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为什么拼多多那么香?送一份详细的PDD商业模式分析

为什么拼多多那么香?送一份详细的PDD商业模式分析

对于不经常购物的人来说,应该都有自己钟情的电商平台,就像老婆钟情于淘宝,而我更是京东的铁粉,不图别的,质量和效率,买东西永远优选隔日送达的。

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但怎奈拼多多的广告轰炸太密集了,躲都躲不开,不是9.9的手机,就是9.9的电脑,那诱惑的字眼不由地你不去点开一探究竟。之前在拼多多上买过几次东西,质量一般,但因为便宜,也就可以欣然接受了。但像我这样平时买东西去第一家店就基本搞定的男同志,对拼多多应该没什么好感。

昨天在刷头条,一不小心又点击了9.9的iPhone12的链接打开了拼多多,当我要退出的时候,一个大大的红包送给了我,满500可提现,一下子给我480多,还有十几块钱就可以提现了,我知道天上没有掉馅饼的,但不试试怎么能放弃,万一可以呢?结果各种群分享一通,还差几分钱之后,就剩下永远靠近却无法实现,因为要拉新才能成功。而在砍价免费拿这个环节,我看中了一个天文望远镜,结果这一砍,看看是如何吐血的吧。

第一阶段:上来就给你砍到99%,眼看再邀请两人就可以拿到了,兴不兴奋,期不期待。

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第二阶段:原来还有第二阶段啊,再砍八刀冲刺一下吧,又一波到处去刷脸。

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第三阶段:咋又冒出第三阶段了,还得再拉三人。经过的前两波的无耻刷脸,现在脸估计不好使了。只能单个的找朋友,死乞白赖的乞求了。

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第四阶段:咋还没结束啊,不过对我来说到这阶段已经提前结束了,心里十万个草泥马奔腾而过。不过早应该料想到,如果没有最后的拉新作为门槛的话,很多人搞一个砍价群,就可以在拼多多这里提货了。但还是有一种被欺骗的感觉,就像一位漂亮的小姐邀请你去她家,但就是不给你开门。

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当走完这个过程,我就知道拼多多不是我的菜,但为什么拼多多现在又那么香呢?它到底又是谁的菜呢?

拼多多作为新电商开创者,致力于将娱乐社交的元素融入电商运营中,通过“社交+电商”的模式,让更多的用户带着乐趣分享实惠,享受全新的共享式购物体验。
目前,拼多多平台已汇聚7.313亿年度活跃买家和510万活跃商户,平台年交易额达人民币14576亿元,迅速发展成为中国第二大电商平台。
拼多多官网描述

现在拼多多的市值已经远超京东,并在2月12日DAU(日活跃用户数)超过了淘宝。但如果只是从这些数据上来看就证明拼多多未来的商业价值,还是有失偏颇的,因为一个平台的价值不仅仅取决于DAU,还有客单价、供应链效率、营销成本等。

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上图中,我们发现拼多多上这种1块多钱,还包邮包退的产品比比皆是,用户的确是可以享受低价的优惠,但是对于商家来说,它在平台的价值是什么呢?你也许说现在拼多多有百亿补贴啊,但是一直靠补贴是不可持续的,最终都要回归到价值上来,而且商业活动也绝不可能是零和游戏,而一定是共赢的状态。

首先,我们还是用商业画布来描述拼多多的商业逻辑,可以看出拼多多主要聚焦下沉市场的客户群体,通过团购+低价的模式打造卖点,而营收依然是互联网产品的逻辑--流量变现。

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定位:专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。

运营模式:通过社交+电商的玩法实现裂变式增长,通过拼团的方式为工厂创造需求订单,从而影响并优化上游供应链。

目标人群:以3-6 线城市为突破口,聚焦价格敏感用户

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根据分析,目前拼多多用户有以下几种:

第一种是家庭主妇,就是人们口中常说的七大姑八大姨,价格对他们而言是选择商品最重要的因素,此外他们的空闲时间相对比较多,而且群体亲密度很高,非常容易传播!

第二个就是参加工作不久的年轻人,他们往往是没有什么积蓄,刚参加工作的收入都比较低,需要花钱的地方却反而比较多,他们不会以拼多多作为一个主要的购物平台,但也不介意有低价的物品时进行购买。

第三类就是退休的老人,他们对于电商购物的了解是有限的,也难以分辨商品的质量,他们最大的优势就是有着很多的时间。目前拼多多的微信在60多岁年龄范围内也是特别受青睐,相互推荐的能力都是比较强的。

第四种就是学生群体,学生群体是消费欲望最强,但是确实一无所有的年纪,对于他们而言低价的诱惑力也是很强的,而且学生的群体性强,联合拼单的这种行为对他们来说是很容易做到的,因此在拼多多的用户当中也是占有一定的比例的。

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针对这四种人群,他们典型的特点就是“闲”和“穷”,特别是闲(一晚上弄个砍价,最后还不成功,没有时间谁搞这东西)。从人性上来说,主要目的是“节省”和“贪小便宜”,但我更倾向是为了“省钱”,毕竟因为穷嘛。上图不一定非常准确,但基本反映了拼多多人群的特点。

所以从这个特点来看,拼多多是不是你的菜就很清楚了。

而拼多多的成功我想跟大多数成功的产品一样,都是基于本身定位的目标人群特点它需要构建相匹配的产品架构和商业逻辑:

一、产品架构--以拼团、砍价等实现低价换量,以微信社交为电商载体

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二、用户增长模型--各种玩法的运营策略

拼多多对于客户的拉新简直到了走火入魔的地步了,下图是整理的拼多多拉新的几种玩法的流程,不得不佩服拼多多产品经理的脑子,我都担心时间长了,这种虐人成瘾的设计,产品经理自己把自己都能搞成神经病了。

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三、商业模式设计--如何持续的创造价值

不论何种拉新的形式,最终都会归结到产品的高性价比这个点上,这也是拼多多满足用户的最重要的需求。为了维持这个核心战略需要解决三个问题:

  1. 如何让商家端愿意以极低价进行销售?
  2. 如何找到买家端的目标用户群体?
  3. 如何做到人与货的连结?

前面分析的内容基本都是围绕2和3进行的,我认为在拼多多这个商业模式里,高性价比,就需要更低的价格,不太差的质量来保证。除了烧钱搞补贴以外,对于供应链的把控才是拼多多的核心能力,更好的货源,更低的价格,更优的渠道。所以拼多多就需要搭建一套完整的供应链,利益链的商业体系,在需求侧和供给侧实现平衡。中国有大量的长尾卖家,没有品牌,商品成本很低,但传统模式下苦于没有销售渠道,而拼多多C2F的模式一下子激活了这些低端卖家,他们能为平台提供丰富的低价商品。

而拼多多又能给这些商家带来什么?拼多多通过对消费者侧需求的集聚,可以向上游的供应链做到一定程度的批量定制。中小厂商生存的一大困难在于生产的不确定性,拼多多会聚消费者侧的需求,给中小厂商们提供了足够的需求信息,据此,厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划。反过来,生产成本的降低又能进一步压缩价格,从而形成一个正循环。

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所以上图是拼多多商业模式的设计图,将需求端和供给端有效的连接起来,建立一个不断在下沉市场发展的生存规则,而且拼多多在四五六线城市的渗透率还有很大的空间,这也是拼多多值得期待原因。但是面对京东、手淘等对下沉市场的重视和入局,另外淘宝曾经的假货问题、流量倾斜问题导致中小商家离场的现象也可能在拼多多身上发生,这都是拼多多面临的巨大挑战。

不管拼多多是不是我们的菜,我们还是希望它是一盘有特色风味的,不让人吐槽的菜肴。

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