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我们是如何被商家操控的心理学:互惠

我们是如何被商家操控的心理学:互惠

本文是心理学系列知识(连载),摘录于《游戏运营:高手进阶之路》章节四,因为内容版面印刷等原因,编辑总会删减掉相当一部分内容,此处独家放出完整(有调整)版本。

我们是如何被商家操控的心理学:互惠

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公众号写作就是自由,好多内容在书里,编辑都会裁切掉,而这里大家可以看到全部。

本文是心理学系列知识(连载),摘录于《游戏运营:高手进阶之路》章节四,因为内容版面印刷等原因,编辑总会删减掉相当一部分内容,此处独家放出完整(有调整)版本。

说明:本章涉及的知识及阅读材料出处:

我们是如何被商家操控的心理学:互惠

文中的概念也是来源于各个先哲们提炼出来的,故而也是要著明出处的,笔者仅仅是拿自己的理解重新输出了一部分,有些同学们可能会觉得眼熟,咱们温故而知新。

我们都会做一些不理性的购买行为,面对着商家各种各样的套路,几乎每个人都会购买一堆自己原本不需要的东西,作为消费者小白,经常落入商家的套路一点都不奇怪。

但是如果我们作为一个对自己有追求的人,不知道自己被套路的过程就得好好反思了。

通过学习这些知识点,就可以知道自己究竟是如何被商家操控的,我们每次付费行为背后究竟出于什么原因,让我们做出各种不理智的付费行为……

与此同时,当你掌握到这些种种技巧之后,你也将这些知识应用于各个业务场景中。

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“我们是如何被商家操控的”之心理学知识:互惠

我们是如何被商家操控的心理学:互惠

常见的互惠技巧有两种套路。

一种是先施舍后索取,通常人们会由于友好的需要或者负债感而答应,比如商场里面的免费试用和试吃,然后促成购买行为。

《影响力》里面的例子,募捐者先送一个小礼物,然后发起募捐,往往效果就更好。

另外一种是拒绝,退让策略,往往是第一个请求被拒绝后,然后提出一个相对较小的要求,第二个要求会被认为是妥协,对方继而接受第二种请求。

两种套路有着一个共同的心理基础,从建立亏欠感和负债感,然后促使目标为自己做点什么。即,接受别人恩惠之后,很想找机会帮对方一次忙。就像通常我们所说的欠了别人一个人情。

互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴含的巨大的力量。在它的影响下,人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。

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人是具有社会性群居动物,社会性都存在着协作分工,互惠前提就是基于合作开展的,是群体协作的默认基础。物质、情感、机会、名声等一切都是可以拿来互惠的,不限形式。

同一样东西在每个人眼里的价值是不一样的,而我们要做的是,用什么换什么,通过交换行为为彼此带来价值。这种选择何种交换物的背后考验的是人的洞察能力。

钱是一个好东西,往往这种交换更简单和直接,但是有很多东西不是钱能够代替的。

比如我们在挖人、挽留人、剥削人的时候,我们根本没有足够多的预算,且人家也不缺钱,那么我们如何把这个事搞定?

再比如:一个本地土著,经济无忧,每个月光房租收几万块钱,在我这里打工每个月就拿1万块,这种认为工作就是消遣时间的同学,我们如何让他关键时候为工作加班熬夜,兢兢业业的完成工作业绩?

在经营游戏论坛KOL的时候,最低级的做法就是定指标,定期根据KPI给他们发钱,但是往往能生产优质内容的人不缺钱,有些有才华的人,根本不稀罕在你这里变现,你想想你得提供什么东西给对方?

情感维系,快乐的心情,互相帮衬和成长,尊重感,这些才是钱以外的稀缺价值。

在很多的情况下,钱只是一个基础。或者换种说法,砸钱有效,但是更多时候,互惠高手总能在资源有限的情况下把事做成。

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糟糕的交换不可持久,严重些就是骗,是利用。

比如罗尔,第一批打赏和转发的人,其实也是满足自己的同情心。

郭德纲和曹云金案例也是,我教你本事,你为我赚钱,本是良好的互惠前提,而当一方觉得交易不合理了,才有了后面发生的事情。

这跟员工不满意老板开出的待遇后,寻求新发展机会的情况一样。

仔细想想双方从一开始的时候,难道没有蜜月期么?对于互惠的深层次理解是,一旦首次交换达成了,如何去追求平衡和长久。

想要追求平衡和长久,不要单方面付出,同时也要给予对方回报的机会,如果我们没有需求,没有欲望,那么他人也不愿意单方面接受帮助。

反向破坏互惠原理者,即只给予而不要回报的人,也会让人厌恶,这种关系也不会长久。

互惠高手往往能够输出稀缺的价值,所以我们每个人得确认自己能够提供至少一种稀缺的价值,然后才能够成为对方想要交换的目标对象,来达到彼此的收益最大化。

互惠高手更知道“施予”要尽可能自然而然,不太会让对方感觉到自己明显的交换企图,就算目的无法掩盖,高手也会让对方感受到自己施予好处背后感情的真挚。

互惠高手善于做局,把人生看成一个整体,对职业规划往往有着5~10年的长期规划。他们面对环境不急于求成,在等常人所不能等的地方提前下足功夫,由小及大,又通过人格魅力建立彼此的情感账户,不断的往里面储存价值。

平衡而长期的互惠才是长久,尽力的去帮助他人,施与恩惠,不要担心自己施与的太多,高手永远是担心自己施予的太少,同时也要求回报。

所谓朋友就是有着互惠关系的一群人。真挚的朋友之间,谈钱不伤感情,谈感情也不伤钱。

本文从达成目的而言,总计递进了3个层次,最初的套路,大家还是看《影响力》里面的互惠原理吧。

后面的套路,其实更多的时候,是我的个人价值观表达。

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