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如何巧妙使用“价格歧视”试探用户来提转化?

如何巧妙使用“价格歧视”试探用户来提转化?

思考一个问题:在电商或O2O行业,需平衡“成本-收益”边际的同时,如何提升省钱月卡的开卡率?“省钱月卡”就是在X元购买N张优惠券,在30天内领取优惠劵并在券规定的有效期内使用的一种营销工具。

如何巧妙使用“价格歧视”试探用户来提转化?

拿到这个命题,第一反应就是开卡价格的千人千面,但为了规避熟人之间的价格对比,可使用优惠券进行规避,在保证用户体验时,通过不同人群对价格敏感度的不同来实现转化率的提升。

具体链路如下:

如何巧妙使用“价格歧视”试探用户来提转化?

运营策略就是针对未开卡用户进行分层圈人群,测试不同价格敏感度的人群包的定价策略以及开卡的转化率,不断调试从而实现“成本-收益”的最优方案。

以上运营链路和策略是最优解吗?

  1. 在标品定价中,除了使用优惠券以外,在不影响用户体验下,如何更巧妙使用“价格歧视”进行促转化?
  2. 在“原价->折扣价->免费试用”价格链路上,如何在用户一次完整的行为路径进行试探并实现转化?

带着以上两个问题,拼多多的“省钱月卡”运营链路和策略给出了完美答案。

首先,什么是“价格歧视”?

价格歧视实质上是一种价格差异,通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时,在接受者之间实行不同的销售价格。

可以说,电商或O2O行业的用户运营就是干着“杀熟”的事来提升转化和收益的。优惠券、买赠、秒杀、动态折扣等都是“杀熟”的抓手。

那么,如何巧用利用“价格歧视”来“杀熟”呢?

拼多多的“省钱月卡”运营链路:

如何巧妙使用“价格歧视”试探用户来提转化?

策略1:利用不确定性的“随机奖励”规避“价格歧视”

利用“抽奖”的随机奖励心理让用户觉得赚到了便宜,同时“抽奖”也可以解决前端价格千人千面的“杀熟”带来的用户体验不快的弊端,让用户觉得不同的价格是“抽奖”随机得到的。

“价格锚定”突出“抽奖”的价格更低,“倒计时”增加急促感,增强转化。

如何巧妙使用“价格歧视”试探用户来提转化?

策略2:利用确定性的文案建立用户信任感

如果一件商品价格再低,当没有建立完善的用户信任感时都是无用的。拼多多在页面处处使用文案来增强用户的信任感。“不回本包退”、“不自动续费”、“未使用全额退”等,营造了一种“没有不开通”的氛围。

策略3:利用限时免费进行即时召回

你以为运营的链路到这就结束了吗?当我依旧没有开通时,点“<”返回时,弹出了“新人专享的免费尝鲜月卡”的页面。如何巧妙使用“价格歧视”试探用户来提转化?

总结一下: 在标品定价中,使用“价格歧视”平衡收益来提升转化,需结合“不确定性和确定性”的双轨玩法进行透传。

1、随机奖励的“不确定性”解决了用户价格不同的疑惑,同时增加了低价的稀缺性;

2、突出售中售后的“信任感”文案来建立和提升用户的信任;

3、在“原价->折扣价->免费试用”价格链路上,不要一上来就免费,一步步进行试探用户后,再利用即时性的优惠(含免费)进行用户在购中的召回来促转化。

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