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想成为厉害又稀缺的用户增长官?从理解它的核心开始

想成为厉害又稀缺的用户增长官?从理解它的核心开始

在微信大热的时代,我们可以进一步把话题缩小为如何在微信生态圈内获取流量。

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企业一切问题的根源都是增长出了问题,对于创业公司来说,如果没有增长意味着距离死亡更进一步!今年有超过100人通过在行约见我,我归纳了一下,聊的大部分话题就是如何在线上获取流量。

在微信大热的时代,我们可以进一步把话题缩小为如何在微信生态圈内获取流量。

那么微信生态圈内获取流量最快的方法又是什么呢?

是裂变。什么是裂变营销呢?简单的说就是把1变成2,2变成4,4变成16的一种病毒式营销方式。很多刷爆朋友圈的课程都是采用裂变营销。例如网易戏精出来讲课了的微课,一夜之间刷爆了朋友圈,靠的就是朋友圈裂变传播。

 

腾讯官方调查发现,一个微信用户获取信息的渠道80%来自于朋友分享。这个现象让微信成了裂变的肥沃土壤。

 

企业在面对社交红利时,思考的不是该不该裂变,而是如何去裂变。

 

我们举几个尝到裂变甜头的公司,比如有书这个公众号,通过设计社群共读、晒书打卡等系列裂变活动,一年内快速聚粉1000万,实现了急速增长,连续半年排名新榜500强公众号前十位。

 

而曾经辉煌的增长黑马瑞幸咖啡,利用办公室社交场景,设计赠一得一的利他式拉新裂变,也在短期内让大量用户注册并享用了首杯免费咖啡,并且积极介绍其他新用户注册并使用,这样自己又能免费得一杯,瑞幸以极快的速度已经成功上市了。

 

很多案例,都印证了裂变营销是目前成本最低的流量获取方式。那么常见的裂变方式有哪几种呢?

常见的4大裂变方式

 

目前常见的有以下4大裂变方式:

 

1,社群裂变

即通过微信群来裂变,把潜在用户圈到微信群里。核心逻辑是强制用户分享后截图回群审核,以获得福利,比如免费听课。

 

2,任务宝裂变

其本质是众筹,利用好友间的强关系实现裂变传播,为服务号增粉。常见的有:拉人得礼品、砍价、抽奖、集卡等。

 

3,小程序裂变

小程序裂变最为繁杂多样,常见玩法有拼团、助力、抽奖、复活、测试等。

 

4,个人号裂变

与群裂变类似,只不过是直接为个人号增粉,沉淀用户到个人微信号上作为私域流量池。

但有的人会问了,已经火了这么久的裂变,还能玩吗?为什么我的裂变裂不起来,熟人转发后到下一层基本就没声了。传播链中断,沦为小圈子自嗨。

 

曾经随处可见的裂变海报,目前确实已经进入失效快,用户疲乏阶段;但是我们仍然可以看到网易的测试H5刷屏、余额宝体验金活动四处飞,说明用户分享的需求是依旧存在的,只是你没有找到刺激他分享传播的关键点。

裂变的十字诀

微信生态裂变十字诀:帮、拼、砍、集、比、邀、炫、送、抢、赚

 

其中就包含了三类让人分享的动力。

 

帮、拼、砍、集—发挥人与人交互的动力

比、邀、炫—发挥人爱玩、爱攀比的动力

送、抢、赚—发挥人贪婪、爱便宜的动力

 

所以不是“裂变不行了,而是你的裂变不行了”。总的来说,要想达到裂变式传播的效果,前提是必须提供利益诱导或者让人有面子的社交货币,并且在传播链条中努力降低每个环节用户决策的门槛。当每个老用户平均能带来1个以上新用户时,你的裂变式传播就开始了。

 

目前我看到,裂变增长人员在市面上的需求量很大,但很难直接招聘到成熟的人选,因为太新了。很多增长人员是从用户运营、活动运营、SEM等岗位经过实战后成长起来的。具有时代特色的微信裂变很容易成为职业生涯的一个加分项,走上快车道。

 

那么作为外行可以怎样去快速学习呢?

 

这个过程归纳起来有四个主要步骤:拆解~模仿~优化

 

第一步拆解:把自己当作用户去体验别人做的裂变活动,画出详细的用户路径图,然后分析并总结出吸引到你的裂变环节。比如我之前参与过混沌大学、喜马拉雅、运营研究社、知识星球等产品的裂变活动。会去完整的体验整个流程,并且尽量让自己分销排名还不错,这样你可以进到发起方专门维护种子用户或关键人的群内,有些激励策略在群内才能感受到。

 

第二步模仿:在你的裂变活动中,套用别人案例中你认为优秀的流程设置。这一步可能会用到一些工具,比如星耀任务宝、媒想到、爆汁裂变、官推等等,这些工具的官网上也会教你如何去设计流程。

 

第三步优化:把上一步的裂变流程在小范围的用户群内走一遍,根据数据和用户反馈优化文案、利益点的力度等,数据不错后再引入更多的流量去启动。

 

关于裂变增长有两个误区需要注意:①很多人会狭隘地把裂变增长认为是拉新,而忽略了留存和转化。实际上一个合格的增长黑客是需要看得更长远的。不是一味堆砌用户,享受数字增长的虚荣指标。

 

如果我们在拉新和后续维护上是割裂开来的,那么我们在获客上花的时间、精力越多,越是浪费,记住,你无法装满一个漏水的桶。

 

不久前,growingIO的创始人张溪梦通过对大部分企业的增长问题进行研究后,发表观点说到,增长不再是 AARRR模型,而是 RARRA,也就是把留存放在了首位。因为传统的增长模型,很容易让企业偏离初心,不去追求产品带给用户的核心价值,而是去追求一些无意义的虚荣指标,钱越花越多,用户的流失却越来越快,业务的成长越来越慢,进而迅速走向衰亡。而他们对近十年来优秀的企业进行分析,发现他们都是早期做好了沉淀和留存,拥有了很好的口碑,再去做扩张,才能做到真正长久的增长。

 

另一个误区是有人认为只有借助了第三方裂变工具,比如分享转发才能XX,邀请XX好久得XX这种所见即所得的玩法才是裂变。这是错误的。不得不承认,我们作为普通用户也是很反感利益诱导转发的。特别在微信管控这么严的当下,我们可以顺着裂变传播的本质,去寻找新的玩法。比如对我来说,没有用过工具做裂变,但有人因为喜欢我的文章而转发,有人因为喜欢我们的社群老带新邀请人进来,有人上了我的课专门发朋友圈给我宣传私塾课,这些也都是裂变呀。成本最低效果最好的增长方式。

 

最后,借用瑞幸咖啡创始人杨飞的话说:一切产品皆可裂变,一切创意皆可分享。前提是把产品的核心价值做足;

 

如此,才是健康的,生生不息的增长。

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