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做用户增长,其实就像相亲一样

做用户增长,其实就像相亲一样

做用户增长,有时候就是在相亲,特别是做新客增长。运气好,初次见面,双方一见钟情天雷勾动地火,在一起的几率就很大,至少也能相处一段时间试试看。运气不好,你看上对方了,对方却你一点感觉都没有,这种大概率就只能拜拜了,就算你有再多的优点,对方也不会留机会让你慢慢展示了。

做用户增长,其实就像相亲一样

做增长也一样,需要提前了解对方信息(用户画像),觉得可以试试就让中间人(渠道)把对方约出来,一起吃个饭看个电影(首次触达到用户),希望对方能被自己所吸引(获客成功),并长久的发展下去(留存下来)。

所以,道理都是相通的。

相亲我们需要在初次见面的时候给对方留下好印象,以后才能多多联系。获客也同样需要在初次触达的时候用一个“爆点”把用户吸引住,再进行转化留存。

01 那什么是产品的爆点呢?

爆点可能是痛点,可能是爽点,也可能是痒点,就看自己的产品能提炼出哪个点。

这里先说一个前提,并不是所有产品都有爆点可提炼的。

通常来讲,一款产品,至少要解决“痛爽痒”这三个问题中的任意一个,才算有显著的价值,但是市面上多数的产品都是不满足这个条件的。

关于痛点、爽点、痒点,梁宁老师曾经举过三个例子,我觉得特别的形象,一起看下:

1、痛点

张太太是个全职太太,全职在家带两个孩子。她每天早上起床后,要先给两个宝宝做早饭,老大吃完后就要去幼儿园。张太太要推着婴儿车让老二坐在里面,再牵着老大的手把孩子送到幼儿园。

之后,她要赶紧回家,哄老二吃饭,并陪他玩耍。到幼儿园放学时,张太太又要带着老二去接老大。到家后先生也要下班了,她又要开始准备晚饭。张太太也有自己的兴趣爱好,有自己的想法和梦想,但实际上家务活已经占去了她所有时间。

有一篇文章对张太太做痛点分析,觉得以上就是张太太的痛点。

张太太没有自已的时间,时间全部被孩子占据了,能不能有一款产品解决张太太的问题?这不是她一个人的痛,这是一群忙于家庭生活的、大多数女性的痛。

这是痛点吗?并不是,因为这中间没有恐惧。

痛点是恐惧,那什么是恐惧?就是怕。

你第一次拜访岳父岳母,肩上都是头皮屑,让老人一脸嫌弃;你面试的时候衣服上都是白点,让面试官皱眉头……这些都是很痛的事情,你在怕。那怎么办?去头屑用海飞丝,这就叫解决了痛点。

2、爽点

当年俞军在百度招聘产品经理时,招聘题目是百度如果要做音乐该怎么做?很多人都写了洋洋洒洒的规划书给他,有一个人只写了六个字:“搜得到,能下载” 。俞军就挑了这个人,他就是后来当上百度副总裁的李明远。

当年互联网资源非常少,人们上百度找音乐找自己想听的歌,一搜就搜得到,还能下载,这就是爽。

今天的外卖,你在家用手机下单,吃的就送到你家来了。你在河狸家上下单,美甲师就上门给你做美甲了。

有需求,还能被即时满足,这就是爽。

3、痒点

淘宝第一网红雪梨,在谈她的运营经验的时候说,为了营造更好的形象,每次为新款的衣服拍照,只有45公斤的雪梨要提前一周节食。你在微博上看到的那种非常“随意”的街拍照片,是她用10天时间拍摄,然后挑选和修图运营出来的产品。

在微博上发照片,就是她与粉丝最重要的互动。她要用她的照片,为粉丝营造出一种生活场景,她说:“你卖的其实是一种生活方式,它要满足女孩心中美美的幻想。”

雪梨的粉丝成套地买雪梨的穿搭,她们买的不是衣服,不是基于功能性的需求,不是天冷了需要一件衣服保暖。而是我要穿雪梨在巴黎穿过的那件衣服,穿上雪梨的衣服,她们就会觉得自己部分地过上了雪梨所营造的生活。

这就是一种虚拟自我的实现,这就是痒点。

所以想做好增长,先要从需求、市场、技术三点的交集中去找产品的爆点,一个做梳子的,非要把梳子卖给和尚,这不是脑子进水了吗?出发点就不对。

爆点是让用户明白产品对自己有明确的价值,在使用过程中可以快速的找到属于自己的“Aha时刻”。

02 那该如何找到爆点呢?

1、敢于创新

如今的市场环境早已进入了充分竞争的阶段,模仿可以让我们活下来,但一定会活得非常辛苦。

不要觉得别人已经把能做的都做了,哪还有创新的空间呢?

千万别这么想,因为用户的需求是永远都满足不完的,不是他不需要,而是他不知道自己需要。

在苹果手机出现之前大家都觉得诺基亚已经满足自己所有的需求了,但是第一次用过苹果的触屏之后是什么反应呢?

WC!手机还能这么玩?这也太爽了吧!

在360宣布杀毒软件免费之前,没人觉得花钱买个卡巴斯基有什么问题。现在再看看呢,谁要说杀毒软件还需要收费,你可能都忍不住毒打他一顿。

所以,创新的空间永远都在,无需强求颠覆,微创新就足够了。

人无我有,人有我优,人优我新,人新我变。

2、快速测试

有了好的Idea之后该怎么做呢?

传统的方式是:想法➡模型➡技术开发➡产品开发➡市场切入

现在建议直接进行最后一步:市场切入。

先做产品市场匹配(PMF:Product Market Fit):

验证这是一个能盈利的好市场

开始满足用户/客户需求

已经有或看得见高速增长

用最小化可行性产品(MVP:Minimal Viable Product)先拿到来自市场的真实反馈,再去不断优化自己的想法模型,这是一个快速迭代不断试错的过程。

商业是一个从起点到目的地的过程,目的地可以换,起点一样可以换。

3、数据驱动

这里的数据驱动不仅仅指用数据指导行动,更多的是学会从数据里发现天使和魔鬼。

以社交产品举例,注册数就是魔鬼,活跃率就是天使,因为注册数很容易造成虚假繁荣,国内的社交产品注册用户数过千万的不在少数,但是日活能过百万的都寥寥无几,活跃率才是最有价值的。

社交产品还有一个特点,在上线初期活跃率是多少,以后的活跃率大概率会在这个值上下小范围内浮动,不要想着上线初期的数据不具有参考价值,以后某一天数据会暴增起来,除非你的模式变了。

所以我们必须去关注可行动数据,而不是容易造成虚荣的数据,健康的数据是指导行动的基础。

03 一点结语

做增长,从来都不应该是单向作业,拿到产品,不管好坏,就开始各种投放,各种获客,这种不叫增长,最多叫拉新。

增长和产品应该是双向反馈机制,无论是虚拟产品还是实体产品,都应该是这个逻辑。

过程中要学会:

  • 通过阅读和交流来观察;
  • 通过判断未来和设定命题来思考;
  • 通过行业研究和用户访谈来验证。

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