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「用户运营」大宋名将的互联网增长思维

「用户运营」大宋名将的互联网增长思维

今天的互联网安全市场中,早已是360一统江湖,而在多年前,360安全卫士刚推出初期,国内主流的杀毒产品还是瑞星杀毒软件、江民杀毒软件等前辈,那时候,他们的市场策略,主要是“卖软件”,换句话说,利润来源主要是的产品销售带来的营收,不论面向商用企业市场,还是个人市场,营收模式,都是一样的。就跟实体经济交易一样,卖你1台手机,就收你1台手机的钱,盈利就产生在这1次交易中。

「用户运营」大宋名将的互联网增长思维

要想营收增长,就得在销售额=销量×价格上花心思,或者让销量更大,或者让价格更高,不过鱼和熊掌不可兼得,大多数情况下,这二者不可兼得。

提高价格显然并不容易,需要一定的品牌溢价作支撑;那么,很显然薄利多销是行得通的。所以,当时的瑞星和江民等品牌,一直就是在价格战上面竞争。

但,却从来没有人敢去想,薄利多销,那如果再进一步,把这个微薄的利润,直接降低到0利呢,会怎么样?这也是当年,瑞星、江民最犹豫的地方,半路杀出个360,以免费的方式全面推广,那他们如果也免费了,那公司岂不是没有营收了?犹豫不决之后,却发现江湖已变,360安全卫士的规模飞速扩大,之后瑞星、江民免费都已经来不及了,最终黯然而退。

为什么瑞星、江民担心免费之后没有营收,而360却反其道而行之,不仅不担心,反而抓住风口,全速扩张。

这就是互联网思维的不同,互联网思维是以用户为根本的思考方式,打破了原来的逻辑,并不以当前的一城一地的得失为考量,而是以系统化、全局化的增长思维来考虑,在传统商业模型中,买卖双方,完成购买交易后,关系就结束了,但互联网思维是一种长尾的增长思维,不仅关注的是你当前的需求,更关注你之后的所有刚需和潜在需求,始终围绕在用户周边,以服务用户为宗旨,所以,就算这次没有交易,没关系,只要关心用户需求,下次或者其他需求/产品使用中,总会有营收的,而且用户规模越大,这种交易并产生营收的概率就越大!

正应了主席那句名言:存人失地,人地皆存;存地失人,人地皆失

01

《水浒传》中有提到过一位传奇人物“老种经略相公”,几位主角都先后在他那里就职——九纹龙史进的师父王进在教授史进武艺后,便去延安府投奔了老种经略相公;写鲁智深,鲁智深每每介绍自己的时候,也是同样提到曾经在老种经略相公那里做过提辖;

前段时间,有一部电视剧《清平乐》很火,因西北军情吃紧,范仲淹赴任陕西经略安抚招讨副使,先后知庆州、延州,巩固西北边防,里面有演到,范仲淹经略西北时,对狄青的青睐,亲授《左氏春秋》,而狄青也最终成为大宋一代名将,前后二十五战,大破西夏,夜袭昆仑关,平侬智高之乱,升任枢密使;但其实,除了狄青外,范仲淹经略西北时,还非常器重另一位虎将,他就是由范仲淹一手提拔的名将——种世衡,种家军统帅。范仲淹评价他为“国之劳臣”,欧阳修说:“兵兴以来,所得边将,惟狄青、种世衡二人”。

世人皆知岳飞的岳家军,韩世忠的韩家军,以及演义中的杨家将,呼家将,但在正史中,还有种世衡统帅的驻防西北的种家军,在抗击西夏的战争中,屡建奇功、威望甚高、极得人心。前文所述的“老种经略相公”,就是种世衡的之孙——名将种师道。

种世衡不但打仗勇猛,而且擅用计谋,堪称北宋"小诸葛"。

02

种世衡担任渑池县知县时,县中的山上有座庙因年久失修残破不堪,种世衡想将庙再重新修建,但修缮的工程一直进行得很顺利,唯独庙中的梁木太过粗大,工人无法搬运上山,致使工程停滞不前。

怎么办呢?要将大梁搬上山,就得很多人参与一起,人多力量大,但要招人的话,又要花费一大笔不菲的银子。

种世衡琢磨之后,想到一个绝妙的计策。

首先,他挑选军中身强力壮的军士,命他们把头发剃光,打扮成相扑的力士,排列成行走在马队前游行街市,并宣布:“将在庙中表演相扑。”

宋朝时,大家对这种表演,还是非常喜欢的。《水浒传》中就有燕青打擂的故事。所以,县城中百姓,一听说有有表演,那是喜不自胜,到了表演的那一天,全县扶老携幼,蜂拥上山,前往观看,结果,种世衡对前来的群众大呼说道:“今天是上梁的好日子,请各位乡亲先帮忙搬运梁木,然后再观赏相扑表演。”

然后,邀请众人,一起搬木头,众人都满心欢喜的下山,不多久梁木就顺利的搬运上山。

这个妙计就是巧运梁木的故事。但这个故事中,却分明体现了互联网的增长思维:

「用户运营」大宋名将的互联网增长思维

① 种世衡的第1个痛点——就是缺人搬木头,也就是缺少用户。

② 种世衡的第2个痛点——要想用户增长,就得推广,但推广是要花钱的,作为县令,自然是有钱的,但作为一个好县令,他想的是如何不花费银子,还能获取更多的用户来参与?如何花最少的钱,获得最大的增长,最好是0花费。

那么,既然要0费用做成这件事,那如何拉新,吸引用户参与呢?那这些百姓,不可能无缘无故的来帮忙,就算有人愿意帮忙,那肯定人数也不多,同样是无法搬动木头。

总要有个激励的策略吧。种世衡的聪明就在这里,费用虽然没有,但同价值的激烈策略还是要有——相扑表演+门票免费。有好看的表演且免费,这就直击百姓的痛点。

通过沿街的推广,如此,吸引了大量观众过来,拉新非常成功了。有了拉新,接下来还得形成存留和转化,要不然岂不是白做了。

转化方面,种世衡当着观众的面,做了一番动人的演说,要想看戏,得大家先做点事情才行。对于观众而言,第一,搬木头并不需要浪费金钱什么的,第二,现场人多,大家随便帮点忙,就可以做成这件事了,而且庙好了后还能看表演,并不费事。由此可以看到,种世衡对用户心理的把握非常精确了,形成转化,是因为参与这个事情的门槛较低,且不会浪费什么额外成本,再加上县令的慷慨陈词有激励效果。

现在的很多运营策略,也都有这这个案例的影子。通过激励策略,吸引用户点击,而后当下载产品后,至少要做点什么,才能进一步参与【当然,这种方式的前提是激励策略,非常能打动人心】

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