。

案例一:超级导购

导购角色转变:以前是门店被动接待;现在开启了全域营销,线上线下结合,和顾客,处成朋友(成为私域流量)

超级导购的私域流量,是通过高质量的内容触达,导购的人脉可触达六度,基于导购关系的简单老带新(非规则化裂变活动),每5个老客户就能带来一个新粉丝。优秀的导购,在团队的支持配合下,可自主运营5个群,触达近1000人,借助私域运营技巧,社群转化率基本可达8%以上。

实现方式:通过超级导购平台推送干货私域造势,汇聚私域用户,与私域用户建立温度链接,营造彼此之间的信任感,转化为超级用户,超级用户可分享自己的真实体验到超级导购平台,也可推荐给新用户,吸引新的流量。

即超级导购+超级用户=私域KOC(关键意见消费者)

目的:挖掘更多超级用户,增强超级用户粘性,扩大超级用户影响力!

超级导购的私域流量公式

(导购客群资产数*营销传递率)*场景转化率*客单价=私域业绩

其中导购客群资产数即导购驱动;营销传递率即裂变营销;两者都是通过内容种草;场景转化率即直播转化率-社群转化率-精准营销转化率。

导购管理驱动=动机+指令+触发器

私域内容种草=导购IP矩阵+种草内容+口碑反馈+私域造势

精准推荐成功率=(温度+信任)*链接频次+需求匹配度

社群业绩=社群启动量*激活率*转接率*转化率

裂变分销效果=导购人群资产*超级用户转化率*吸粉率*成交率

直播GMV=流量*直播转化率*复购率*客单价

精准推荐成功率的具体措施如下

日常沟通互动;特殊关怀:专享优惠,生日关怀,节日祝福;信任建立:人设加强;需求匹配:浏览次数+浏览时长。

社群业绩的具体措施如下

总部赋能,以门店为中心的社群组织架构:

1)群主(店长或总部运营人员),作为维护、管理和运营群的核心

2)管理员(导购人员),负责发布活动、维护群秩序和活跃氛围

3)超级用户IP(即KOL),属于群定位同好,忠实用户,有一定的流量、活跃度

4)普通群成员(目标客户),一般参与活动,有价值需求和情感需求

裂变分销效果的具体措施如下

1)提供草动营销,赋能导购基于小程序服务老客拉新客提升个人生意,以门店导购4人,每人微信触达1000会员:超级用户转化率=超级用户人数/导购人群资产*100%

2)通过信任背书,简单话术引导,发展超级用户成为兼职导购/分销,转化率20%:吸粉率=新粉丝人数/超级用户人数*100%

3)通过拉新人进群,定向推荐等形式,超级用户带来新粉丝,每5个客户中,就有一个客户愿意转发,其中10%的头部客户可以带来10个以上的精准粉丝:成交率=成单数/新粉丝人数*100%

4)从吸引精准粉丝到获得客户,转化率为15%

直播GMV的具体措施如下

1)全面绑定直播业绩和导购提成,实现导购直播推手化

2)直播开始前,导购为直播预热造势

3)直播过程中,导购转发直播引流款、主推款链接,助力爆款打造

4)观众交替时期,导购通过客户浏览轨迹精准推荐商品(常规款或其他款穿插),推送优惠券等

5)导购与邀约客户全程互动,针对性回复客户问题

6)直播后导购持续提供售后服务,收集客户反馈

零售私域流量运营图谱(导购全域营销)

案例二:半城云

顾客经营的三大模型:

经营的万能公式;两个运营的心法;数字化的三个上线

经营的万能公式

多渠道引流(不只是曝光);复购式经营(围绕复购的策划);周期性爆款(给顾客确定的幸福感);裂变式传播(把商品或品牌变成社交货币)

两个经营的心法

1)存量带增量。老客户就是星星之火,服务好老客户比盲目拉新更重要;存量少,通过各种方式寻找存量;有存量,通过产品、福利提高频次;

2)高频带低频。高频互动才能带来高频传播;高频需求才能带来高频购买。

数字化的三个上线

1)员工管理上线。微信让所有人都上了线,疫情让所有企业,都在短时间内学会了线上办公;

2)顾客关系上线。不只是顾客资料上线,更需要实现:加微信->打标签->轻互动->跟轨迹->做交易(双向互动和交互)

3)产品与服务上线。产品线上化,运营、服务在线化!

案例三:YY一件

目前门店商家典型需求痛点都有什么?

私域流量池体系搭建;直播线上动销体系搭建;社交团长动销体系搭建;供应链选品组货体系搭建;社群IP人设的矩阵搭建;员工激励体系搭建;总部与地区门店联动体系搭建;匹配业务需求的定制化工具。

门店引流的9种方式

门店VI引流;公号钩子引流;钩子投放引流;异业商圈联盟引流;快递、美团点评、抖音快手引流;团购/直播活动裂变引流;分销团长引流;手机号引流(淘宝、京东、拼多多订单);线上优惠券引流回门店。

这些引流方法都会遇到2个问题

1)不管是微信个号或者企业微信号都会频繁添加被限制,一个企业微信号

2)特别是企业微信号添加率不高

以上问题,可通过私域搭建:微信个号+企业微信+企微SCRM

建立门店IP人物

1)私域流量必须有IP加强信任,因此除门店形象好之外,还需加入老师角色

2)老师身份,专业值得信任,个人介绍接近真实,形象照阳光正向积极,可作为微信头像

3)该IP兼导购及KOL可以很大程度上提高粉丝信任度和转化率

团购带货

1)日常开团+周爆品日+直播互动

2)引流款+利润款+品牌款+裂变款,组合拳打法

直播带货

1)日常开播+门店IP互动+社群聊天互动

2)直播深度种草,与用户建立深度信任,提高品牌曝光度

分销团长

1)从消费者中发展带货团长+裂变引流

2)设计分线机制+教育机制+培训机制,建立团长军团

格力董明珠直播案例分析

从4月24日到6月1日,董老师一共做了4场直播。销售额分别是:22.5万,3.1亿,7亿,65.4亿。简直爆炸式增长。

董老师的直播带货,是由经销商线下获得流量,然后由董老师在线上直播间完成转化。系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的的流量。这一步非常关健,这样一旦用户产生购买,格力就能给相应的经销商分钱。所以,董老师的直播带货,本质上是直播分销的逻辑。和上面的团长底层逻辑一致。

经销商的价值是引流,而直播间的价值是转化。转化成功之后,给经销商分钱。

市场上的大部分直播带货,都是靠主播一个人完成引流和转化。

而格力的直播带货,是带领全国的经销商来完成引流和转化。这是一个人和一个军队区别。

总结

以上就是本次分享的所有内容,主要围线下门店+线上运营,通过社群营销和直播带货等私域流量的玩法,实现流量增长和盈利增长!需要注意的是,虽然以上提及的方法和技巧都是得到实证的,但是也不能保证放之四海而皆准,大家在实际运用中,还是要贴合实际构建合适的打法!以上仅供参考,提供思路!“大话私域流量”系列还有两篇会相继推出,敬请期待!

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