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做带团长的社区团购吗?必死那种

做带团长的社区团购吗?必死那种

社区生鲜赛道,又烽火狼烟。前者还没唱罢,来者已经粉墨登场。但他们的差异化却非常小。低价买单量,当天1小时达或隔天次日达,最大的区别可能就是有没有团长了。社区团购是下一个类似外卖的高频场景,各方巨头都在大力出奇迹。后续这个行业如何发展我不知道,但有一点我可以肯定的是,带团长的团购必死。

做带团长的社区团购吗?必死那种

团长,适合前期跑模式。平台作为供应商,团长收集小区用户的需求统一上报,平台以T+1的形式送到小区,由用户自提或者团长配送。简单直接。

但这不是正确的事。

01、带团长的及时行乐

团长的好,谁用谁知道。这么多企业选择团长模式,自然有其显而易见的好处。

做带团长的社区团购吗?必死那种

1 需求相对固定,减少生鲜损耗

团长的第一个好处是:将不稳定的订单量,变成了T+1的稳定值。

团长在社群里发布平台的促销信息,然后收集用户的订单数据,统一汇总后给到平台,由平台完成T+1的配送。

这样做的好处是通过团长,平台变相的做了一个 to B 的生意。订单由 to 用户变为 to 团长,配送由即时到家变为了城配到店。

减少瓜果蔬菜的货损是在生鲜领域最重要的事情。平台究竟应该准备多少库存来应对即时订单?卖不完就产生了库存和损失,不够卖又损伤用户体验。

所以,T+1的稳定配送,是带团长的第一个好处。

2 以点带面,由拓展用户变为拓展团长

团长的第二个好处是:推广获客的难度降低。

团长一般是小区的KOL或者商家,所在位置相对固定,不需要在网上打无差别的广告。线下团队直接去小区BD就行了。

团长的利益诉求也明确,就是分佣。用明确的利益合作来打动团长,是相对简单且有自驱力的事情。

团长自身为了利益最大化,肯定会自己拓展小区用户来自己这里购物。这是变相的分销机制。

用团长开城也快。当平台要开拓一个城市的时候,由团长的BD速度,就能得出城市的覆盖时间,进而可以完成总仓、前置仓的配套工作。

因此,用团长,开城和获客都很快。

3 减少配送体系,只需城配即可

团长的另一个好处是:弱化对应的配送体系。

如果纯 to C,那么就需要有落地配的能力,解决最后1公里。这需要专业的配送团队,要么自营、要么外包。这都需要大量的人员或成本。

但带团长的团购模式,能绕开落地配的问题。平台只需要城配到店即可,由仓库到前置仓或者门店,这是一个司机团队就能解决的事情,这也是一个快狗打车能临时调用的事情。

团长也能负责商品分类打包配送到户的工作。平台统一配送到团长门店,由团长完成分类打包自提的维护工作,区别是团长的分佣多少罢了。

所以,乍一看,带团长的社区团购是一个极好的模式,尤其是对创业团队来说简直天降甘霖。

但是不是太简单了,然后呢?

02、带团长的商业困局

社区团购终归还是由用户买单,这是一个to C的生意。如果把关注点转移到 to B的团长身上,会有问题。

用户为什么要在平台买菜呢?要么买不到,要么能买到但这里更便宜。但带团长的社区团购,做不到更便宜。

做带团长的社区团购吗?必死那种

1 团长有抽成,商业价值无法最大化

回到生意的本质,为什么用户愿意在团长这里买菜,而不是之前的菜市场呢?必然是低价,低价带来的吸引力。

这就代表了平台的售价必须要比菜市场低。家庭主妇是最精打细算的,要是平台比菜市场贵,再大的团长,也拿不到订单。

而团长作为中间商,拿走了至少10%的抽成,呵呵。

站在用户的角度,因为有团长抽成的存在,用户买到商品的价格永远不是最低的。团长抽佣的比例,是用户还能享受的折扣比例。

站在平台的角度,因为有了团长抽佣,平台赚到的钱也不是最多的。平台终归是要通过商业挣钱的。团长的抽佣,让企业的利润更低或者赔的更多。

因此,有团长的模式有多顺畅,在商业上就有多难受。

2 团长有用户,平台不一定有用户

站在低价的角度,把优惠直接发给消费者不好吗?就像不打定位广告,直接把广告的钱给消费者一样。

价格还可以更低。老百姓认的就是低价的死理。如果没有团长,用低价能吸引到用户吗?把拓展团长的方式变为小区门口的地推团队可以吗?很多团队都在这么做了。

如果站在原有的推广逻辑,用团长起步跑模式,培养用户对平台的忠诚度。再用其他方式手段绕开团长,这样就完成了获客转化。

但团长呢?这种得到又失去、被架空的感觉必然无法忍受。得罪一个KOL是可怕的,他可能破坏平台的名声(极低的成本),然后带着用户奔向竞品。

还有,站在用户的角度。菜品的质量重要吗?重要。但100分的质量很80分的质量有差别吗?可能还没有价格低2毛的差别大。

所以,平台要真正的触达用户,一开始就培养用户习惯,才是一条正确的路。

3 团长有时间,公司不能掌控时间

再说回平台梦想着有一天培养用户忠诚度,自然就绕开了团长。但这个假设有几个问题。

公司撑得到那个时候吗?半年的等待?一年的等待?钱终归有烧完的时候,终归是要给投资人或者老板证明战绩如何的,证明拓展了多少团长吗?他们可能就会问用户自发下单的比例是多少?

直面客户的时刻自己能把握吗?不能。用户在群里找团长下单的成本是最低的,微信打声招呼就行,不需要熟悉APP的流程,不需要学习支付的习惯,不需要纠结选择哪个优惠券,直接找团长完事。

因此,如果有团长,针对用户的事情只能等,而创业公司最不能接受的就是等。当需要出成绩、拿融资,抛弃团长而两败俱伤的事情就要上演。

这是一个商业困局,前期依靠团长扩张,后期痛苦挣扎的死局。

03、带团长的飞单背叛

团长是因为利益跟平台有了合作,问题就出在利益身上。你说团长不道义吗?团长说,这是商业。

当平台想着如何摆脱团长寻求一个更好的商业模式,团长思考的也是如何换一个更好的利益平台。

做带团长的社区团购吗?必死那种

1 团长因为利益,不可能留得住

团长为什么合作呢?因为利益。他能获得多少返利,他每月能收到多少钱。这是一个明确的小本本。

竞品竞争也很激烈,成熟的团长也是他们的攻克对象。因为要攻克,自然会提供一个更大的蛋糕。一纸合约有用吗?平台在想办法割团长的韭菜,团长自然有办法把订单切走。

团长无需对谁忠诚,他只对自己的收益忠诚。当平台发展的顺风顺水,那其乐融融。平台要是发展的江河日下,团长跑的比谁都快。

记住,跟团长可以共荣华,但永远不可能共患难。

2 用户在团长手中,团长走客户走

团长在用户群里说,给大家找了一个更便宜买菜的地方,大家去另一家啊。

你猜用户是走是留?你猜用户会不会纠结是不是真的便宜?你猜平台的忠诚度有几成?

关键的是,这一切你还无法控制。只能眼睁睁的看着。当初如何简单的通过团长获客,现在就会如何简单的跑到别的平台。

找团长的推广方式毕竟是不对的。但为了快速拿到成绩抚慰自己创业的梦想,给投资人一点拓展成绩,先顾眼前吧,后面的事以后再说。

用户才是平台的核心竞争力,团长只是平台前期扩张的一个桥梁。但就怕企业找的简便桥梁,影响了后续的发展。

为了扩张找了团长,为了卖货找了团长,为了简单找了团长。那些前期规避的困难,将来必定以另一种方式呈现。

这是创业者的宿命和必然。

结语:

带团长的团购也有积极意义,搭建团队的供应链,踩踩货损货失的生鲜巨坑。

但带团长的团购有致命缺陷,无法快速发展壮大和复制能力。各大平台血拼价格也因为团长打了折扣,徒劳无获。

想最大的事,做最难的事。难啃的骨头,要么饿死,要么真香。创业不就是这样么,要么好好活着,要么快点去死。

用户一定要在自己手中,优惠直达用户,真情实意做企业。

去做难而正确的事情,才是对未来负责。

眼前的简单,在未来就是必死。

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