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线下教育机构如何引流,一套拿来就能用的裂变招生方案

线下教育机构如何引流,一套拿来就能用的裂变招生方案

不知道你有没有注意到,2020年只剩4个月了,过去的半年跟大量的线下机构校长聊天。几乎所有的校长都说,今年真的是太难了。根据专家的权威推测,困难的日子要持续到今年冬天,甚至到明年春天。

线下教育机构如何引流,一套拿来就能用的裂变招生方案

一方面,受益权的影响,整个行业本身就很难,另一方面,传统的招生手段也不好用了。

传统的招生渠道,主要有三个:传单或广告牌进店、口碑及转介绍、公开课会销。这三个渠道分别存在的问题是:

  • 传单和广告牌信息送达能力有限,且家长已经形成硬广的抗拒心理,咨询率低;
  • 口碑及转介绍成单率高,但传播性差,见效慢;
  • 公开课会销成单率高,但到场率很难保证。

在行业红利期,这些粗暴的、不系统的招生手段还可能有用,但是进入新的市场竞争阶段,有太多校长开始发出「怎么现在就招不到学生」的感慨了。

还好,我们经过6个月,500多家线下机构的实战演练,我们迭代了50+次,打磨出了一套真正专属于线下教育培训机构的方案。

这套从裂变引流、门店到访、销售转化,全套的招生转化闭环方案,我们迭代了50多次,现在每一家机构做活动,都能够至少带来300-500的精准流量,进门店50-200学员,如果你本身的种子用户更多,就能裂变出更多的流量。

感兴趣可以看下我们这套方案的流程:

线下教育机构如何引流,一套拿来就能用的裂变招生方案

下面我从活动策划的8个模块,从底层逻辑与策划思路,详细来跟你拆解这套方案。

一、活动准备

无论做任何活动,都必须要想清楚这六个点:

1、明确活动目的:毫无疑问,所有的线下教育机构,做活动一定脱离不了招生与转化。这套方案,除了转化之外,还要将更多的流量引导到你的微信社群、微信好友和门店到访上来。

记住:为了以后有更多的转化机会,所有的学员,要尽可能的将他们留在你的微信上面;

2、确定活动奖品:选择一份现有的奖品来吸引你的学员,通常情况有课程(无论是线上还是线下课程)。我们这套方案选择的是68节自然拼读全套课程,加上6本配套的教材。

你也可以选择其他各类家长和孩子喜欢用品,比如文具、玩具什么的;

3、梳理活动流程:学员如何参与活动,如何分享,如何领奖等

4、选择工具配合:一定要找到合适的工具,不然当裂变过来之后,有大量的用户涌进来,你一定是接不住的。

5、设计裂变海报:让你的学员看到这张海报后,6秒内无法拒绝你的活动

6、传播的种子用户:用于让你的活动裂变开的第一批种子用户。最简单的方式就是直接使用现有的老学员。

二、明确活动目的

前面有讲到,对于咱们线下机构来说,所有的活动都离不开这两个目的:

1、引流

拿到更多家长信息(手机号);微信个人号增加更多的家长好友;吸引更多人加入社群;吸引更多人前来门店。

2、转化

售卖自己的课程,对于陌生流量来说,建议是前期先售卖体验课,或者价格相对低一些的课程,以让家长在对你的认知度没有那么高的情况下,减少负担。

这里请注意,线下教育机构所有的活动,一定要对引流和转化想得非常清楚。这一次目的是引流,那么就重点做更多的流量,如果这次活动目的是做转化,那么就要加强转化的环节。当然,如果你前期没有更多的流量,转化也一定是会非常困难的,毕竟成交=流量*转化率*分享率。

三、确定活动奖品

选择一个合适的奖品作为活动诱饵,将是整个活动的核心关键,如果你选择的奖品不够诱人,你首批参与活动的种子用户就已经不感兴趣的话,那么注定是一场失败的活动。

通常,我们在选择活动奖品有四个基本要素

1、用户真实想要

如何能够判定选择的奖品是否是用户真实想要的,其实完全可以从机构现有的课程中去选择,那些家长反馈比较好的课程、或者之前送的孩子比较喜欢的文具、玩具等。千万别去猜他们想要什么,而是测试过他们真的是想要的。

2、跟机构业务相关

简单来说,你最终是要卖课程服务的,总不能给一些完全无关的奖品吧?当然如果暂时没有跟自己业务相关,吸引力更强的奖品。那就找市场上的其他课程组合来做,也就是异业合作的。比如你是做美术课程或者舞蹈课程的,完全就可以跟线上英语课程来做捆绑,组合成一个大的奖品。

这个组合的逻辑是,两款产品的受众人群是同一年龄段的孩子即可。

3、真实可提供

这个要求只是告诫活动一定要真实,说出去赠送的奖品一定要如实赠到位。虚假活动的后果大家可想而知!

4、成本低、数量多

这是控制整个活动成本的关键。如果赠送的产品成本过高,特别是像礼盒一类的实物产品。那么需要助力人数必然就比较高,这将会大大增加用户参与活动的门槛。一般建议实物类产品成本不超过20元。那么邀请人数可以设置在9人以下,4人以上。当然最好的还是虚拟产品,比如高价值的线上体验课。没有成本,数量还能够设置无限多。

需要数量多的主要原因是,能够让活动持续进行,以达到指数裂变效果,否则都还没裂变开来,奖品送完,活动就结束了。

比如我们之前做的这个活动,免费赠送68节自然拼读全套课程,还有6本配套教材,再加上门店的其他课程,整个奖品的价值和吸引力就非常强了。

线下教育机构如何引流,一套拿来就能用的裂变招生方案

四、梳理活动流程

最好的办法就是把活动路径图给画下来,用户在哪里参与活动,如何参与活动,每一个步骤如何操作,放在路径图中画下来,清楚的知道每一个环节如何实现,用户该做什么。最好可以让你的同事一起参考下环节上是否有什么问题,流程中可能存在的问题。

比如这类是海报裂变的流程:

线下教育机构如何引流,一套拿来就能用的裂变招生方案

这类是群裂变的流程:

线下教育机构如何引流,一套拿来就能用的裂变招生方案

这类是公众号+社群裂变的流程:

线下教育机构如何引流,一套拿来就能用的裂变招生方案

这是我们做自然拼读拼团裂变活动的流程图:

线下教育机构如何引流,一套拿来就能用的裂变招生方案

如果你仔细看的话,整个活动会有两次裂变的环节。第一次是用拼团的方式,让老学员来拉好友组团;第二次是让所有拼团的人去分享朋友圈,带来更多好友进群,参与活动。

五、选择合适的工具

根据你的活动流程,选择是否需要自己开发某个功能,还是市场上已有的工具就能满足你的需求。

我的建议是,作为机构来说,基本都是没有开发能力和资源的,那就要善用市场的工具了,比如拼团工具、分销工具、自动建群工具、公众号助力工具等等的。

我上面这个比较负责的自然拼读拼团裂变活动,其实就是运用了拼团工具+活码工具+自动建群功能,为避免广告嫌疑,具体是什么工具,就不说了,可以直接联系我获取他们的试用版(这类活动做多了,这些工具的运营人员熟悉了,基本都是会给到比较长时间的体验~)

六、设计、传播海报

设计一张富有创意且深抓用户痛点的海报,将为这场裂变活动的传播装上增长引擎。

1、海报

市场上所有成功裂变的活动海报,总结下来为一张成功的海报=普适+痛点+心理+易用+名人+群体+促销。

基本包含的7个元素:

• 主题(产品名称)

• 副标题(购买理由)

• 权威背书

• 人物、产品照片

• 促销信息

• 活动引流二维码

• 产品、课程详细介绍

在海报设计合理的情况下,尽量多的选择加上这7个元素,因为每一个元素都将是给与用户参与活动的理由。

2、文案

另外海报文案可参考这三种类型:

• 恐惧型海报=引发恐惧的某个问题+合适的解决方案

• 获得型海报=生理获得、心理获得+合适的解决方案

• 求快型海报=时间少/学习少+呈现效果

举个例子:

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当然你也可以直接用我的这几个模版

3、海报测试

建议多准备几张海报,前期对海报进行测试,不断优化选择传播效率最高的海报。

  • 测试小技巧1:给从未见过海报的同事看6秒钟,然后问看到了什么?

    是否能了解到海报所传达的信息。

  • 测试小技巧2:找几个渠道做小范围测试,统计出海报的裂变率,裂变率=裂变参与人数/活动推广人数。

    根据行业大量测试效果来看,裂变率大于1.2,则可以全力推广此海报,否则建议优化海报后再测试裂变率。

4、种子用户推广

下一步只要将你的活动海报传播出去即可。此类活动传播推荐这四个渠道:

  • 一对一私信家长们
  • 机构老师们的朋友圈
  • 付费购买相关社群
  • 付费投放相关自媒体号

前2个渠道不用说,基本都会用起来。但是付费购买社群与自媒体号可能很少机构会使用,其实只要找到与自己家长相匹配的相关社群与自媒体号,跟群主或账号主谈好按效果付费即可。即给一张活动二维码在他们的社群或账号中做推荐,按参与人数进行付费。

七、风险控制和优化

裂变招生活动中的一些细节问题需要在执行中不断优化,做好风险控制,防止意外导致活动失败。

  • 保持系统的稳定,活动前提前和软件方沟通好,预估活动参与量和活动相关设置,让他们给一些建议。
  • 如果活动预估的参与量可能非常大,也提前与软件方沟通好,让他们提前为你预留宽带内存;
  • 活动负责老师实时盯着活动数据与公众号后台,做好客服咨询准备;
  • 文案得反复修改,不能设置“分享”“返利”“关注”等诱导性词。

所有的裂变活动,成功与否的核心都是优化细节。尽量去考虑到活动中的每一个细节,落实好每一个环节的内容。

前几次做活动肯定会遇到许多坑,不用担心,在每一次活动的时候不断复盘优化细节,每一个人都能做出刷屏活动。

八、总结

裂变引流只是机构转化的开始,之后更需要关注的是留存与转化。但是如果你连流量都没有的话,就不存在转化这一说了。所以,对于线下机构来说,趁疫情的影响还没结束之前,疯狂的将周边三公里的家长全都导入到微信中,才是关键!

这个时代已经变了,以前那种「重销售、轻市场」的模式或者「临时抱佛脚」式的宣传模式注定要被淘汰。

未来真正切实有效的招生一定是一个长期准备的过程。招生以后将不再是招生,而是一个另类的续报——当家长享受了你的无偿服务并产生信任后,才会把孩子放心的「续报」到你的机构。

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