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金字塔思维模型,找用户的隐含前提

金字塔思维模型,找用户的隐含前提

当我们在对目标客户做转化的时候,经常遇到一种情况:无论我们怎么推荐,他们的回应都是“很好,但是因为xxx,所以算了”,其实他们说出这种话不代表我们就没有希望了,只要柔和地抹除他们不想买的原因就可以,但是这也没有那么简单,因为很多时候用户拒绝的理由并不是真正阻碍他们购买的原因,这次大叔就来分析如何用金字塔思维模型找到让用户真正不想购买的原因,提高我们的转化成功率。

金字塔思维模型,找用户的隐含前提

想找到隐含前提,我们需要从逻辑的根本,也就是三段论入手。

金字塔思维模型,找用户的隐含前提

三段论:逻辑审视

众所周知,用逻辑来审视一切,抽丝剥茧的思维模式是由苏格拉底带起来的,而三段论是由他的徒弟的徒弟亚里士多德系统整理的。是逻辑上最常用的一种推理方式,包括大前提、小前提和结论,具体例子就可以看上图里的例子为例。

大前提,人都会死;小前提;苏格拉底是人;结论,所以苏格拉底会死。这里头,大前提人都会死,隐含了苏格拉底是人这个小前提。

三段论用处:使用逻辑

三段论是用来干嘛的?看似是非常学术的论证方式,但其实潜移默化地影响了生活的方方面面,它是人类每天日常生活、学习、研究时脑子使用的规则。虽然感受不到,但人几乎天天在使用逻辑,也几乎天天在使用三段论。

举个例子:假设你遇到了一个从来没见过的人,你会开口与他说话,你为什么会和他说话呢?因为你已经有了结论--这个没见过的人会说话。可是,这个结论是怎么来的呢?是经验总结没错,但是这个结论还不够精准,如果我们把自己做判断的过程系统地整理出来,会是下面这个样子:

大前提:人都会说话。小前提:这个没见过的人是人。结论:所以这个陌生人会说话。

只有我们特意地去使用这个思维模型,才能把隐含的结论找出来。不然我们思考问题的时候,只能看到事情的轮廓而看不到细节。就像刚才的案例中,我们通过解构的方法得出人都会说话的这个前提,我们就能反对这个前提,提出:“也有聋哑人的存在,而盲人是大家都看的出来的,所以对陌生人微微举手或者点头示意是比直接招呼更好的方式”。

现在我们了解了可以用三段论的方式来解构用户反对的理由,那么又要怎么找出用户的隐含前提呢?

运用金字塔原理来寻找隐含前提

隐含前提是从上往下的思考方式,可以利用金字塔原理去寻找大前提下面的所有结论。透过现象去发现所有的本质是什么。这样就能枚举出所有的可能性。

金字塔思维模型,找用户的隐含前提

金子塔原理同一层之间的关系要用MECE原则,指的是两个元素之间要做到“相互独立,完全穷尽”。也就是对于一个重大的议题,能够做到不重叠、不遗漏的分类,而且能够借此有效把握问题的核心,并成为有效解决问题的方法。

所谓的不遗漏、不重叠指在将某个整体(不论是客观存在的还是概念性的整体)划分为不同的部分时,必须保证划分后的各部分符合以下要求:

(1)各部分之间相互独立 (Mutually Exclusive)

(2)所有部分完全穷尽 (Collectively Exhaustive)

金字塔思维模型,找用户的隐含前提

将这点应用到话术中的话,就是说行为或语言的背后一定是动机,所以在谈判中,我们一定要经常追问自己:“这是真的吗”“他说这句话背后的意图是什么”“这句话和他的利益之间有什么联系”,就能从他们的对话中所体现的现象或者要求中找到很多线索。

为了培养这种思考的习惯,我们可以在生活中有意识地训练,每次和别人说话的时候:

  1. 去思考对方的话是不是真的?
  2. 为什么要这么说?
  3. 如何通过动摇对方的隐藏前提改变他的决定?

供应商:经销商

举个例子,小明是一个供应商,他的下家经销商说“最近这个月零售生意不好” 小明想:真的不好吗?于是小明想看看财务清单,但是这东西哪有那么好搞?于是退而且其次,看一看下家的人事变动吧,结果发现下家不但没有裁员,反而招了更多员工。这时候小明就确定其实并不是没有收入的问题。

于是,小明提出要去经销商的仓库看看,他发现常规的产品的库存并不大,看来生意是没问题的,他只是不想再进货压库存,或者是想要更多的资源支持。这个时候他的选择就有很多了,可以看透不说透,还是好朋友,也可以直接挑明停止交易。

但是最好的选择还是直接铲除下家拒绝他的理由:他提出“我们生意的规模就不要变了,但是交付的时间可以适当调整”这个时候,经销商的库存就更加平滑,能腾出空间做他想干的事,小明的交易量也保住了。

通过现象:洞察本质

总结一下,隐含前提的思维模型,是要通过现象来洞察本质,其实就是进行深挖思考。不论是遇到问题,还是和人沟通,或者是学习新的知识,都可以深挖问题的本质是什么?找到了真正的源头,最后针对源头才能真正的解决问题。

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