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教育行业:如何从0-1启动私域运营

教育行业:如何从0-1启动私域运营

企业可以自己掌握,并且反复利用不会增加成本的“企业个人资产”,今天我们就先主要来探讨下如何从0-1启动私域运营,希望对你有帮助。

教育行业:如何从0-1启动私域运营

01、私域流量兴起背景

随着公域流量越来越贵,私域流量成为企业管理者密切关注的领域。2020年后疫情时代,很多线下的教育机构面临招生问题,濒临倒闭,同时越来越多的线下教育机构转线上,导致在线教育竞争激烈。当下教育培训已是一片“红海”,其中以跟谁学和长投课堂为代表的教育机构,凭借成功的小课私域运营模式,降低获客成本,成为2020年在疫情冲击下,仍然保持正向增长的教育机构。私域流量运营成为教育企业利润增长的关键点。

02、什么是私域流量

什么是私域流量?“私域”是相对于“公域”的,举个很形象的例子:“公域”就是一个渔夫去捕鱼,每天驾着渔船去海上捕鱼,海里的鱼是有限的,随着捕鱼的人越来越多,竞争越来越激烈,这个渔夫要不断的升级各种装备,把赚来的钱不断的进行二次投入;私域就是这个渔夫将不能吃的小鱼放进自己的池塘,等小鱼长大了,就可以孵化更多的小鱼,同时一部分可以卖,还可以孵化更多的小鱼,然后形成良性循环,可以从只有一个鱼塘,变成拥有很多鱼塘,而且捕鱼的工作不会因为海上恶劣天气和别人的装备升级的影响而导致营收不稳定。虽然这样可能一开始会比较辛苦,但是一旦转起来,就轻松很多了,并且可以实现长期稳定的营收。

03、私域运营从“0”到“1”

现在由于私域爆火,市面上宣传私域运营方法的策略越来越多,私域运营就是要做人设,引流,裂变,用户画像…相信很多人都看过这样的文章,但即使知道这么多,很多人还是不清楚究竟怎么启动私域运营的第一步。

找到正确的“场”-企业微信

随着个人微信的调整,加上企业微信可以添加个人微信、以及企业微信的人数上限来看,目前企业想要长期稳定发展私域流量,一定是要依托企业微信。自个人微信封号整顿开始,传统以个人微信为办公场景甚至销售场景的企业开始不得不转向企业微信。大多数刚刚开始启用企业微信的公司,企业微信上基本没加多少客户,同时销售客服也不会甚至是不乐意转向企业微信,毕竟个人微信已经使用了很久,历史客户基本都存在于个人微信中,在企业微信内容体系基本为0的情况下,私域运营究竟如何从0-1呢?

发展种子用户

种子用户,简单的说就是对于企业的产品认可度高,切实体会到产品的优势,并且愿意陪企业成长的人。对于教育行业来说种子用户就是已经在机构报名的,甚至是学历提升考过的,证书拿到手的学员,这些人是产品的真实体验者,对于产品是属于直接使用者,找到这些种子用户之后,这些人就是可以起到传播、营造氛围的作用。试想一下对于一个要不要考学历的人来说,有一个成功的例子摆在他面前,他是不是学习的动力又强烈了一分?还可以通过老学员介绍反佣金的方式扩大种子客户的宣传,将投放的费用用在裂变上岂不是更好?通过利益引导从老客户中去寻找或者直接“刷脸”找朋友来帮忙,是冷启动的时候最好的方法。

实现数字化营销

优化从投放到签单的全链路数据,提升用户体验。每一个UV背后都是一个鲜活的人,如何挖掘用户需求是企业运营的核心。只有迎合用户的需求才能实现用户转化,实现营收。对于传统企业来说,因为管理方式和系统落后,导致用户数据单薄,用户需求挖掘困难,而客户管理系统的辅助可以实现线上线下数据与社群数据双向互动,辅助筛选优质商品并推荐给用户,提升精细化用户运营水平。

绝大多数企业目前都在做单品牌的私域运营,而集团式的私域运营,更侧重于系统方面的能力,毕竟庞大的数据库本身也是一种私域资源,如何将这些数据清洗分类,贴好标签是十分关键的。毕竟私域运营的核心是提高用户体验,那么个性化的营销是必须的,将客户分层是数字化营销的必然需要。

但开发数据看板系统和管理系统是一件很艰辛的事情,建议其他公司如果有能力尽早使用第三方系统,更利于各方面数据指标的跟进与分析。企业要利用技术和工具,实现数据化+智能化+个性化的私域运营技术帮助企业形成私域流量体系化运营,成熟便捷的SaaS工具能够支持驱动私域运营更快落地和复制。

04、我们是谁

正是基于这种情况下,我们选中了私域运营客户管理系统这个赛道,历时2年,经过200多家教育客户的使用,我们不断打磨教育行业SCRM(社交客户管理平台)产品,旨在通过数字化客户管理系统来辅助教育行业实现业务的革新。

在跟合作企业沟通中我们发现,很多头部企业虽然每年营收几个亿,但是实际上的收益率却并不高,刨除广告费和人工等费用,企业连年亏损;市场的增量时代已经远去,现在进入存量市场阶段,存量的关键在于客户体验。在传统的电销模式下,客户的体验非常糟糕,大多数的企业基本都是一次性买卖,售后服务跟不上前端销售的大规模扩张,导致售后纠纷越来越多,品牌口碑越来越差;同时随着国家网络监管,电话外呼线路不堪重负,个人微信频频被封,客户流失严重,销售效率低下,销转大多在2-3%,也就是说,剩下的90%的客户是没有成交,处于僵尸粉的状态,由于传统电销的狂轰乱炸,导致未成交客户的电话回访接通率低,即使在微信给学员发送资料不知道客户是否已经查看,信息如何触达客户成为推动客户进入成交阶段的关键。

那我们的客户管理系统SCRM能为教育企业在私域运营启动中提供什么价值呢?每一个环节做埋点、测试、并不断优化,收集各种数据后,把投放、运营、转化、服务端口的数据打通,来构建完整的企业用户画像,为该企业制定精细的运营和增长策略。

具体怎么操作呢?举个简单的例子,每个客户都会以手机设备生成唯一的身份ID,那么基于这ID所产生的所有行为都会汇集到标签上,从而形成一个立体的完整的人物画像,包括年龄,性别,行业,职业,地域,收入,婚姻状况,资产情况等,那么基于这个标签我们可以推测客户的消费能力,消费需求等,实现精准推送,并且可以监控受众的接受度不断优化内容运营和活动策划的方向,从而完成广告投放闭环,能够有效提高获客ROI。

对于教育行业的企业来说, 用好数据标签,实现私域流量和用户精细化运营,是实现客户爆发性增长核心作用之一。

如果您是公司的管理者,您会发现,在传统模式下企业非常重视业务数据,但是实际上实现转化的业务数据只能占据用户总数据的不到20%。以某知名上市机构机构来说,数据销转大概在2%-5%,正常的电销企业基本就是2-3%的样子,目前像长投和跟随学社群运营这种可以的达到7%-12%左右。那么剩下90%以上的数据我们要怎么处理呢?如何挖掘这些客户的需求,召回沉默客户,实现转化呢?这个时候客户管理系统的作用就体现出来了,对用户行为数据的采集和分析是关键。

随着用户在社交媒体上的活动轨迹不断增加,数据触点也会越来越多,用户行为数据量急剧增加,其中所蕴藏的业务价值也越来越大。其次,基于用户行为数据能够还原用户的路径和意图,对用户进行标签、分群等分析工作,指导企业进数据预测、提高用户触达和运营效率,实现用户的,最终实现转化率的提升。

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