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如何用工具拓客做家居行业的转化到店?

如何用工具拓客做家居行业的转化到店?

做活动一定要记得细节决定成败:很多时候海报的设计、话术的说法,都会决定用户是不是购买。

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一、案例数据

29人精准用户下单购买,活动中已有用户到店成交。

(垂直类用户,小众但客单高,对门店非常重要)

二、拆分社群方法

利用人领到红包,不用可惜,以及分销领现金的心态,进行的一场工具拓客活动。

为什么用工具:拓客工具成交能够快速和简单复制到多点联动,同时做几十个店也不难,同时做完一个店,也可以复制到其他店同样进行,一套方式成交以后,后续有很多的方案可以参考使用。

本质还是在于:能通过吸引人的产品,让用户购买下单到店消费。

因为家居行业是比较特殊的,因此方案有可参考性在于:垂直、客单高的行业具有可复制性。

实战时间:2020年8-9月

三、项目背景

某二线城市家居定制店店庆活动

希望通过各种方式进行拓客到店

客单在1-2W之间

四、项目调查

团购平台引流每天2人左右,门店月成交30人左右。

用户基本通过线上到店,很难有其他流量渠道和自然流量进店情况。

邀约预定后成单率比较高,到店后意向用户容易成交。

五、如何做?

先跟对方确定项目,调查项目的背景和目标人群,选择合适的场景,搭建一个架构出来。

然后跟对方沟通做活动的目标,因为活动目标的确定是活动设计的首要因素。

确定好目标,比如是增加用户到店消费,那么我们就会开始来设计如何才能到店。

这里我们就会以诱饵吸引、成交用户,让用户能够自发的到店来消费。如何理解呢?比如一个用户,线上秒杀了一个产品,价格很便宜,但是需要到店领取,这时候是不是用户就到店了?这样到店的用户,是非常精准的,而且一般会产生附带的消费。

做完调查以后,我们会来撰写SOP流程,以及活动的项目进度图,这块写的过程中,跟甲方还要进行沟通,是不是能达成对方的要求,在进行完这块以后,我们会按照项目进度表进行分工和监督执行,其中还要多次进行讨论和项目方式改进,最后形成标准的SOP方案,话术表,一般这种话术表格至少在3000字以上,做的多的细节甚至达到6-8千字。

开始我们要求店家提供了客户资源的盘点,家居定制行业是一个非常垂直,用户决策比较难的行业,但是一旦用户下单,客单价一般都比较高。

六、种子客户类型

A类:有过转介绍的顾客

B类:平时关系不错的顾客,新楼盘物业群

C类:消费频次较高的顾客

D类:一般顾客

E类:精准的待转化顾客

F类:宝妈育儿群主、微商等掌握有目标客户的人

G类:亲戚、朋友、同学、同事、邻居

重点沟通A类、B类、E类、F类

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盘点分析后,我们发现,有很多意向用户和合作渠道是本次活动的关键,我们在这次活动中,就对这些用户进行了针对性的推荐。

七、筹备期时间安排节点

1、海报设计:海报设计、详情页引导设计

2、店员培训:如何使用小程序进行产品销售,如何进行提现和佣金

3、产品介绍和实物图片准备,活动中店内情况和见证准备

4、活动预热期:海报群发、发圈+店员私聊(按话术)

5、获取用户线索,电话沟通(针对老用户、意向顾客)

6、与合作伙伴沟通(分享佣金机制,发布后返利机制,操作流程)

7、店员发售

8、线上成交、线下到店邀请转发,活动详情告知玩法。

9、活动结束。

八、在活动进行中

第一步:

我们对门店的人员进行了一场活动方案的培训,因为所有的拓客到店活动,如果没有店家的配合,其实是很难成功的,因此拓客关键在于店家是不是配合,店员是不是理解。

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培训后,店员和店长能大致上明白整个活动的操作流程和方法。

第二步:

开始进行方案的执行流程

1、红包分销模式

成交价格:99元

初始红包:20元

首单返现:10元

再分享一位好友赚奖励金:10元

首次提现门槛:50元

非首次提现门槛:10元

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2、裂变规则

用户转发有20元红包,用户首单下单购买有10元返现,共30元不可提现。

用户分享给额外2人(每人购买返10元)

满足50元提现门槛即可提现50元。

满足第一次提现条件后,后续分享给任意人购买,都可以享受购买即返现10元收益。实时到账。

(如不下单购买,即需要分享3个人购买后方可提现50元)

用户购买后到店:可转发朋友圈额外领取花瓶或抱枕一个。

我们使用的套餐内容:

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划重点:

任何认识的人都能成为启动种子。

需要一对一沟通,电话或者微信都可以。

必须私聊跟客户说清楚活动,初始参加的用户越多,效果越好。

塑造引流商品价值,提现超值的活动优惠力度

分享红包大派送玩法,教会对方分享裂变、赚红包、提现

提前写好沟通话术,并在沟通中根据客户反馈情况不断调整

第三步:

做好朋友圈的剧本人设发布,宣传活动利用了门店店员的朋友圈和客户,因此曝光率不错。这次活动中,我们使用这个红包派送的活动,同时还获取了124个用户线索,后期通过电话模式还可以追单。

第四步:到店后转化和用户裂变

因为工具能实现分享佣金的体系,因此我们会采用用户到店后,推荐用户转发和分享朋友圈,获得更多的扩散裂变效果。工具使用活动周期可以做一个月,因此完全够曝光和效果。

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总结

拓客活动在很多环节里面都有运用,我们主要还是以工具来承载,重点做本身店内用户的分享环节和裂变环节,利用了人希望获得更多利益的心态去进行转发分享,邀请更多的精准用户到店来进行家居的定制。

当然这个套餐里面其实选品很重要,如果产品不够好,不够吸引人,用户自然不会来下单购买,而如果产品价格太高,已经高于市场的获客成本,那么这样的产品甚至后面是亏损的,这样的活动并不能称之为成功。

我们希望在活动中能够保证用户裂变效果,同时还能够控制好用户的下单转化率,这时候更需要精准的套餐选择能力了。

对拓客而言,最好的办法就是不断地去学习和尝试,不断地在一线市场做,这样获得的经验一定是宝贵而且实在的。

在做活动中的心得:

1、让店家花钱效果好,因为店家会更重视整个活动的方案和效果。

2、店家配合执行效果好,门店的用户一定是门店最了解,他们配合越高,成交越多。

3、店里人员激励效果好,给到店员激励是关键,如果单纯只是要求店员进行活动,很多时候整个活动的效果是得不到保证的,因此让店员也能参与到活动中,并给与对应的奖励,往往效果是非常好的。

以上这三点是我们能做成一个活动的基本要素,其实跟社群玩法是同类的,如果让用户花费更多时间,那么你的活动一般都会比较成功。因此在活动中,店家配合程度很多时候决定了活动的效果。

做活动一定要记得细节决定成败:很多时候海报的设计、话术的说法,都会决定用户是不是购买,我们在整个活动过程中,会时刻跟进店员,注意用户的心理和反馈,做好小测试,用不同的方式触达用户,找到最合适的成交率最高的方式。

一般门店的店员都是好的销售,因此给到合适的方法,他们自然就会主动积极的去找到合适匹配的资源。很多意向成交的用户都是通过门店店员们的努力找寻到的。

说到最后:成功的活动永远靠的是执行。执行是所有环节里最重要的关键。

 

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