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消费者:我不要你觉得,我要我觉得!

消费者:我不要你觉得,我要我觉得!

明确知道消费者的需求,才能对症下药。

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商品在售卖之初,甚至是在生产之初,定位就很重要,想卖给谁,就照着谁的需求去打造。

如果定位错了,营销宣传的过程就很难起到什么作用,销量的转化也很难朝着理想的方向发展。因此,卖什么东西,卖给谁,在哪里卖,都是企业需要规划和思考的问题。

一、宣传更应该关注购买群体

不管是线上还是线下的销售,都离不开消费者,通常情况下,消费者可以分为两种人,一种是购买产品的人,一种是使用产品的人。了解你的产品到底谁是购买者,谁是使用者是件很重要的事情。

品牌在宣传策略上,应该更关注所有会参与购买决策的目标群体。比如像婴幼儿产品,使用者是婴幼儿,但购买者大多是孩子的母亲,因此,产品卖点多侧重于“节省妈妈的时间和精力”等更容易打动目标群体。

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图片来源于官网

脑白金最开始宣传策略是“脑白金,年轻态,健康品”,但却很少有老人买给自己,后来改成了“孝敬爸妈脑白金”、“收礼只收脑白金”后,强调了送礼属性,很多子女开始买来孝敬老人,脑白金的销量得到了很大的提升。

市面上也有越来越多的产品宣传开始关注这方面的问题,很多老年产品在突出功能的同时,增加了孝心的比重;礼品也侧重于“有面子”的方面,这些都是针对购买者的,并非消费者。

除了在宣传中更加注重购买者群体,在宣传用语中,宣传对象群体也不能界定过于绝对,否则会适得其反。就像李宁在2010年为了塑造一个更年轻、更时尚的运动品牌,启动了一波“90后李宁”的品牌传播。

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但没想到这一波传播彻底得罪了消费者。因为当时李宁的消费者以70后为主,超一半消费人群年龄在35-45岁之间,李宁的这一定位引发了很多非90后消费者的不满。

所以对于传播产品,品牌商要双重考虑,这样才可以让产品和品牌更好的推向市场。

二、心理账户影响购买决策

在购物的时候,还有一个影响购买决策的重要方面,那就是心理账户。

每个人都有一个心理账户,你要别人买东西,其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户,只有在用户心理账户中感觉“价值”大于“价格”的情况下才能达成购买行为。

因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”,并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。

比如我们在购买分配的时候,有的心理账户是孩子账户,有的是家庭账户,有的是旅游账户,还有的是娱乐账户等等。

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一个不玩游戏的女生对机械键盘没有心理账户预期,那么cherry机械键盘从1000+降到200元,也不会心动,因为同样是200块,她更愿意拿去买只口红。但如果此刻她的程序员男朋友快过生日,而刚好她又听他提过最近想入手一个机械键盘的话,那么此刻她可能会开始考虑cherry这款降价的键盘。否则的话,这键盘再牛逼再酷炫、折扣力度再大,对这个女生而言都是毫无作用。

同样一件标价为2千元的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给喜欢的人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。

这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”,衣服买给自己的是“日常衣物支出”,但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”,显然大多用户会更舍得为后者花钱。

三、为消费者找到购买的理由

从营销实践的角度来讲,清晰的捕捉到目标消费者的真实想法和情感,了解他们使用产品时候的情景,就是找到新产品传播的关键环节。

前几天看到这么一个案例,一个空气非常好,有海滩,绿化一流,配置齐全,特别适合一家人生活的楼盘,却因为位置较偏而在前期卖的很差。

因为很多人买房子除了环境,更看重升值空间,因此就算这个楼盘宣传的环境再好,人们一想到升值空间不大,也就放弃了购买。

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为了解决这一问题,该楼盘打出了一则宣传语,“童年是短暂的,现在就要给孩子最好的”。这样的宣传成功的将父母们的注意力从地段、升值等一切问题拉回到孩子的身上,一部分父母考虑升值本身也是为孩子的将来打算,但再升值能有孩子的一个幸福的童年重要?于是,在一波宣传之后,房子很快就卖完了。

需求一直都在,就看品牌从什么角度理解。广告无法创造需求,但可以唤起原本就存在于人们心中的愿望,将那些“原本就存在的需求”导向特定产品。

任何产品也都是这样,我们站在消费者的角度去思考,去分析,首先你满足了消费者什么需求?其次你为什么人服务?最后消费者会在什么情况下使用?只有将这些分析清楚,这样才能明确知道消费者的需求,才能对症下药。

想要找到消费者的痛点,那就需要将消费者的目标转移到自身需求,而不是产品。

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