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B端产品差异化指南:如何使你的产品脱颖而出

B端产品差异化指南:如何使你的产品脱颖而出

从“红海”市场中脱颖而出并不容易,但是如果你想让你的生意获得成功,这是必要的。产品差异化是一种市场营销和信息传递策略,它利用你的产品特点,将其与其他竞争你的用户关注度和金钱的产品区分开来。产品差异化有时被称为 USP(Unique Selling Proposition)ーー独特的销售主张,产品差异化有助于创造竞争优势,它针对特定的受众群体,向他们传达清晰而有说服力的信息,说明你的产品是如何真正不同于(并优于)其他任何可用产品的。

B端产品差异化指南:如何使你的产品脱颖而出

根据业务的成熟程度、可用的内部资源和市场竞争的性质,公司可以通过多种方式区分其产品。不过,总体而言,那些注重创新的公司将会在产品差异化中获得最大的成功。由于显而易见的原因,商品产品不适合采用这种方法。但是,那些有研究和产品开发投资路线图的公司通常会从围绕产品独特性的营销中受益。

对于刚刚开始建立自己品牌的公司来说,产品差异化战略也是特别有价值的。在这个阶段,他们还没有机会与用户建立情感联系或赢得客户忠诚度。因此,寻找方法来建立与竞争对手相比的独特性和优势,可能是进入市场的最佳途径。

利好——产品差异化如何帮助你竞争

执行度好的差异化战略有以下几个关键优势:

吸引潜在客户的注意力。首先,也是最明显的一点,产品差异化会专注于那些使你的产品区别于竞争对手的特性,从而帮助你在市场中脱颖而出。通过突出那些让你的产品与众不同的东西,你就为一场从一开始就占上风的对话搭建了舞台。

确立产品的优越价值。专注于产品独特特性和属性的信息传递策略有助于营造这样一种印象,即你的产品是“真实的” ,无可替代。

把焦点从价格上移开。清楚地了解你的产品是如何与众不同的,这样你就可以避免仅仅在价格上进行竞争,而价格竞争对于新兴和成长中的公司来说往往是非常具有挑战性的。突出产品的独特性如何提供更好的价值有助于你将成本合理化。

打造品牌忠诚度。归根结底,让你的产品与众不同是一个深入到你的产品所针对的具体问题以及解决这个问题的具体方法的练习。能够清晰地表达并始终如一地践行这个承诺,是一个能够创造狂热粉丝的可靠方法,他们会跟随你,并向其他人推荐你的产品。

风险---- 产品差异化可能崩溃的地方

虽然采取产品差异化方法有很多好处,但也有一些风险。从内部来说,在差异化产品的过程中,你可能会因为在某个特定的信息上走得太远,或者因为过于细分而排斥了一部分重要的购买者。如果你的差异化角度太左倾或太难以相信(比如,听起来太好以至于不真实) ,你的用户就会失望。而那些与某个特定角色无法产生共鸣的信息对其他人来说也几乎是看不见的。

除了让你的 USP 在内部正确运作的细微差别之外,还有一些外部威胁可能会破坏你的产品差异化战略:

    <li模仿者: 你必须小心,不要用一个容易复制的特性或属性来差异化你的产品。你的与众不同之处应该是真正专有的或你可以不断创新的东西,以便在竞争中领先一步。

  • 低价者: 总会有人愿意以更低的价格来抢走你的客户,而且全球化在市场的发展中扮演着重要角色,很有可能一些竞争对手会找到办法来降低你的价格。这就是为什么进行除价格之外的差异化是至关重要的。
  • 客户需求/期望: 即使是更复杂的产品,客户总是在寻找下一个“大产品”。想要最新最炫的东西是人类的天性。出于这个原因,避免基于将会过时的东西进行差异化很重要。

差异化的方法

差异化一个品牌的方法有很多,但大多数的选择可以分为以下五大类:

  • 功能: 客户通常愿意为一个不仅解决了他们的问题,而且比其他任何产品做得更快、更简单、更经济的产品支付更多的钱。根据功能进行区分的诀窍是进行可靠的成本/收益分析,以确保添加功能是值得投资的。
  • 专有技术: 如果你的产品含有一种“秘密武器” ,并且由于技术或法律原因不能复制,那么根据产品的这一方面进行差异化可以给你带来强大的竞争优势。专有元素可能是面向客户的组件或开发过程的一部分。无论哪种方式,它都能让你的产品具有独一无二的优势。
  • 性能: 如果你的产品能够以更快的速度、更少的步骤或更高的精度完成一项任务,那么这可能就是你将它从其他产品中区分开来的方法。使用这种方法的诀窍在于确保你能够兑现这个承诺。如果你食言,客户是不会轻易接受的。
  • 设计: 在软件产品中,设计就是指用户体验。用户接触到的产品是什么样的?界面的外观和感觉是什么样的?工作流程有多直观?卓越的设计不仅帮助你的产品脱颖而出,还能创造强大的品牌忠诚度。
  • 客户服务: 最后,如果你的产品不适用于以上任何一个类别,你可以考虑创建一流的客户服务作为你的 USP。有时候,关键不在于产品本身,而在于围绕产品的整体体验。快速反应、深入支持、充满活力的社区——这些都是你整体产品体验的无形方面,它们会对客户如何看待和评价你的公司产生巨大的影响。

常见错误

在应用产品差异化战略的积极方式的另一面,也有一些常见的陷阱需要避免。虽然其中一些方法表面上看起来是可行的,但仔细观察就会发现,试图差异化这些领域是充满风险的。

  • 质量: 虽然一些专家仍然认为根据产品质量来差异化产品是可能的,但实际上这是一件非常困难的事情。在大多数市场,“质量”这个词被广泛使用,以至于消费者几乎再也听不进去它了。此外,它通常被认为是一个强制性的存在,而算不上是一种优势。客户需要质量,因此将其作为信息传递的中心主题可能会失败。
  • 空洞的承诺: 虽然客户可能会理所当然地期望质量,但他们总是在寻找能够提供卓越价值或惊人结果的产品。用关于产品性能的大胆宣传作为引导可能是一个很好的吸引注意力的方法,但是你需要百分百确定你可以支持这些宣传。没有什么比破坏承诺更能破坏你的客户关系了。不要急于提出不切实际或无法证明的主张,只要有可能就提供证据。
  • 价格: 价格差异化使你不得不在价格而不是价值上竞争。虽然这种策略在短期内可能会奏效,但通常是不可持续的。正如我们先前所说的,有人决定降价出售只是时间问题。在这一点上,如果你已经建立了以最低价格为目标的整体营销策略,你就是回到了原点。
  • 超细分市场: 虽然具体了解你的受众是有益的,但过于具体可能会将你限制在一个超级细分的市场,以至于无法支持你的业务。要小心,不要因为过于专注细分领域的用户群而无意中疏远了潜在客户。

以上是关于如何让你的产品差异化的方法。

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