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8年1800+店估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?

年1800+店估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?"

这两年,生鲜品牌纷纷崛起,比如叮咚买菜、每日优鲜、盒马鲜生、超级物种等等,尤其是今年这场疫情,更是让其成为了企业相争的香饽饽。

年1800+店估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?"

就在上个月,多年致力于家电行业的国美也开始切入生鲜行业,在北京通州开出首家社区生鲜超市——美+生鲜生活超市。

而提到社区生鲜店,就一定要提钱大妈。

从一家猪肉档到全国1800家门店,覆盖18座城市,创立8年的钱大妈开创了社区生鲜便利店的先河,让新鲜的理念深入人心,成为了社区生鲜的领军品牌之一。

而早在半年前,钱大妈就宣布完成近10亿的D轮融资,估值大约在85亿元到100亿元之间。

从无到有,再到估值近百亿,钱大妈是如何创造奇迹的呢?

8年1800+店估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?

1、社区生鲜便利店,离消费者更近

随着消费水平提升,人们对健康、新鲜的需求也日益提升,这就为生鲜行业提供了契机。

生鲜赛道也从来不乏创新,从电商模块到线下商超新业态,总能满足人们的需求。

钱大妈却是最先直接开在社区门口的品牌,并且通过差异化的玩法打造了品牌壁垒。

一是率先洞察到消费者的潜在需求,抓住了“懒人经济”的风口。

因为过去人们买菜必须去菜市场或者商超,但这些地方大多是几个社区的集中地,一般离家都有一定的距离,远一些的地方还需要借助交通工具才能到达,对不少消费者尤其是年轻白领来说,耗费时间的事情,很大程度上会最终被摒弃。

二是与其他生鲜品牌不同的是,钱大妈采取的是便利店模式。

即如同7-11一样,店铺面积不大,菜品摆放整齐,不会给人杂乱无章的印象。且每隔一段距离就会有一家店,这样就能通过高强度的市场占有率提升品牌的曝光度。

通过社区便利店的模式,钱大妈深入社区场景,大大地节省了人们的时间,拉近了品牌与消费者之间的距离,这样的模式可以说是解决了社区最后一公里的生鲜食品购买问题,借此形成高粘性客户群。

8年1800+店估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?

2、“不卖隔夜肉”,少SKU,零库存

众所周知,生鲜店最难解决的问题在于“新鲜”,因为其运输和保存过程损耗极大,冷链投入大,这就导致了品质极其不稳定。

而知道钱大妈的,必定知道它的slogan——“不卖隔夜肉”,这不仅仅是一个噱头,更是一种对“新鲜”的承诺。并且相较于其他品牌的slogan来说,这样简单粗暴的口号,似乎更能直击消费者的痛点。

再加上钱大妈直接地将slogan印在了门头logo处,给了消费者最直观的视觉刺激,更是加深了人们的印象。

而能够助其达成这一承诺的原因,则在于钱大妈上游供应链和下游销售端的高度配合。

上游供应链上,钱大妈大部分品类是直采,只有一部分来自市场批发。关于直采,钱大妈不仅在云南有种植基地,还特地在各供应商产地建仓,此仓库只做中转用,不备库存;而批发上,则来自华南地区最大果蔬市场。

但不论哪一种,从供应到销售整个链条,12小时内必须完成,这就需要下游销售端的竭力配合了。

为了保证菜品的新鲜,钱大妈每晚7点开始打折,先打9折,每隔半小时再降低一折,直到晚上11点半全场免费赠送,坚决不留一片菜叶子,确保门店的零库存。

8年1800+店估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?

或许会有人担心,全场清仓的做法会让钱大妈赔钱赚吆喝,但实际情况却是,每天晚上7点到9点是钱大妈消费者最密集的时候,因为时间越晚,能供选择的菜品就越少。

说到这里,就得提钱大妈的SKU了,成立8年时间,它从一家猪肉铺延展到蔬菜、水果兼有的社区生鲜店,所有的菜品种类不过400个,像米、面、油这些日常生活必需品却是连碰都没有碰,专注的态度让钱大妈在运营管理上变得更加简单和可复制,其节省下来的人力、物力、财力,也就更加能够专注于解决采购、销售端的问题了。

3、建立会员制度,玩转私域流量

最近几年,大家将私域流量说得神乎其神,但其实在钱大妈这里却变得简单多了,也有效多了。

为了维护新老客户,钱大妈和大部分品牌一样建立了会员制度和消费积分制度,会员可享受不定期活动和特价产品折扣等等。

这些常规做法一定程度上增加了消费者的粘性,但钱大妈却在此基础上将社区生鲜店变成了社区新零售店,而这一切靠的就是钱大妈的私域流量玩法。

钱大妈将会员以及周边的社区居民拉到一个社群,通过日常问候、实时推送当日菜品、分享挑选菜品知识等,维持品牌的曝光度。

而用户看上什么菜,则可以直接从小程序里下单,当菜品达到一定价格,则有免费派送上门服务,这对于越来越懒的消费者来说,简直不要太贴心。

不仅如此,当菜品出现问题时,钱大妈会第一时间道歉并提出解决方案。

同时,钱大妈还推出了“社区拼团”的玩法,这就增加了消费者“口口相传”的几率,降低了获客成本,也盘活了老客户的复购率。

再者,每天下班前,钱大妈还会将店铺清空的货架图片发布到群里,用实际行动践行着“不卖隔夜肉”的口号,将所有问题公开透明化,由此提升了品牌口碑。

通过这一系列的操作,钱大妈通过强交互、高粘性、快速触达、更易变现的私域流量玩法,向消费者树立起了一个“热心”、“有着丰富生活经验”的“菜市场大妈”形象,让消费者感受到了品牌的温度,而不是一个冷冰冰的生鲜品牌。

8年1800+店估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?

4、总结

品牌一炮而红不易,长红则更难。

钱大妈用8年时间,才终于有信心地离开自己的“舒适区”,向着更有挑战性的全国各大城市进发。

不过随之而来的竞争压力也会越来越大,一是地域性人群的喜好各不相同,钱大妈如何调节品类,以获取消费者的青睐;二是当地生鲜品牌的强势市场占有率,钱大妈如何才能撼动它们的地位且不受排挤;三是钱大妈自身供应链,是否能满足全国店铺的需求,这一切都是其发展必须考虑的问题。

当然,钱大妈未来如何发展我们尚未可知,但其稳扎稳打的态度,还是值得不少品牌学习的。

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