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社群运营(上):理清思路玩转运营

社群运营(上):理清思路玩转运营

随着微信、微商的普及,越来越多的人把注意力从传统营销转向了社群营销。一个微商界的朋友告诉我,做微商有一个定律,社群做得好,转化率就高,业绩自然就高,这比你辛辛苦苦到街上做地推,求爷爷告奶奶要方便得多。

社群运营(上):理清思路玩转运营

我们总觉得微商也不过就是个做零售商的,能挣多少钱?那些一夜暴富的,全部都是水分,是吹牛逼。可是,在微商顶层,有你看不到的一片天,做得好的,一夜暴富,并不是没有可能。

今天,我们来分析一下微商的基本手段,社群营销。

让你知道,如何灵活运用社群营销,来达到出单量的增长。

社群营销

既然要玩转社群,那么我们先来了解社群的三大问题,即:拉新,留存,转化率。

社群经济,是现有社交,随后才有经济,想清楚,用户和产品,哪个才是你真正的目标,不用说,当然是用户了,所以,你只需要关心好,怎么更好的连接用户就可以了。

拉新:养过鱼的人都知道,死水只能养小一点的金鱼,大的,名贵的鱼,都要用活水。社群和养鱼是一个道理,想要玩的好,养的好,就得活起来,怎么活呢?就是拉新。不断地让新人进来,一方面能拓展你的渠道,一方面,新人的新鲜感能让社群活跃起来。

留存:新人来了,第二步就是如何留下来。就像你做一个公众号,不管你觉得自己做得有多好,有新人进来,就有人取关。你需要提供给他们想要的东西,尽可能增加留存率,让人不流失。

转化率:当前两点都做到了之后,接下来就是转化率了,也就是销售。如果不把东西卖出去,你之前的两步都是在闹着玩,这也就是为什么很多公司把转化率定位硬性KPI。用好的技巧,增加和用户之间的互动,提升好感,提高转化率,才是社群营销的精髓所在。

很多人在前期想走捷径,会选择买流量。这个是提倡的,但是,如果大批量,一次性买很多,这就不提倡了。这里大家要明白,十万的流量,不如一千个铁粉。

比如社群运营做得最成功的小米品牌,就是从铁粉开始运作。

每当有新品出来的时候,这些铁粉会争着抢着要,就说明,他们的运营是成功的。

这里要提醒大家四点。

第一点, 从流量思维到超级用户思维。

拥有很多的流量不是王道,有一批自己的超级用户才是真理。与其总是想着如何拓展渠道,不如在有一定渠道的前提下,先培养一部分铁粉出来。

第二点, 客户-用户-超级用户。

这就好比一个养成类的游戏,刚开始,是客户,然后你要和他慢慢培养感情,让他接受你的产品,成为你的用户。之后,就是要用你的产品,你的售后服务去进一步感化他,增加他的参与感,把用户变成超级用户,也就是所谓的铁粉。

第三点, 付费只是筛选的手段。

财大气粗似乎在很多地方都很实用,但是,在社群运营这里,并不一定合适。

很多土豪型公司,喜欢在一开始就砸钱,各种买买买,可是,在这里要搞清楚一点,付费只是筛选的手段,并不能根本性提高转化率和留存率。

第四点, 用户社群构建,流量池模型,层层留住超级客户。

当产品上线之后,将第一批用户收集起来,构建社群,经过一段时间的运营,找准目标客户的需求点,制作流量池模型,层层筛选过滤,最终留住超级用户。

另外要明白一点,产品只是社群的入口,连接到的人,才是社群的资产。打造好的社交关系网络,可以让你更有效率地达成转化率。这里要注意两点。

第一点,数量用户X用户质量X连接频次。

先引进一批用户,对用户的质量进行界定,最后,通过连接频次打造社交关系网络,筛选和培养超级用户。

第二点,人以群分,精耕细作。

中国有句古话叫做,物以类聚,人以群分。当你找到了一个人,这个人是你的超级用户,那么接下来,去挖掘他身边的人,你会发现,可以收获一堆超级用户。这种事情急不来,要精耕细作,由浅入深,去抓住用户的心。

当你将社群搭建完成之后,要做得,就是保持社群活力。这里分享给大家几点经验。

社群活力

第一点, 注意力。

用户把时间放在哪里,价值就在哪里。一个社群背后就是用户的注意力经济。

所以,要深度分析用户的注意力,比如,目标事件,他们关注的原因是什么,哪些点可以引起他们的情绪波动,他们的情感流向是什么,和哪些人,那些事会有连接。抓住这一点,可以让你更方便的去了解你的用户。

第二点, 情感流量。

情感流量是保持社群的核心。社群不应该是以信息传播作为主要点的聚集地,而是要有一定的关系,构建与对话的心灵空间。以目标事件为载体,以情感流向为纽带,让你和你的用户关系更亲密,不是买卖的关系,而是朋友,生活向导的关系。

第三点, 生命周期。

任何事物都有一个生命周期,就像人不能逆天命而为之一样,古代那些追求长生不死的人,最后都中毒,死得挺惨的。所以,做社群营销也是一样,不需要强行拉长社群的生命周期,只需要在生命周期强的时候,筛选和分流超级用户就行了。

第四点, 社交。

不存在社交关系的社群,就没有经营价值。不是说你拉个群,然后就可以坐等天上掉馅饼。社群营销,最重要的还是在于社交,交流。只有通过交流,达成某种联系了,你的社群,才是有价值的。同时,社交关系连接的越紧密,价值就越大,时间是社群最大的容器。

第五点, 分类。

搭建社群,有以下几个类别,短时间社群,中时间社群,长时间社群和超长时间社群。从做关系建立社群,想让用户交付他们的注意力,就要一步一步积累。

第六点, 超级用户。

对于超级用户而言,他们想要的,就不单单是服务了,还有更深层次的连接。

比如身份门槛,很多美容院经常用到的手段,诱惑用户去充值做金卡,就是为了提高用户的身份门槛,让用户有一种与众不同的体验感。

参与感,用的最好的是小米,就是所谓的小米社群。大家可以在小米社群里给小米手机提意见,并且,意见会被采纳,这就提升了用户的参与感,有种:这个手机的制作,我也有份的感觉。

价值感,价值这个词已经不再新鲜,或者要有价值,工作要有价值等等,如果你可以让用户在买你产品跟你互动的时候,有价值。那么,价值驱动,回让他们成为你产品的死忠粉。

总的来说,价值,传播加回馈,能够更好的维护超级用户。

接下来,我们讲讲保持社群粘性的定海神针——知识产品。

知识产品

焦虑是一个永远存在的话题,尤其是身处大环境的人,面临着失业的危机,面临着时代飞速进步,自己跟不上就要被淘汰的危机,时时刻刻都充满了焦虑,所以,各种各样的培训班应运而生。

人心的连接,也就造就了社群经济的基础。目标事件与情感流动在长时间的催化下,就可以调动人的关注里。所以,未来,自我在他们反馈、认知、行动和自我觉察之下,鞭策当下的自我,反之也一样。

这里要注意四个点:

内容是满足知识的需求,群交流满足社交的需求,产品满足消费的需求,从深层次的认知考虑。

最后归结于一点,就是,满足用户的各种需求。比如,知识方面的需求,对产品功效方面的需求,对更深层次的认同感,参与感,区别感的需求等等。

说到这里,大家对社群营销也了解的差不多了,下节课,我们一起来看看,具体的拉新和留存应该怎么做。

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