1. 肥喵工作室首页
  2. 运营

千字总结AARRR模型之转化方法论(上)

千字总结AARRR模型之转化方法论(上)

AARRR模型之转化干货,值得收藏!

用户运营,Vinson_泽,转化,留存,营销,用户增长,用户运营,用户研究

用户运营,Vinson_泽,转化,留存,营销,用户增长,用户运营,用户研究

 

今天继续关于用户增长的转化环节。

一、AARRR模型之转化

提升转化率的5个步骤

1、列举所有可变现的产品/功能

在用户使用路线图上标出从获客到留存的整个过程中,所有可能从用户身上盈利的机会

2、明确用户愿意付费的产品/功能

1)专注于向用户提供让他们觉得有价值并且愿意花钱购买的商品,而非公司觉得用户需要的选择

方法:提问式问卷调查(向用户呈现新产品/新功能的构思),并给予奖励

3、对产品/功能定价,并传达给用户

1)确定价格时需要考虑

  • 用户反馈
  • 生产和分销成本
  • 营销和一般性支出
  • 竞争者的产品和价格
  • 确保定价与产品价值相匹配(如何确认,问自己三个问题:① 这个价值度量是否与用户看到的价值相匹配;② 这个度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加;③ 这个度量是否易于理解)

2)定价的8个原则

(1)价格应该根据商品在消费者眼中的价值,而不是你眼中的成本而制定

(2)价格应该是切实的,这样消费者才能明白他们的钱换来的是什么

(3)价格应该在你可控的范围内具有可比性

(4)如果你想调整价格的话,你必须调整服务或产品的构架

(5)价格差异是盈利的关键促成因素

(6)定价沟通影响着消费者对商品价值的看法

(7)若想提高利润,你必须做好牺牲部分销量的准备

(8)避免认知失调,第一印象要保持

step1 明确要解决的需求痛点或提供的收益

  • 痛点
  • 爽点
  • 情感收益(减少痛苦、提供快乐)
  • 物质收益(获得金钱、节省时间)

step2 基于收益矩阵判断用户购买的动因

  • 初级动因、2级动因、3级动因、基本动因
  • 举例,巧克力茶壶的收益矩阵
  • 购买动因1:巧克力茶饮的味道(初级动因);甜味/糖提供的能量/记忆联想(2级动因);快乐(基本动因)
  • 购买动因2:解渴(初级动因);阻止痛苦(基本动因)
  • 购买动因3:满足喝咖啡的习惯(初级动因);减轻疲劳(2级动因);提高工作效率(3级动因);快乐/金钱(基本动因)
  • 购买动因4:与他人共饮的友情(初级动因);社会纽带(2级动因);快乐(基本动因)

step3 基于购买动因对应的竞争对手,选择合适的市场定位

  • 通过【价值比较表】找出竞争对手,选择产品价格定位
  • 例,巧克力茶壶的价值比较表

收益或价值1:巧克力茶饮的味道

竞争对手1:100g的雀巢速溶咖啡;价值单位:盒;单位价格:2.49英镑

竞争对手2:100g的金装雀巢咖啡;价值单位:盒;单位价格:3.39英镑

竞争对手3:80g的泰特莱茶袋;价值单位:盒;单位价格:1.79英镑;产品定价:6支装巧克力茶壶;价值单位:盒;单位价格:2.79英镑

收益或价值2:解渴

竞争对手1:单瓶有机酸奶;价值单位:瓶;单位价格:1.09英镑

竞争对手2:250ml的新鲜果汁;价值单位:瓶;单位价格:1.99英镑

竞争对手3:单罐能量饮料;价值单位:罐;单位价格:1.15英镑

产品定价:单只巧克力茶壶;价格单位:只;单位价格:1.59英镑

收益或价值3:满足喝咖啡的习惯

竞争对手1:小杯卡布奇诺;价值单位:杯;单位价格:1.89英镑

竞争对手2:中杯卡布奇诺;价值单位:杯;单位价格:2.29英镑

竞争对手3:大杯香草卡布奇诺;价值单位:杯;单位价格:3.49英镑

产品定价:单只巧克力茶壶;价格单位:只;单位价格:2.89英镑

4、优化变现环节,促进变现行为

(1)绘制变现漏斗

(2)迭代产品体验

(3)促进变现行为:推荐关联商品;提供增值服务;免费试用/体验券;拼团优惠;已付费用户升级付费套餐解锁更多权益;涨价,晚付费者支付更高

5、对不同用户群体进行分析,进行增长试验

(1)分组的方式:创造收益的高低、固定周期的消费额、购买量、平均订单额、通常购物的时间段、地理、年龄、性别、购买商品的类型、访问设备、访问浏览器、某个时间段的访问次数、第一次购买的日期等

(2)如,发现90天消费2次的用户比消费1次的用户,全年消费金额高很多,因此可以试验促进用户90天内的2次消费,能提升用户全年的消费额

(3)如,针对加入购物车而没完成购买的用户,提供限时25%off优惠,将大大促进购买转化;同时通过不断减少优惠力度,测试优惠的最小成本

二、提升转化率的9大方法

1、先给予,再索取

(1)围绕给予展开,不急于向用户索取购买承诺

(2)产品演示可提升购买率,部分原因是消费者认为他们免费得到了一些东西,觉得不买不合适

(3)电商领域:免运费、订单折扣...

2、降低购买门槛

(1)一旦在平台上花过一次钱,就有可能花第二次钱

(2)电商领域:心愿单(承认自己的购买愿望);向近期购买过的用户提供优惠券,用户就有可能再次下单;简单询问是否还会在网站购买商品

3、利用羊群效应,唤起从众心理

  • 用户会认为,别人都购买的产品,一定值得买

4、展示成功案例

(1)看到别人使用的效果,可以提升用户对产品的预期

(2)同时,故事的具体性也加深了用户对产品价值的信任

5、提供统计数据佐证产品的价值

(1)统计数据本身多半没有意义,统计数据应该用来阐明某种关联,重要的是让人记住这种关联,而不是数字本身

(2)更贴近我们生活的数字,更易令我们理解和信任

6、将产品描述的尽量具体

  • 细节听起来往往更加真实,也更加可信

7、利用权威的力量

  • 目标客户心目中有威信和影响力的人或品位引领者

8、建立好感

(1)在网站上使用真人照片(客户、员工)

(2)着陆页的友好欢迎语

9、凸显稀缺性

当我们觉得自己即将错失良机时,我们采取行动的可能性更大

(1)限定促销时间

(2)限时剩余数量

(3)限制预约机会

(4)限定可以获得特价商品的人数

-END-

肥喵运营推广

本文“千字总结AARRR模型之转化方法论(上)”由肥喵转载自互联网,不代表我们的立场,如有侵权请联系我们删除
转载联系作者并注明出处:https://feimiaomiao.com/yunying/10828