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企业真的需要营销自动化吗?

企业真的需要营销自动化吗?

很多企业并非真的需要全方位的自动化营销工具,重要的是,选择符合目前企业需求的自动化营销工具!

企业真的需要营销自动化吗?

身处数字时代,营销人员必须开始面对庞大的数据资料,营销活动的流程也日趋繁杂。随着流量广告的效益越来越低,想要在竞争的营销市场中展露头角,势必得借助营销自动化(Marketing Automation)。据国外文章统计,在未来的营销市场上,使用营销自动化的占比的企业将高达75%,并能够为企业带来将近14.5% 的销售成长。

本文将介绍营销自动化、营销自动化漏斗及其能够为企业带来的好处,并通过营销自动化工具的介绍,更深入了解营销自动化的运作方式。

什么是营销自动化?

营销自动化是通过工具执行多项营销活动,并追踪评估营销活动成效,以最小的人力成本达到最高的成效。如此一来,营销团队便能将更多心力放在设计营销活动、制定营销策略、规划工作流程及描绘买家旅程上。根据国外研究报告,2019 年有 40% 的营销人员使用至少一种营销自动化工具,并指出五年内(2019-2024)营销工具自动化产业的市值将上看 33亿 到 64亿。

以下举例介绍营销自动化的运作方式:假设今天有 10 位访客进入电商平台,并注册成为会员。这样的行为将触发自动化系统发送一封 email 注册确认信(同时也可用微信服务号发送服务信息),欢迎访客的加入。其中,有 5 位访客在两天内再访网页,并将商品加入购物车,又其中的 2 位访客最后没有完成结帐。自动化软体可以通过先前的消费者行为,将他们分成三个族群,并对他们寄送不同的信息(email或小程序)。

对于注册后毫无动作的 5 位会员:寄送专属(一般是更便宜)的优惠资讯,以提升他们重返网页购物的动机。

对于将商品加入购物车,却未成功结帐会员:寄送提醒结帐信。

对于完成下单的会员:寄送订单追踪信,并感谢其购买商品。

由上述例子,我们可以发现,将潜在顾客导入营销自动化漏斗,接着采取一连串营销活动,促使他们成为有效顾客的流程,不需要繁杂的人力操作,一切都可以通过系统设定自动完成。然而,在开始使用营销自动化工具前,我们必须先对营销自动化漏斗有一定的概念。

什么是营销自动化漏斗?

营销自动化漏斗是将营销自动化工具结合买家旅程(Buyer Journey),提高消费者在买家旅程中的转换率。以下说明制作营销自动化漏斗的三个步骤。

企业真的需要营销自动化吗?

营销自动化漏斗

1. 绘制买家旅程(Buyer Journey)

首先,我们可以依据消费者行为将他们分为「觉察、考虑、决策」三个阶段。当消费者意识到问题,或是对于某项产品、服务有需求或是渴望时称为「觉察阶段 Awareness 」;消费者开始思考是否真正有需要这项产品或服务,并开始认清自己的需求,找出最适合自己的服务或产品时称为「考虑阶段 Consideration 」;而当消费者在比较过各家品牌之后,选择自己认为最合适的方案时则是「决策阶段 Decision 」。

2. 选择营销自动化工具

在我们绘制买家旅程后,我们要选择各阶段中所需要的营销工具及渠道。例如,在「觉察阶段」访客意识到问题,并从各个渠道进入,此时营销人员需要同步各个平台资料的工具,以及将访客导入陌生开发工作流程的工具;对于处于「考虑阶段」的潜在顾客,营销人员通过 email 营销提供消费者所需的资讯。「决策阶段 Decision 」则需要通过下广告、架设登陆页面或呼吁式按钮等方式促使消费者决定购买。

3. 规划营销内容细项

决定各个阶段的营销自动化工具后,便可以开始规划告个工具在每个阶段的执行细项。在「觉察阶段」可以使用社交媒体自动发文,并将各个平台的资讯串联,收集消费者资料。「考虑阶段」中可以通过 email 营销自动化,向上个阶段获得的消费者资料发送 email。而最后的「决策阶段 Decision 」则可以通过设定,对目标受众下广吿,将他们导入购买页面。

营销自动化能为企业带来的 5 种好处

根据国外网站统计,在优秀的营销团队中,有 67% 偏好使用营销自动化,其中更有 87% 的顶尖企业使用这样的科技,使他们有更充裕的资源投入其他营销活动,并为公司营收带来 14% 的成长。以下将说明营销自动化为企业带来的 5 个好处。

企业真的需要营销自动化吗?

营销自动化的 5 个好处

1. 提升营销活动执行效率

应用营销自动化最主要的目的是希望节省人力于执行活动的支出,将人力资源放在不可被科技取代的部分。另一个应用自动化工具的目的是希望以工具取代人力做重复性的营销活动,让营销人员能把心力放在更需要脑力激荡的事务上,例如是营销策略的制定、日程安排、规划使用者体验路径及活动成效监测等。

2. 提升营销活动 ROI

随着企业组织的成长,通过营销人员执行各项营销活动将耗费许多人力及时间,如此将使企业的竞争力大减,并使 ROI 下降。营销自动化工具可以帮助营销人员减少许多繁杂的手动程序,以 email 自动化为例,通过 API 串接,当潜在顾客在不同的买家旅程时,发送自动触发信件(Trigger Email, Transactional Email)并通过设定将指定信件传送给顾客,使营销人员与顾客的沟通更加即时且符合客户个别需求。如此一来,不仅能提升转换率,也大大提升营销人员的工作效率,能够有更充裕的资源将心力投入营销策略的制定,以提高企业 ROI。

3. 执行个人化的营销活动

「个人化」对于开发潜在顾客来说至关重要。通过营销自动化能够让企业更了解买家特性,以个人化的方式推动营销活动。收集并分析大量的数据有助企业描绘买家轮廓,将买家画像结合 CRM 系统,根据不同区块的消费者特性制作营销地图,将适当的内容在对的时间传达给对应的消费者。

4. 即时衡量营销活动成效

37% 的营销人员认为,应用营销自动化的一大好处是:即时衡量营销成效表现。营销自动化能够根据即时的数据分析,让营销人员了解哪些营销活动对于消费者来说是有效、哪些是无效的,进而调整接下来执行营销活动的方式。

5. 增强新客的获取与旧客户的留存

顾客终身价值(CLV)是指每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和,意即企业与顾客的关系并不会在顾客决定购买商品后终止,我们必须与不断维系与顾客间的关系,让旧顾客回流的同时也需要开发潜在顾客。营销自动化能够持续追踪营销活动成效并优化营销流程,让企业提供顾客适合他们的买家旅程,并让营销人员有更多的时间及资源,着重制定获取新顾客的策略与旧顾客的留存。如此一来,企业便能在维持旧顾客关系的同时,也获取新的顾客。

了解营销自动化能够带来的好处之后,想必大家都迫不及待地想要使用营销自动花工具。不过在开始之前,应该先衡量自己是否需要营销自动化工具,或是只需要特定的营销自动化工具呢?

但是,你真的需要营销自动化工具吗?

在开始选择营销自动化工具之前,我们必须清楚知道以下 2 点:

并不是每个企业都需要营销自动化工具。

比起购买 All-in-One 整套的全方面营销自动化工具,更重要的是选择目前企业本身适合的营销自动化工具。(例如:email 自动化营销工具、社群营销自动化工具等)

调查发现,很多企业并非真的需要全方位的自动化营销工具,重要的是选择符合目前企业需求的营销自动化工具!

因此,在开始之前,可以通过以下几点,检测自家企业是否有使用营销自动化工具的必要?

检测1:你的企业拥有一人以上营销团队,而且这个人工作范围只有营销操作

营销自动化可以帮助营销人员将繁杂的营销活动精简化及规模化,却无法取代实际上营销知识的激荡。当企业在草创时期,创办人或是核心成员,通常一人身兼多职,包含营销活动的执行。自动化工具虽然可以节省时间,却无法在此时发挥作用,替草创企业解决问题。因此,你要拥有至少有一个人以上的营销团队,而且这个人是全职的营销人员,才有使用营销自动化工具的需要。

检测2:正在运作的营销渠道多于一种

营销自动化的一大重点是整合多个营销渠道,因此若无使用其他营销渠道的需要,也不适合使用营销自动化工具。

检测3:营销团队有足够的资金

营销自动化工具能够节省时间、提升效率,却将会是一大笔庞大的预算支出。因此,在应用营销自动化工具前,需要确保营销团队目前处于资金足够,但没有时间的情况下,以金钱换取时间。

更重要的是,选择适当的自动化营销工具

通过上述的检测,会发现很多企业并非真的需要 All-in-One 整套的自动化营销工具,而且通常价格较高,对一般企业而言是无形的资源浪费。应该根据企业本身的商业模式,在有限的预算下,选择适当的自动化营销工具。以下介绍七种常见的营销自动化工具,其中最容易操作也最被广泛使用的是 email 自动化营销工具,若你对 email 营销自动化工具有兴趣,可以直接阅读 email 营销自动化的段落。

All-in-One 自动化营销工具

All-in-One 自动化营销工具使用的前提在于,企业已经有成功经营一到两个营销渠道的案例,且已经准备好为扩大营销渠道,并投入大量的营销资金。All-in-One 自动化营销工具可以为企业提供 email 营销自动化、广告数据追踪、开发潜在顾客等的服务,整合营销自动化漏斗中的所有阶段。提供All-in-One 自动化营销工具服务的公司有:Marketo、Eloqua、HubSpot、Pardot、ActiveCampaign。

社群营销自动化工具

社群营销自动化工具想必是社群小编们的救星,可以利用它进行社群贴文排程、社群互动监测及数据资料统计、聊天机器人的应用及整合多个社群平台的顾客资料等。常见的社群营销自动化工具有:Hootsuite、Buffer、CoSchedule、Sprout Social、Mention。

买家旅程自动化工具

买家旅程通常将顾客分成三个阶段:访客、潜在顾客及有效顾客。而买家旅程自动化能够通过系统提升阶段间的转换率。通常最适合使用买家旅程自动化的是 B2B 企业中的营销及业务团队,因为它能帮助两个团队达成与顾客间的顺畅沟通。常见的买家旅成自动化工具有:Leadfeeder、Act-On、LeadSquared、Infusionsoft by Keap。

动态定价工具

在传统定价中,价格通常受到供给与需求的影响。而动态定价,则是通过系统即时分析、设定,产生价格的自动化过程。动态定价工具通常根据时间、地理及消费者心理等因素进行变价。能够增加企业利润、提升库存管理效益、刺激离峰尖峰时段的销售及提升对竞争者价格变动的反应,因而广泛被应用于以电商平台为主的企业。常见的工具有:Prisync、Wiser、Informed、Skuuudle。

广告投放自动化工具

广告投放自动化工具可以通过演算法批量制作能够获得良好反应的图文影片广告,也提供更精细的广告投放族群设定,并整合个平台如 Facebook、Instagram及 GA 等后台数据,提出更符合预算的广告投放方案。常见的广告投放自动化工具有:AdRoll、Metadata.io、Zalster、Revealbot、Trapica、Shoelace。

口碑营销自动化工具

口碑营销意即通过老顾客自主发散使用推荐心得,以吸引新的顾客。口碑营销自动化工具可以通过系统设定,针对不同族群提供不同的使用心得推荐,让推荐心得通过系统自动发散。常见的工具有:Referral Rock、TapMango、Ambassador、Clutch、Belly by Mobivity。

大陆的解决方案,大家去百度或者知乎就好了,初创公司也不少。

结论

阅读完以上介绍,相信可以了解营销自动化的意义及各项营销自动化工具。一般而言,营销自动化讨论的范畴通常以 All-in-One 自动化营销工具为主,不过许多企业并非真的需要 All-in-One 自动化营销工具中的所有功能。因此,营销人员在考虑使用营销自动化工具的同时,必须衡量企业本身的商业模式,在有限的预算下,选择适当的自动化营销工具,才能真正实现营销自动化的真谛。

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