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To B产品如何做好营销推广?

To B产品如何做好营销推广?

公司是为电商平台等ToB企业提供物流模块解决方案的,比如上门取件和快递查询API产品,可让电商平台实现淘宝式一键退换货及在途监控管理,这类产品如何做好营销推广?

To B产品如何做好营销推广?

在回答这个问题之前,我们先要弄明白,To B产品的特征与To C产品的差异化。To B业务的典型特征之一,就是需要持续不断的进行用户培育。从服务对象和内容来看,To B大多数是可以提供解决客户问题的一整套解决方案;而To C产品大多是提供平台供以服务用户。从对象的购买产品决策来看,To B的产品服务属于团队的集体决策;To C产品是在平台上直接产生购买行为使用产品,属于个人决策。

B端和C端的运营目的是什么

是否读者在思考运营的目的不就是形成转化,从而达成交易么?而直接达成交易是结果,是最终的目的;我们想要达成的运营的目的是引导转化,最终促成交易。我们可以先来对比B端产品与C端产品的运营套路有哪些本质区别。

对于C端产品,运营的主要目的是要满足用户需求,我们可以采用经典的AARRR法则,即用户获取、提高活跃度、提高用户留存、变现以及自传播;而B端产品需要满足业务需求,通过业务需求满足用户需求,将已有需求系统化。所以在运营目的上二者有很大区别。另一个明显区别在于商业模式。TO C产品的付费模式多种多样,只要流量池够大,就能想出各种方法刺激用户付费,但TO B产品的付费模式较单一,直接对企业收费,按需付费。

不管是C端用户还是b端客户,在产生购买行为上都是要经历从认知、认可和认购的三个步骤。而做好营销推广的第一步,就是让受众产生认知。对于C端产品来说,C端产品有各种渠道和方法来获取认知,产品的复杂度较低,相对易懂好理解,受众人群只需要考虑我是否需要即可。而对于B端的产品,一般都是提供一整套解决方案,想要用户从零到一的形成清晰认知,可能相对较难。

如何在认知才能出奇制胜?首先,B端产品的运营人员需要对自家产品非常熟悉,核心功能、核心卖点、产品细节都要如数家珍,只有这样,企业才会有更多机会看到、了解你的产品。其次,我们要避免用纯粹的C端思维去运营B端产品。比如之前钉钉在微博上发了一个大转盘抽红包活动,用户抽完奖会跳转到钉钉下载页面或者是APP上,结果转化率并不高。这就是把C端产品的运营思维放到了B端产品上,决定是否用钉钉的应该是企业老板或高管,而不是经常会逛微博的广大网友,投放重点搞错了,下载量自然不高。

从内容入手,打好认知战

而如何决胜B端的运营,我认为要从内容入手,做好B端运营首先要讲好故事,做好内容运营。提供以下简单的思考:

SEO/SEM渠道

SEO / SEM 是 B 端产品常用的推广方式,一是用户来源比较精准,二是 To B 企业推广,线上推广成本相对其他渠道成本较低,比如百度、搜狗、360等。

发展代理商

或许你的团队有非常好的技术实力,再或者产品也做的非常棒,但是相对来说市场较为弱势,如果有一家或者几家实力很强的代理销售,就可以把重心放在打磨产品上,以提供更好地服务,比如云市场,ERP等。

会议演讲 / 活动赞助

细想一下,你所参加的一些无论是线上还是线下的大会,是不是都遇到某一个嘉宾或者更直接的某一个赞助商宣传自己的产品,可能是 to C 产品,也可能是 to B 的产品,是不是接受到这些信息之后回去就买了一个该产品,即使没有也起到可一个初步认知的作用。比如亿邦动力大会,人人产品经理大会。

和行业知名个人(kol)/机构合作

你所在什么行业就找什么行业的知名人物,从某种程度上就可以说代表这个行业的公信力,他说一句,抵过你自己自己说一百句,比如物流公司、电商平台大佬为你代言说话。

渠道及内容营销

渠道运营就要要知道目标受众是谁?各个渠道主要的受众构成以及行为习惯等。内容运营要知道你的受众是谁?偏好什么?他们想从内容中获得什么价值?所以如何围绕着用户?首先就要了解用户。围绕着用户获取、业务增长和用户留存的 3 大目标, 这就涉及到了用户画像/用户调研、用户行为分析、用户渠道偏好以及用户生命周期等。比如知乎、Csdn等。

老客户口碑传播

打造以人为中心的传播网络,构建协同式的营销网络,人是最重要的传播介质,好的产品本身就是广告,营销的角度去看产品,同时发展更多的独立销售经纪人,建立客户转介绍的分享机制,ABC二级利益分配。因为线上销售人的属性被弱化了,线上名片的销售分享机制建立起来就能很好的补充这块缺失。

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