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B端产品,新市场的打法

B端产品,新市场的打法

前几天去拜会了一个老客户,我们一直想开拓新的市场,在产品规划、市场推进实施方面有很多困惑,专门向他请教,他在我们想做的领域已经有十几年的经验了,非正式场合,断断续续聊了大概有一个多小时,有一些启发,加上原来自己对新市场开拓的打法,大概总结为五点。

B端产品,新市场的打法

第一要有一个标品作为敲门砖;

第二要有行业专家加持;

第三找准一个行业痛点深耕;

第四要有一个能打硬仗的实施团队;

第五要能搭上一个地头蛇。

一、做个标品当敲门砖

这个是最低的门槛,当然有可能刚开始的时候连个像样的标品都没有,可能只有沾点边的产品解决方案,能拿得出手的可能就是一个刚刚攒好的PPT,别担心,有了方案也算是入了个门,这个时候只要市场关系够硬,一些要求不是很高的项目,进度压力不大,大概率只是为了以应付考核,进去后通过这类项目就能交付第一个标品。

有了标品1.0下一步就要双管齐下,进一步包装方案,同时做竞品分析,把标品的能力补足,这样市场推进和产品推进两不误。

做竞品模仿除了通常的思路,还可以从友商那里挖个3-5年的产品经理过来,可以快速把这些通用产品的能力补足。根据竞品照葫芦画瓢,再加上一些小项目的加持,标品2.0算是成型了,这个算是真正意义上的敲门砖,可以开始推进一些有难度的大项目了。

二、 找行业专家加持

要想做更大的项目,服务更体量更大的客户,只有一个标品和一些小项目的经验是难以取得这些大客户的信任,必须有行业专家,行业专家的主要有两个作用,第一是在现有产品能力的基础上进行方案包装,提炼一些理论或者模型,让产品方案看起来更加高大上,更加专业。

这些提炼出来的东西未必真的在产品中落地,可能只是一种理念,可通过这种理念的传递,更好的取得用户信任。行业专家在项目前期可以充当售前的角色,配合销售完成前期的方案支撑。

此外行业专家还可以作为产品规划的重要输入,通过他们在行业中积累的经验和对行业的趋势判断,会定期输出业务规划,这些规划的内容可以提供给产品负责人参考,进一步发掘出有竞争力的产品能力。

三、找准行业痛点,单点能力做透

标品只能解决客户的一些最基本问题,真正的价值没有体现出来,客户真正想要的东西往往需要从实际的工作出发,解决个性化的问题,这个就需要量身定做的解决方案和大量的定制开发才能体现价值,满足用户诉求。

不管通过何种手段,有机会进入规模比较大的行业,找到一个大体量的项目,可以开始深耕细作,根据用户的诉求,发现真正有价值的痛点,给出解决方案,和用户反复研讨,并推给终端用户使用。

这样真正有价值的点不用太多,有1、2个就够了,痛点摸透了同步可以落地到产品,项目做完了,产品能力也上了一个新台阶。

当只有一个标品的时候,只能算是一个平庸的产品,当真正从大项目中出来,提炼出行业痛点的产品,就变成了“一专多能”的有价值产品,这个时候再到行业中推广,底气也不一样了。

四、能打硬仗的实施团队

无论是标品还是插上行业痛点翅膀的增值产品,没有一个靠谱的实施团队都是搞不成的。

首先这些实施人员,不定义产品,但要深刻理解产品,并能跟用户进行比较深度的需求沟通,把有价值的用户诉求反馈给产品侧,推动有价值的能力落地到产品。

其次他们要有极强的抗压能力,他们身处一线,可以第一时间听到客户的声音,当然这些声音有很多可能是不满的发泄,可能因为功能开发进度不令人满意,或者开发出来的功能没有达到用户预期,抑或是一些意想不到的突发事件。

他们可能在周末或者晚上很晚的时候被用户喊起来处理现场的工作,所以他们需要有好的心态,和高度负责、任劳任怨的执行力。特别是在产品非常不成熟的时候,经常为了部署一个产品连续几天趴在现场加班熬夜,通宵达旦,只为了完成任务。

我常常听到一些声音,他们说到底是什么力量能支撑你们没日没夜的干,我也说不清楚,我感觉这就是这类人的素质,他们不允许自己负责实施的产品受到半点的责骂,这是高度的责任心和使命感。

我非常感动,也需要在这里为这些负责现场实施的人说几句话,他们大多薪资并不高,就是凭着这股劲把那个看起来很烂的产品硬是通过了验收,在这里也对他们说一句,“谢谢你们,你们是团队里最可爱的人”!

五、找到一个地头蛇

刚才说了,要想做有价值的产品,就需要做大量定制开发和贴身提供解决方案的项目,这种方案想要拿到谈何容易?

其实也不必过度担忧,很多看起来比较大的公司,他们都是做标准产品的,其实不太愿意做大量的定制开发,其实真正是竞争对手的反而是一些和我们一样的外行。

这个时候如果能搭上一个市场生态中的地头蛇,就可能进去,他们可能没有产品,但是有人脉,可以整合资源,有了这样的市场代理,想进去也就没那么难了。

前期市场的培育可能需要更大的让利,来获取市场,给产品发展壮大的机会,等有了更好的产品,更大的市场规模,就能有更多的话语权,甚至可以直接对接到更多的最终客户,慢慢从这个市场生态中的草根成长为腰部企业甚至是头部企业。

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