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ToB活动营销之“我的展位我做主”(一)

ToB活动营销之“我的展位我做主”(一)

过去几周一直在拖更,主要原因是最近在忙着参加一次线下大会,这是近两年来头一次作为展商参加线下大会,做了很多准备,尽管不尽如人意,但因为这一次活动重新梳理了很多细节,也算是比较有价值的收获,所以今天我们就聊这么一件很小的事儿。

ToB活动营销之“我的展位我做主”(一)

虽然这篇文章实际上并不一定特别有效的帮助你,但在赞助类活动的落地上希望可以给你带来不一样的思考,同时,也欢迎大家与我一起交流想法,共同进步。

PS:写长文心累,为了保障更新,一次少写点。

我们先来共同回顾一下,ToB活动营销中一些常见的活动类型。

线下活动:

  1. 主办类活动:大会、沙龙、课程等;
  2. 联合举办活动:主要指与其他品牌联合组织的各类活动;
  3. 赞助类活动:主要为赞助行业大会,获取现场展位、行业曝光等各种权益;

线上活动:

  1. 内容类活动:大会直播、公开课\大咖分享直播、线上产品发布会……
  2. 产品类活动:产品体验、福利领取、资料领取……
  3. 营销类活动:节日活动、热点活动、促销活动、周年庆……

今天我们主要来聊一聊赞助类的活动。

在我过去一段时间写的内容里,一直在强调“获客”,无论获客的数量和效率如何,这一定是作为ToB市场运营同学首要关注的点。赞助类活动同样如此。

有人也许会说,不对呀,我们参会主要就是为了曝光,为了让更多的甲方爸爸认识我们,了解我们。

当然,这没问题,但甲方爸爸了解我们之后呢?你从哪里主动联系甲方爸爸呢?而这就是为什么我们要强调“获客”的意义。

接下来,我们从头来聊。

一、如何正确的选择大会或活动?

先说个套话,我们一定要根据自己公司实际情况来进行调研和评估。

评估一场大会是否值得赞助和参加,其实有非常多可以探讨和评估的维度,但其实最终都会落到“人,财,事”上。

所谓“人”,指的就是客群,而客群包含了:行业、规模、参会人员等维度

我们选择的大会面向的行业决定了是否我们公司业务的主要服务对象,也就是市场匹配度的问题。如果我们是服务于传统制造业,去金融科技类的会议就没有意义。

行业规模实际上并不是越大越好,而是越精准越好,当然如果能规模又大有精准自然是最好的。这里我们可以用一个简单的模型来说明。

ToB活动营销之“我的展位我做主”(一)

非常明显,标红的两个一定是更好的选择,不过这两种类型的活动在现场获客的逻辑上有所不同。

这里我们提到的参会人员更多的考虑他们是不是有助于我们业务推进的关键人,其实也是精准度的问题。

举个例子,华为云会经常性的赞助技术类的大会,大概率是因为客群。

所谓“财”,指的主要是赞助费用和ROI。

这个不用多说,市场同学想要预算赞助活动,最简单能够打动老板的就是ROI,但最难拿出足够证据的也是ROI,所以,过往数据的积累、行业经验就相对重要了。

什么意思呢?

往往我们在与大会主办方沟通的时候,主办方会列举一些过去和现在参展服务商名单供你参考,我们也同样可以自己在大会的过往资料中查找竞品或与我们公司业务属性比较相似的公司,最佳的情况肯定是他们持续参与了相关会议,抱着“要死大家一起死”的心态,我们就可以尝试,不过这里要注意一点,我们选择的参考的竞品公司最好是跟我们实力相近的公司,否则你无法评估人家到底是因为有钱,还是真的有效果才参加。

当我们真正开始开展赞助类的活动以后,数据的积累就很重要了,尽可能多和详细的数据记录决定得不仅仅是我们能不能申请到预算,更是我们对公司业务的价值体现啊,朋友们!

不管数据统计的多详细,核心大概率还是ROI,而数据的详尽一是能够帮助我们进行活动复盘,二是作为我们以后可供参考的重要资料。

最后再提一点,由于ToB业务的特殊性,实际上ROI的统计非常困难,主要可能在于超长的销售周期,一次展会的成果可能半年后才能够成单,时间一久,大家就忘记了,这笔营收的源头其实是展会,所以如果作为市场同学,我们自己不关心,就真的没人关心了。

要自己证明自己的价值,不是为了多拿钱,而是为了给自己的努力一个交代。

所谓“事”,指的主要是参会的权益。

花了那么多钱,肯定要跟主办方多要点权益。通常来说,主办方根据不同的赞助商等级,会提供不同的权益清单,而实际上,这些权益是有很多协商和沟通的空间的,如何选择合适的权益还是要看这些权益能够给我们带来什么样的价值,这里不展开聊了,权益自然是越多越好,但一定要围绕我们参展的核心目标进行。

简单总结一下。

评估一场活动是否值得赞助,有很多维度可以参考,我们一开始只能尽可能的规避风险,但无论怎样,如果我们不能躬身入局的话,真的很难从局外看到更多真相。

数据和经验的总结,真的很重要!

再强调一点,以上仅为个人经验总结,并非权威方法论,欢迎大家拍砖,共同探讨。

未完待续……

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