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培训机构线上引流转化:爆款引流课的设计思路

培训机构线上引流转化:爆款引流课的设计思路

目前,在互联网上广为流传的产品,一般都符合3个原则。

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“我们机构从今以后,不再做任何的低价引流课!”今天中午,一个开作文培训机构的校长,这样对我说道。说实话,我挺震惊,因为引流体验课几乎是每家机构的招生必备,难道这家机构不愁生源吗?

聊了之后才发现,原来这家机构在引流课上耗费了巨大的人力、财力,结果换来的都是家长“再考虑下”的搪塞理由。问题究竟出在哪里呢?和他沟通后,再结合我前段时间,给女儿找美术机构,四处上体验课的经历,我发现,目前,大多数的机构对引流课存在以下2个误区:

一、大家对引流课的误区

1、认为引流课就是让用户体验1、2节正价课就行了

比如我家对面的一家画室,体验课就是这样操作的,老师给我女儿排了一节正价课。当时班上一共有8名学员,老师在课上对女儿非常照顾,时不时地来到她座位上指导,而我作为唯一的旁听家长,也受到了特殊待遇,孩子们练习时,老师会边观察女儿绘画的动作,边给我灌输专业知识。我深深地被这位老师的专业、负责打动了,可望一眼女儿,她双目无神,昏昏欲睡,机械地在纸上涂着颜色,完全没有了往日那种绘画创作的激情。

下课后,女儿说:“妈妈,我不想在这里学,我听不懂。”作为家长,我是有点遗憾的,因为这家机构价格很便宜,老师又这么专业,但毕竟是她学,我没办法强求,只得作罢,现在,每次在路上碰到那位老师,还怪不好意思的。

弊端:新手很难跟上学习节奏,从而造成流失

看到没有,这就是症结。前来体验的学员是小白,他的经验和你的正价课之间是有断层的,这会导致小白跟不上班。同时,由于正价课学员有一定绘画基础,和小白也是有差距的,这会进一步打击到小白,让他提不起学习的兴趣。

2、单独开班,截取正价课体系的前半部分,作为引流课

教培行业是用户和客户分离的行业,做体验课不但要吸引学员,还要“取悦”家长,于是,很多机构开设了“正价体验课”,也就是将体验学员安排在一个班,开始上“拦腰斩断”的正价课,比如198元12节课。这一来避免了小白跟不上班,也能同时让家长能明显感到孩子的变化,从而转为正价课。但这种情况会让机构损失更为惨重。为什们这么说?

1)成本过高

转化周期太长,老师成本、服务成本与用户付出的金额悬殊太大;

2)给已报名的学员带来负面影响

这个道理就像,你上个月刚在天猫买了一件399元的大衣,而别人99就买到了,虽然他的可能是低阶版本,但由于价格悬殊太大,你会非常不爽。天猫还比较人性化,可以退差价,但是你培训机构能退吗?

所以我的建议是,既然都决定做引流课了,咱们就贯彻到底,专门设计一套引流课程,与正价课彻底脱离干系。

那么,引流课要如何设计呢?很多人会脱口而出,要让家长能在短期内看到效果、要和正价课有关联等等,当然,这些都是很好的点,但可能没有触及到产品设计的核心原则。

没错,引流课也是一个产品。360创始人周鸿祎曾经说过,目前,在互联网上广为流传的产品,一般都符合3个原则:刚需、痛点、高频。同样作为产品的引流课,也需要符合这3个原则。

二、引流课设计的3个原则

1、刚需

什么叫刚需?就是该学段的孩子人人受用,人人要用。比如标点符号、音标、速算、书法等等,这些都是刚需,你可以针对这些主题来设计诸如《五天音标满分班》、《五天速算班》等引流课程。看到这里,可能有些老师要问了,文化课相对来说可能更好设置主题,因为文化课本身就是刚需,那么素质类培训机构该如何找刚需呢?这就涉及到第2个原则了。

2、痛点

家长在教育过程中、孩子在学习过程中会遇到哪些无法解决、但至关重要的问题?这里的答案可以从我写的第一期文章《培训机构线上引流12钗之(1)用户画像是核武器》中找。这里抛转引玉,比如近期,新东方家庭教育发布《2020中国家庭教育现状调查报告》,报告指出,孩子拖延、自控力差、粗心马虎等是家长吐槽较多的问题,那么你的课程是不是可以围绕这些痛点来设计?

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如何延展呢?举个例子,据我所知,拖延症主要由以下4个原因造成:孩子专注力差、缺乏兴趣和动力、不知道怎么做、对家长有抵触心理。那么,针对你的学科特点,再结合正价课中1—2个知识点,来设计1套课程,以改善这个问题。由于各学科情况不一,这里就不展开讲了,大家自己做一下思维体操,展开讨论。

周鸿祎说,刚需和痛点会让产品对用户产生巨大的拉力,也就是说,即使产品这时有缺陷,用户也愿意忍受它的不完美,而继续使用。

比如苹果手机的电池容量相较于国产品牌来说,是难以匹敌的,为了美观,苹果牺牲了电池容量,可为什么还是有那么多人支持苹果?就是因为它满足了人们的刚需和痛点。

3、高频

看到这里你可能不理解,对比餐饮、出行,培训行业应该算是低频的,为什么这里依然要写高频呢?我们需要转化一下思路,将低频转为高频。具体如何做呢?下面一个案例也许能给到你思路。一名饮料销售人员在某马戏团里,向观众推销瓶装饮料,实践几个月后,效果并不理想,于是,这名销售人员转变了思路,凡是购买了门票的观众,都免费送一包花生,结果你猜怎么样?销售飙升,他很快达成了业绩。是怎么做的呢?原来,他加重了花生的盐味,让花生更美味之余,也唤醒了观众喝水的诉求。

其实,这套思路已在培训行业悄然展开,比如,课程中会有多个测试,进门测、课堂中每个知识小点的测试、出门测,结业测……这就是在将低频转化为高频,让用户时时觉得“口渴”,以产生培训需求。

这里,我建议最好做在线测试,方便老师评卷,积累学员数据,为后期转化做支撑。可使用问卷星等工具,自己建题,也可以使用校管家星测评,能快速组建测评,自动阅卷。

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总结一下,爆款引流课,最好能同时符合以上3个原则,当然,如果人员、经验有限,可以先满足1-2个。

最后给大家2个小建议:

1)引流课程创建之后,可以从老用户中抽取一批用户进行体验,根据大家的反馈,再优化课程,一直到用户都较为满意了,再考虑推出市场落地,这样能减少试错成本。

2)课程较为成熟后,可以录制下来,放到线上平台做展示,如自家公众号、微信视频号、抖音、或者网课展示平台如小鹅通、校管家轻网校等,让学员、家长能快速试课,也减少机构的人员支出成本。

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