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为什么说你的运营团队一定要有一名女生?

为什么说你的运营团队一定要有一名女生?

AARRR模型,也被称为海盗模型,是Dave McClure 2007提出的。核心就是AARRR漏斗模型,对应客户生命周期帮助大家更好地理解获客和维护客户。AARRR模型互联网人都在用,但是用的好的人却不多,主要是因为忽略了情感。而要想将情感因素应用至极,你的运营团队一定要有一名女生。

为什么说你的运营团队一定要有一名女生?
我是一名女数据运营经理,为什么要强调性别呢?因为在工作中,我发现很多人都进入一个误区,企图生搬硬套一些模型来做数据分析和运营,而忽略了情感的因素。比如互联网最流行的增长黑客基础概念里的海盗模型(AARRR),这个模型很棒,也很科学,但是很多人却完全用错了。

所有互联网运营都在用AARRR,但是能做起来的可没几个。

一、海盗模型

传统的AARRR模型是这样的:

先获客,让用户找到,看到我们的产品,然后下载;再激活,让用户对你产生兴趣,觉得某些功能不错,找到AHA时刻;再留存,让用户留下来;收入,核心让用户购买,好用并且愿意买单。最后传播,让用户带来用户(也有先传播后收入的说法)。

  • 用户拉新Acquisition
  • 用户激活Activation
  • 用户留存Retention
  • 用户推荐Referral
  • 商业收入Revenue

这个模型很好,套路也很不错。基本上互联网公司的运营都是这么做的。我们往前再分析一层,这个套路的理论基础是什么?是用户生命周期,分别是:

  • 引入期:用户获取阶段,将市场中潜在用户流量转化成自家用户;
  • 成长期:这部分用户逐渐体检产品核心功能,或者完成注册转化,帮助用户产生第一笔交易;
  • 成熟期:使用更多的产品服务功能,能为平台提供更多的价格,及成为付费用户;
  • 休眠期:一段时间不登陆定义为休眠期,电商的不下单,社交的未互动。期间用户价值降低,活跃也在下降;
  • 流失期:许久未登录的用户,视为流失。

这些都很科学,逻辑性非常强。但是我想说,我们这么分析,用户同意了么?这么生搬硬套的结果又是什么呢?运营的同学使尽浑身解数,各种引流、裂变好容易拉来了一批新注册用户,却没有转化?

想尽办法用尽手段让他们产生第一次购买,又不复购了,那个着急上火啊。本来以为是扶上马,送一程,结果是每一程都得扶,不扶就掉下来,气死个人。

这用户根本没有忠诚度嘛!

二、运营是在跟用户谈恋爱

说到“用户忠诚度”,各个公司的计算逻辑不一样,基本就两个方向:重复购买的意愿度;愿意推荐其他用户的意愿度(NPS)。

我虽然是一个数据运营经理,但是我更大的一个身份是女生。对于忠诚度这个概念我是这么理解的:忠诚度不是一个不是0~100的连续值,而是非0即1的离散值,出轨只有0次和无数次。

不信各位打开手机看看外卖软件,自己评价一下对美团和饿了么的忠诚度是多少?

美团肯定说你对美团的忠诚度接近于1,饿了么也是一样。我们明明脚踏两只船,怎么在他们眼里我都是他的唯一了呢?而且我还会故意冷落美团或饿了么一段时间,因为过几天不用,红包会多一些,这不是逼我始乱终弃么?

所以运营是什么?是活动吗?是红包吗?都不是,那样你只能得到用户的身体,得不到用户的心。这些手段我们一眼就看穿了好么?一点都不高级!

运营是在跟用户谈恋爱,只有这样,你才能彻底得到用户。真正高级的运营,是告诉用户:我爱你!

对!这就够了!你不需要发短信、搞活动、发红包,只需要让她知道你爱她就足够了,这些方法只能吸引那些逐利的用户。而爱用户,才能聚拢“死忠粉”。

一个典型的案例就是小米:小米创业初期是什么环境?手机市场一篇红海,几乎没有生存环境,小米的应对方案是什么?

圈定米粉,小范围服务好这些米粉,然后慢慢放开。所以小米根本不是AARRR,因为你产品没做好的时候,A的越多,死的越惨。

移动互联网初期有一个“今夜酒店特价”的APP,场景和用户非常精准,今天晚上住酒店,立刻享受半折优惠。模式非常清晰,痛点也抓的非常准,A也做的非常好,上线第二天就冲到苹果免费榜第2名。

结果呢?他们太着急了,产品没做好,链条没完全打通就着急引流,产品如流星陨落,投资额很快就用完了。这种例子数不胜数,就好比跟人网恋,网上说的天花乱坠,照片各种美丽动人,一见面反差太大,那肯定见光死啊。

所以我们必须按照跟用户谈恋爱的思维去做运营,这一点太重要了。这个思路确定了,其他的内容也就能很清晰的捋出来,比如生命周期。在谈恋爱的场景中,用户生命周期应该是什么?应该是陌生人、朋友、恋人和前男友。

你们看看运营计划里是不是有一个客户挽回的措施?删掉吧,没用的。对于休眠和流失的前男友用户,你可以问问身边的女生应该怎么对待,就知道该怎么做了。

而对于某些理科钢铁直男,你认为他们真的能体察用户的情绪,让用户爱上你吗?别痴心妄想了!这种事情当然必须得敏感、细心的女生来做才可以!

三、你真的爱客户吗?

现在很多运营的教程里第一条就是七宗罪,利用人性的各种弱点,快速吸引大批用户,而不是想着怎么爱客户。不可否认,这样的效果真的非常好,这个套路拼DD玩到了极致,比如砍一刀。

但是,身为一个女生,我是极为不齿的,你看看把这个小姐姐给逼成啥样了?

为什么说你的运营团队一定要有一名女生?

来自于抖音号20483102

对,你是激活了很多客户,甚至还得到了很多新用户,那又怎样?你永远的失去了一个用户,而且,让更多人厌恶你!即便是迫不得已暂时在拼DD上消费,只要出现一个与拼DD相当的竞争对手,这些用户会毫不犹豫的背离你。

真正爱客户的公司是怎么做的?

在这里我强烈安利一本6年前的书《参与感》,为什么说这本书呢?说迪士尼,太老了;说海底捞,离互联网太远了。只有这本书最合适,小米口碑营销内部手册。内容非常多,快300页,我给你抄几个目录感受一下满满的爱意:

  • 用户模式大于一切工程模式
  • 每个用户都是明星
  • 小米论坛是老用户的家
  • 用户在哪,就到哪做服务

再给你抄一段关于忠诚度的理解:

对于一个品牌,知名度意味着让用户听见,美誉度意味着走到了用户身边,而忠诚度则代表在用户心里。所谓粉丝文化就是看你的品牌有多少忠诚的用户。

雷军手稿里写着:把用户当朋友。我认为雷总不仅仅是把用户当朋友,而已经把用户当了爱人。所以当小米一个高层说小米的用户是屌丝的第二天就离职了,原因其实很简单,因为她不爱小米的用户。

四、海盗模型的正确使用方法

用好海盗模型,不是生搬硬套AARRR,而是要用“谈恋爱”的逻辑去思考与用户的关系。把用户装进漏斗里,用户是不会买账的。只有把用户放在心里,用户才会爱你。所以可以参考RARRA模型,留存是核心。

先确定产品是有核心竞争力的,我们是爱客户的;然后是激活,让用户看到你的价值,你的爱。当用户感知到你在爱她,她才会分享、讨论、传播。商业变现的套路很多,不同阶段的方式也不一样,也就不一定必须用户购买才行;最后才是鼓励老用户带来用户。

  • 用户留存Retention:为用户提供价值;
  • 用户激活Activation:确保新用户在看到你的爱;
  • 用户推荐Referral:让用户分享、讨论你的爱;
  • 商业变现Revenue:变现不一定是用户买单;
  • 用户拉新Acquisition:鼓励老用户带来新用户。

当用户没反应,我们应该怎么办?

承认自己无能,优化产品、优化体验、优化模式,一切从用户角度出发思考问题。把小米的《参与感》再读一遍,把《毛泽东选集》再读一遍,尤其是《中国社会各阶级的分析》篇。

那些理科钢铁直男们,怎么会承认自己的无能呢?他们只会沉浸在完美的模型里,按照自己的逻辑一遍遍的套过去。把客户一遍遍的蹂躏,就像刚才那个哭诉的小美女一样。

说到底,运营应该是一个充满爱的工作,还是得要有个女生的。

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