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社群营销(中):拉新加留存,两步搞定社群搭建

社群营销(中):拉新加留存,两步搞定社群搭建

做社群运营,不断重复地两个步骤就是,拉新和留存。从连接度来讲,扩展弱地关系就是拉新,升级到中等关系,就是留存。不断地拉新和留存,可以让你的社群越来越大,沉淀下来的铁粉就越来越多,同时,产品和品牌的传播面,以及转化率的基数就会越来越大。

社群营销(中):拉新加留存,两步搞定社群搭建

今天,我们就拆开这两个点来细讲一下,如何把拉新和留存这两个步骤做好。

拉 新

首先,我们来了解一下超级个体地概念。

超级连接地数量+优质内容+独特精神内核就等于超级个体。

那么,我们要怎么获得超级个体呢?

回答:连接赋能,分享即所得,技术即工艺。

第一点, 给予&输出

在达成连接地时候,我们首先要想好怎么给予。在之前的课里我们说过,建立关系,首先是给予,让用户知道能从你这里得到什么,你能给他们提供怎样的便捷和好处,并且将这个点持续下去,才能建立一个好而长久的连接。

在建立的连接之后,就可以对自己的理念进行输出了,也就是所谓的洗脑。比如,如何让自己的东西深入人心,如何将自己的理念传达给对方等等。

第二点, 分享。

分享即所得。小时候我们经常讲的一个故事就是,你有三个苹果,自己吃掉一个,将另外两个分享给小朋友,这样小朋友也会把自己的东西分享给你,你将会收获更多。放在现在也是一样,分享是拉新的重要手段,有舍才有得。

我认识一家公司,做护肤品,但是不生产试用装。他们的理由是:只要用过我们产品的人都会觉得好,都会再来买,我为什么还要花钱去弄试用装送给别人呢?于是,这个公司现在已经没有再做了,因为,你都不给我试,我怎么知道你有多好?客户的想法和老板的想法形成了一个死循环。

而密植素的做法就很好,上来二话不说,先送试用装,用的好了,自然会来买。

第三点, 价值&获得。

现在社会,越来越多的选择冒了出来,人们早已从最开始单纯的需求开始转变为价值需求和获得感需求。所以,我们要增强触达频次或者提供更长的体验时间。给客户带来更多的价值和体验,才能虏获他们的芳心。

给大家推荐一个拉新工具,金句日签推广。

这个用的最多的是一个啤酒品牌真2.这个品牌每天都会发送一个金句日签,传递品牌的调性和理念,同时,产品的高频次出现,也让用户深深记住了这个小绿瓶。

另外,系列海报分享领取奖励也是一个不错的办法。

做拉新的过程,一定要坚信,少即是多的原则。不要一上来就花里胡哨弄一通,然后没两天就销声匿迹。最简单的玩法做到坚持才有下过,只要坚持分享,就会有所收获。

留 存

所谓留存,就是要做好三件事:创造价值,交付价值,感知价值。

三者融合,是社群营销的核心运营手段,在三个边界融合下产生的就是精细的运营能力。

所以,我们留存的核心思路,就是因为付出,所以与众不同。

这里我讲三点。

第一点, 交付

这里的交付是指让用户向平台交付,也就是所谓的参与感。

让用户动起来,和平台一起成长,让他们看到平台的点滴成长都和自己息息相关,这样才能有参与感和价值感。

这里我们说一个人,和珅。和珅是奸臣,但为什么乾隆明知他是奸臣,还是愿意重用他?

其中一个点,是和珅会让乾隆有参与感和价值感。和珅在编写资料的时候,总是故意错几个字,然后乾隆在翻看的时候查出来,就会很得意的批评和珅,意思是,你看,这个你都看不出来,我看出来了。然后和珅再来一句,皇上英明,乾隆就更得意了。

所以,价值感和参与感,不论对谁,都很重要。

让客户向你交付,同时,你给客户参与感和价值感。才能让客户留存下来。

第二点, 力量&共生

向内求得力量,向外连接共生。我们与自己内心世界的关系和我们与外在世界的关系是两大核心。抓住两大核心点,做到精准的客户留存。

第三点, 定力

这和恋爱是一回事,一时的冲动谁都会,可是,携手走过一生的勇气却少之又少。生活中遇到的各种磕磕绊绊都有可能成为明天劳燕分飞的理由和借口。这再留存里就相当于,一时扔出个玩法来,谁都会,可是,面对重重困难,可能是用户的不理不睬,或者其他方面的打击,依然能做下去的,也很少。

所以,玩法要和内在的定力匹配,不难的不做,不长期,不坚持的,不做。

要真正挖掘人的需求。读不懂人,就不知道该满足什么样的需求。

要想清楚所有人所有事之后的逻辑是什么,不能只看事情,要多看人,这才叫社交。

在这节课的最后,再跟大家分享一个乔哈里视窗工具。

这是美国心理学家从自我概念的角度对人际沟通进行的深入研究。他根据“自己知道-自己不知道”和“他人知道-他人不知道”这两个维度,将人际沟通划分为四个区域。

开放区:你知道,我也知道
盲目区:你知道,我不知道
隐秘区:我知道,你不知道
封闭区:你不知道,我也不知道。

从知道到做到中间有着巨大的鸿沟,洞察人心,从人的角度考虑社群,提供对用户来说真正的价值,而不要指向客观。灵活利用这个工具,洞察人心,挖掘真正的需求,提供他们想要的东欧关系,才能达成留存。

那么有人问了,用户的需求都有哪些呢?

我们用马斯诺需求来为你解答这个问题,主要包括五方面需求。

自我实现的需求:包括发挥自身作用,实现理想,与自己的本心的和谐需求。

尊重的需求:包括别人的尊重与肯定,与外界关系相处和谐的需求。

社会需求:包括爱情,友情,归属感的需求。

安全需求:包括保持,秩序,稳定性的需求。

生理需求:包括食物,温暖,性的需求。

先与自己的内心连接,了解自己,认清自己,先满足自己的需求,再扩大需求,做自己的社群,吸引和自己一样的人,这样,是做社群最方便,也最有效的手段。

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