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分销团队如何高效地招募及运营管理,并让公司业绩数倍增长?

分销团队如何高效地招募及运营管理,并让公司业绩数倍增长?

课程分销是很多教育公司都在做的一项工作,从人群属性上分为大B、小B和大C,当然具体的界定你可以自己设定一个标准。

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课程分销是很多教育公司都在做的一项工作,从人群属性上分为大B、小B和大C,当然具体的界定你可以自己设定一个标准。这类机构的现状是手上有一定数量的资源,比如他们手里都有很多社群,有很多渠道,比如校园渠道,他们手里也有很多个人分销(大C)。所以切小B这个群体,是比较适中的,也是能够快速见效的,我很认可这个方向。

如何才能招到更多数量的小B,还能保证他们非常好用?

首先我要说一个事实,如果你只是招募或者BD的方式,找到了一些小B,然后跟他们签约,拉个群,把激励给到他们,每次给他们分配任务,然后收活儿,完了根据他们带来的收入,结算(2种方式,一种是分销系统每笔直接给到他们的账号,一种是官方统一结算),现在很多公司也是这么做的,那我明确地告诉你,你起码有60%以上的概率,是一定会失败的。

分销是需要统一管理的,我把中间的一些关键环节拆出来,重点说一下:

1、分销招募

分销的招募有很多方式,每个公司的品牌知名度不同、预算不同、运营人员的素质不同,几种方式我建议你都去试一下,我也不能确定哪种方式最有效:

1、渠道推荐:现在是有专门的公司,会帮一些教育公司推荐和联络资源的,他们手里有这类分销的人,当然了,你需要给他们推荐费。

2、自主招募:你可以在你们的网站、app、微信公众号、社群等等已有流量渠道里面,发布招募公告,两种形式,一种是文章,一种是海报,都可以试一下效果,需要给出招募的背景、工作内容、要求、激励政策等等。他们看到了之后,有两种方式进行筛选:一种是一对一和你沟通,一种是进到群里,统一填写资料,统一做初筛、复筛。建议用第二种,可以批量找到一些不错的机构或者个人。

3、已有的小B推荐:可以设置伯乐奖,根据被推荐者后面的表现情况,给定不同的奖励即可,这样可以起到人传人的效果。

4、朋友、同行推荐:可以找朋友或者同行打听一下,其实他们手上也会有这类的资源的。到时成了,请人家吃个饭就行了。

5、去分销的社群、圈子里面混:去脉脉、知乎等等一些社交、知识分享的平台上,会有一些分销相关的小组,可以混进去,里面是有高手的,可以认识一批,顺便拉到你的分销团队里。社群的话,就看你能不能混进去了,QQ群可以搜到,微信群需要通过熟人介绍。

6、内部孵化:这个是最难的,但长远看,可能是最持久,也会随着时间的推移,效果逐步递增的。毕竟市场上的大B也好、小B也好,数量一共就那么多,大家都还在抢,人家也不见得只接你一家的活儿,那就是谁家给的好处多,就在谁家的投入最大,那你怎么能保证在你这边花的时间最多的呢?

当然内部孵化很复杂,也没有几家公司愿意做,具体怎么做,我后面有机会会讲这套机制,我今天先抛出这个点。

以上这些方式,你可以都试试。哪个效果最好,可以多增加投入。

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2、分销商的管理

有了分销商,肯定是需要统一管理的,管理工具可以用微信/微信群,或者钉钉、钉钉群。
关于管理这一块,有几个环节需要说明一下:

1、基本的分成:分销商肯定是需要分级的,否则大家都拿同样的分成,也就没有动力了,人家不会跟着你干。那就要按照分销商带来的收入不同,对应的不同的分成比例。举个例子:

L1:每个月销量在0-9999,分成30%
L2:每个月销量在10000-49999,分成35%
L3:每个月销量在50000-99999,分成40%
L4:每个月销量在100000以上,分成45%

2、额外激励:比如可以通过任务奖励的形式,基于你的业务和kpi,比如某些课程,如果公司作为重点,可以对完成者分别给定不同的激励,等等。关于这块,你可以再想一些其他的办法,其实就是让有动力的分销商,可以拿到更多的现金或者分成比例,这样他们可以有更大的动力。

3、淘汰:可能很多公司是不做淘汰的,我一直是坚持有奖就有罚的原则,差的太多,对优秀者本身就是一种不公平,如果你有1000个分销,500多个都不出活,那有什么意义?咱们又不是追求好看的数字,而是要看结果的。
对于不产生贡献和价值的分销,是需要定期淘汰的,周期可以是每个季度统一淘汰一次,可以设定连续三个月在某个数值以下的,或者采取末位淘汰机制。

4、社群管理:日常沟通采用社群管理是常用的手段,这就涉及到社群运营的基本知识点了。今天不细讲,大家可以看我过往的文章。基于今天这个话题,有几个知识模块大家需要注意:管理员、社群的内容、社群活动、社群培训等等。

3、分销后台和数据统计

分销商是需要有自己的后台的,进去之后能够看到自己的销售信息(包括每个课程的销售情况)、分成、结算信息、基本资料等等。

官方也有数据统计和管理后台,用来分析所有分销商的销售信息、收入、结算等等,需要有榜单,能查询,另外能够管理每个分销商的信息、增、删、改、查、冻结等等。

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4、分销商的培训机制

分销商的培训是需要经常做的,频次最好是每周1-2次为好,培训的内容主要包括以下几块:

1、业务知识:人家对你的业务肯定是不够了解的,所以要花很多时间让他们熟悉你的业务细节,这个只能是官方培训才行;

2、平台的新政策的培训:当你出台了一些新的政策,别以为丢在群里就可以了,需要反复地跟大家讲清楚,最好集中起来多讲几遍,尤其是细节很多、大家问题很多的情况下。

3、产品功能的培训:平台的一些用的最多的核心功能、尤其是新功能,可以适当地给他们培训一下;

4、分销团队的制度:这个是最重要的,平时要多花时间培训。新人来了,还要有专门的新人培训机制。

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5、分销团队的标杆打造

做B端的运营,尤其是刚开始接手的时候,是需要先找KA,打造标杆的,这是你熟悉业务的一个很好的过程,逻辑就是你要跟这些筛选出来的B,尽可能增加沟通磨合,一起把结果做出来。就好比我在蚂蚁金服负责基金公司运营的时候,我每周要平均对接2-3家以上的基金公司,因为花的时间磨合的多,所以出结果也比较快,你的口碑也会很快传播起来。

1、筛选:不一定是选最好的,主要是看人员实力、配合度、时间、资源投入等等,一定不要超过5家,否则你吃不消。

2、业务磨合:说白了,就是平时你要跟他们一起去制定营销策略,并且提供资源、资金、流量等等支持。要细到什么程度,比如要对文案(文案差,结果可能差很多倍)、统一活动运营思路,等等。

我跟基金公司对接的时候,他们能够做的、最有效果的手段,我都直接做成统一的PPT,直接拿出来跟他们讲的,比如我们把策略跑下来,发现活动这种方式是最有效的,那活动这块我就做成标准方案给到他们,让他们直接选择。比如活动的文案撰写方式、活动的时间、频次、预算、奖品设置等等等等,全部规范起来。

目标就是,到最后,他们可以做的所有的事情,你全都要熟悉,能够带着他们玩。

3、标杆的复制:把标杆做成成功的案例,让其他分销商学习,可以让他们在群里直播,也可以开会。

以上这些点,其实已经很多了,够你消化的了,建议你一步步来,不要着急。

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