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项目运作9个月,从0到1的复盘

项目运作9个月,从0到1的复盘

本次是针对一个项目如何从0到1的一些运作方式,也是我对这个项目的一个总括。

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之前有个同学问我,他在面试中遇到面试官让他当场进行项目复盘,却不知从何下手;今天就实操过的一个项目,进行复盘演示,希望对大家有点帮助。

本次项目复盘,分五部分:

1、项目数据

2、项目定位

3、运营策略

4、推广方式

5、总结

一、项目数据

该项目由2019年7月上线,后于2020年4月停止运营(非项目原因解散团队)。

1、用户数据:注册量20w+,DAU1.2w+,MAU4w+,月下单笔数4000多笔,客单价50-200元,复购率45%以上。

2、讲师数据:入驻50位讲师,头部讲师占20%。

3、课程数据:上传70多套,400多节课程。

4、社区数据:10个常规话题,月发帖量8000+,单个帖子阅读量在几百到几千不等,评论量占阅读量的3%左右。

二、项目定位

1、产品定位:针对婚礼人这一群体开设的知识付费型平台

2、产品形式:「课程内容服务+在线学习+社区服务」的纵深结构

3、盈利模式:课件收入分成(前期)

三、产品各阶段运营模式

(一)冷启动

1、目标:引入内容方10名,提供20节课程;需求方100名下载app

2、操作:指标均超额完成

【内容方零启动】

★ 内容方信息收集

平台内容方主要为婚庆从业人员,根据他们所处的渠道(含,微信、微博、抖音、美团、19楼及竞品平台等)进行信息收集并绘制表单。

★ 沟通资料及话术准备

准备好提供给内容方的项目说明ppt(含产品定位、平台优势和合作模式),并根据信息表单统一以公司个人号添加对方为好友,确保验证信息的话术、自我介绍及项目说明等内容。

★ 合作模式因人而异

根据内容方在行业的知名度设置不一样的合作模式;如针对行业内头部用户采用前三月保证最低收益、每月一次专访等模式;对行业内腰部用户采用前三月分成比例上浮10%,每月一次官方渠道发文推荐等。

【需求方零启动】

★ 内容方IP打造

针对行业内入驻的头部IP内容方进行包装输出,引导用户下载app免费获取视频课件。

★ 深入婚礼行业社群

运营人员发送邀请海报+一对一沟通,以赠送课程为锲机。

★ 地推

设计宣传册、logo实物用于线下地推,这种方式获客成本不高,对于精准性细分的群体可以采用,但地推人员最好是内部员工,大学生之类的水分比较大,还有就是位置的准确性。

(二)引入期

1、目标:提升注册用户的活跃和留存

2、操作

【需求方】

(1)新人专享优惠:赠送价值**元的免费课程与**元优惠券。

(2)首次下单福利:每周打造一款爆款课程,首次下单可享受额外优惠。

(3)讲师直播课:每月两期讲师直播的体验课,主讲师由用户在社区内投票筛选出。

(4)社区发帖福利:引导用户于社区内自创话题或跟帖,每周评选出精选话题给予奖励。

【内容方】

(1)定制专属礼物:节庆赠送讲师定制礼物,加入品牌logo和讲师的作品。

(2)周期性讲师专访:每月一期讲师风采,每期推荐2-3位讲师。

(3)讲师招募活动:每邀请一位讲师入驻+成功上传一节课程,即可获得**元现金奖励。

(三)成长期

1、目标:提升下单率和课件质量

2、操作

【需求方】

(1)用户成长机制

设计用户成长任务(从注册、试看、发帖、下单等系列操作),促使用户完成积分兑换。

(2)群内直播

讲师定期开设群内直播,进行用户问答。

(3)下单邀请奖励

邀请新用户注册并成功下单,即可获得奖励。

(4)定制化专栏

根据用户的浏览习惯、关注操作等,定期推送定制化的课程。

(5)用户会员制制定

根据后台学习数据,设定会员购买机制,提升复购率。

【内容方】

(1)讲师专属主页

增加讲师主页设计,给予展示、互动的窗口。

(2)激励性购买

设置内部虚拟账号进行购买操作,诱导讲师上传课件。

(3)独家展示位

强化独家讲师展示位,如banner、首页推荐、精选讲师推荐等权益。

(4)后台操作权益

开放讲师后台操作权限,由讲师自行对课件进行管理操作。

四、推广方式

简单阐述下推广这个项目时,采用的一些方式。

【免费渠道】

1、新媒体日常发文(服务号、新浪微博、抖音)

根据产品周期进行问卷调研、专题内容创建、活动宣传等;这是官方日常发文渠道,向用户进行周期性内容的输出。

2、讲师自有渠道

结合讲师自身渠道进行推广(含,讲师朋友圈、微信、微博、短视频平台及线下工作室等);这个渠道效果立竿见影,如,讲师对官方推文进行转发,服务号当日即新增一百多位用户。

3、媒体渠道

在创业媒体平台(含,36Kr、虎嗅、猎云网、创业邦等)进行项目报道申请或自主投稿;这个渠道有利于项目的多方曝光。

4、群运营

根据每周一次的讲师直播课进行群创建,日常化的运作。

5、综合社区

在豆瓣、知乎、19楼等,搜索相关联的小组、参与相关话题讨论,对品牌或产品关键词进行优化;在知乎上进行问答效果不错,零启动环节,90%下单用户来自于知乎。

【付费渠道】

1、线下地推

(1)通过相关平台(含,大众点评网、结婚纪、喜结网等)收集公司所在城市线下店铺信息,根据店铺数量及集中度选定推广区域,分批次进行覆盖;

(2)活动方式:线下点对点地推+线上新手礼包领取

(3)活动目的:app下载注册量

(4)地推礼品:带有品牌logo的实物,选择的实物实用性强且在办公场所使用(宣传册、鼠标垫、水杯、笔记本),单个实物价格控制在5元之内。

(5)活动效果:尝试三个区域,推广时间半个月,一个下载注册成本在20元左右;这种方式对于精准性细分的群体可以采用,但地推人员最好是内部员工,还有就是位置的准确性。

2、应用市场刷量

(1)上线应用市场:IOS、360、豌豆荚、华为、小米、应用宝

(2)刷量指标:下载量、评论量

(3)费用:2000元,下载量10-15元/万,评论数0.5-2元/条。

(4)效果:每个应用下载量10-20w,评论数50-200条左右,对于新上线的应用还是需要一点表面数据先支撑。

3、与婚庆其他垂直行业合作

(1)我们和本地一家食品企业合作,该企业涉及业务含烘焙培训、企业庆典布置和茶歇供货、伴手礼等。

(2)合作模式:

★ 食品企业免费提供地推用品(盒装的曲奇饼干),获取的地推用户信息共享。

★ 食品企业提供相关人员入驻(不论需求方/内容方),绑定其推荐人的账号,平台按月提供其被推荐人月度销售额的*%作为奖励。

4、微博抽奖活动

(1)抽奖活动形式:关注+转发

(2)奖品:现金奖、实物奖(带有logo)

(3)微博粉丝头条推广:20元/小时/天

(4)效果:活动一周时间,新增用户5000左右,三月内无转化;微博可作为官方日常推文的一个渠道,用于热点追述和微博上婚礼行业人员的对接。

5、KOL推广

(1)KOL:寻找粉丝数在10-50万左右

(2)费用:新浪1500-3000元/篇、微信1000-3000元/篇(原创价格,若官方自行给稿,则价格在原创基础上减300-500元)

(3)效果:无法保证效果,数据监测有点难度。

当然,除了这些方式,还有很多,比如校园联盟讲座、社区协会的赞助、ASO优化、换量等。

五、总结

本次是针对一个项目如何从0到1的一些运作方式,对于涉及到每一策略的复盘并未进行细化,更多的是关于整体性的一个阐述,也算是我对这个项目的一个总括吧。

 

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