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用户增长的底层思维是什么?

用户增长的底层思维是什么?

一周一门课,运营轻松搞!本周是第7周,学习的是黄有璨喜马拉雅运营课:《用户增长的底层思维》,本文是课程精华总结,今天的分享,就聚焦在一个问题上,就是如何实现用户增长,帮助大家去获取用户,流量,或者推动公司,或者自己做的生意的业绩增长。本文作者从五个方面解读,如何快速做用户增长。

用户增长的底层思维是什么?

一、如何高效收获免费流量?

在互联网环境当中流量是生死线,那么如何高效收获免费流量?

1、依托已有热点话题拉流量

首先是关于依托于已有的热点话题,那关于怎么依托于现有的热点话题或者是事件,去生产出跟我们的产品或者服务有关的高转化率的相关的内容,这里又有四个很典型、很常见的思考方向。

第一个思考方向:

某个热点人物或者事件,要是有了我们这样的产品或者服务,那该多好。

这是第一种思考方向。前一两年的时候,有一部非常草根的,但是非常火的电视剧叫做太子妃。你只记这部电视剧,它的拍摄的道具和场景是非常简陋的,拍摄的成本也是非常低的。

那假设在这部电视剧热播的过程中,有某个众筹捐款的平台,他就以说我特别喜欢太子妃升职记这样一部电视剧,那我觉得他们的拍摄条件实在是太艰苦了,我现在号召大家所有的影迷们给他们来捐款,来提升拍摄的这种条件,你觉得是不是也有可能这个众筹捐款的网站和平台,他们也能得到很大的曝光量。

第二个思考方向:

当发生了某个热点的话题或者事件之后,站在我们这家公司或者这个企业的角度上,我们是不是可以对这件事情去以我们更专业的立场和角度来进行一些评论和分析,甚至是发出一些呼吁?

比如说可能有一些食品安全事件,如果发生之后,假设我们考虑一下,比如说有某个美食的品牌或者是企业,他们第一时间来跟进,也是从自己美食加工和生产这种专业的角度来解释,为什么会发生这样的事,以及说这样的事儿我们如果通过一些什么样专业的技术手段,或者说相关的这种工具的介入就能够避免的话,你觉得是不是也能够提升这个品牌这家公司在大众心目中的这种专业的地位?

第三个思考方向:

假如发生了某个热点事件或话题之后,我们是不是可以去思考这当中其中有某个结果或者某个场景,我们觉得它实在太好了。如果你要是应用了我们的产品或者服务的话,你也能得到类似的结果或者是回报。

好比说某个热播的电视节目当中出现了像漂亮的烟花,或者是一个很浪漫的场景。类似这些场景的时候,假设你作为一个烟花的品牌,或者是某个餐厅的品牌,或者是某个婚礼策划公司的品牌,那我们如果第一时间也去对它进行跟进,说这个热播电视节目当中这个场景我们觉得它实在太好了,但是其实这样的场景,在我们的生活中,你只要想要的话你也能接触到,你只需要通过一二三四五什么样的这种操作步骤,你就能够给自己营造出来一个特别浪漫的一个环境或者是场景,或者说你只要来哪里哪里接受我们的服务,我们这个服务通过哪些细节的这种构造和设计,就能够让你得到类似的效果或者体验。

第四个思考方向:

旗帜鲜明地对这个事件进行反对,甚至是撕逼,然后带出自己明确的主张。

这样旗帜鲜明的文章,其实往往也能够吸引到一部分持有相关观点或者立场的受众,他们的眼球和关注。比如说前段时间还发生了一件事,就是美团点评的一个HR在面试的过程中并不是特别的尊重某位求职者。

那在这个时候,其实假设我们作为一个招聘的网站,或者某个人力资源的服务公司,我们也发布一篇文章,旗帜鲜明地去反对他们不尊重求职者的这样的现象,并且给到他们一些具体的建议的话,类似这样的内容也会让我们能够获得一波免费的流量,也会让看到的用户对我们心生好感的。

2、自己制造话题带流量

第一个思路:

尽量去思考我们怎么可以去做出来一些类似于像首次、第一、创纪录、闻所未闻的事情。

所有这些首次第一创纪录、闻所未闻的事,他都是更有助于去吸引到用户的关注的。因为人的本性就是这样,人的本性就有一些这种怎么讲猎奇的心理。所以他每当看到这种首次第一创纪录的事情的时候都会情不自禁的想要去关注一下。

第二个思路:

找到一个使用了我们这个产品或者服务的奇葩。

所谓的奇葩我们可以理解为就是某种极端的用户,不管是极端的高端,极端的低端,或者他在某种极端的场景下来使用我们的产品,其实都是可以的。那我们就把他的故事讲出来其实就很好了。

第三个思路:

说我们自己通过我们的产品或者服务,是怎么样得到一个显眼的成就或者是成果的。

这里可能就要思考,你这个产品或者服务当前得到了什么样的产出成就或者指标是显著在行业平均水准之上的。那就好比三节课,在今年的三月份的时候,我们发表过一篇文章,就是说三节课在线课程的学习完成率能达到百分之六十以上的。百分之六十是个什么概念?此前在一四一五年两年,很多的在线教育网站上面的课程的平均学习完成率只有不到百分之三。所以百分之六十。其实是远远高于行业的平均水准的一个数字,甚至高于行业平均水准的大约有二十倍。

二、业务早期如何撬动用户自发病毒传播?

为什么需要高效收获到一些免费的流量?其实是因为在运营的工作当中,我们常常会面临到资源匮乏,但是还必须要不断地去提升我们产出的这样的情况。

很大程度上是不是能够在资源匮乏的情况下,还能够获得不错的产出,就成为了我们评估一个运营从业者他能力高低的一个标准。

我们也都知道,对于较低成本获得用户,除了免费的能够获得一些流量之外,让用户能我自发的有意愿为你去传播,帮助你去分享一些东西,也会是一个很好的方向。

1、用户为什么会帮你传播?

先分享一个真实的故事。我有一个朋友,向我玩命的在推销一个生鲜电商网站,他就跟我们讲,这个电商网站特别好我在他们家这买了橙子,买了其他的好多的东西,体验都特别棒。你们一定要上这个网站去试一试。

追问了一下为什么会对这个网站这么热爱,其实只源自于他在这个电商网站上面经历的一件小事。

这个小事是什么?就是某一天他在这个网站上面买了一箱橙子,吃到一半的时候,他们突然发现这一箱橙子里面有一个是坏的。于是他就给这个电商网站打了一个电话,说明情况。

逻辑上来讲,那大多数的客服人员在这个时候,其实是应该会为自己的产品或者品牌去辩解,或者是说会跟我这个朋友跟他们家去一一的核对,说这件事会怎么怎么样。那它是到底是我们的原因还是你们的原因等等。

但是我这个朋友当时在这个电商网站得到的体验是非常不一样的,他这句话刚刚讲完,那边客服人员沉默了不到三秒钟,马上就回复他说哦那既然这样的话,您看我们这样来给您处理好不好?就是说您已经购买的这一箱我们给您免费,并且在此基础上,我们再免费再赠送你一箱橙子。

就是因为得到了这样的一个体验,让我这个朋友感觉到非常的惊喜,从此他就成为了这家网站忠实的一个代言人,一个病毒传播的节点。

这个故事的背后可以给到我们什么样的启示?

一句话总结:用户的口碑往往只会来自于一个东西,这个东西叫做超出他们预期的体验。

换句话讲,在绝大多数的产品或者。服务当中用户,当他们愿意把你的这个产品和服务分享到朋友圈,或者分享给其他人的时候,往往这样的节点一定是他们在你的产品当中得到了超出他们预期的体验。

就好比我刚才提到的,我这个朋友,他的爱人,他之所以愿意把这家生鲜电商网站分享给大多数他身边的朋友,就是因为他在这个网站上得到了超出他预期的体验。

2、实操要点

接下来我们可以分享两个特别具体、特别实在的操作要点。

第一个操作要点:

我们的产品或者业务的早期是不适宜去做市场投放的。

如果你有这种市场投放的经费的话,最理想的做法应该是什么?应该把所有你准备放到市场上去做投放的钱拿回来,然后以某种更合理的形式补贴给你现有的这些小规模的用户,这样的话,当这些用户从你这儿能得到实惠的时候,他们其实就得到了超出他们预期的体验,从而他们就愿意把他们得到的这种体验,以口碑外化的形式分享给他们的朋友。

像我们刚才讲到这个神仙网站的案例。

第二个实操要点:

要学会控制用户的预期。

我们的产品早期体验往往不完善,所以在这个时候,绝对不应该去大肆对外去吹嘘,说我的产品怎么怎么好,怎么怎么强大,怎么怎么天下第一之类的。这个时候其实最理性的做法是说,你只应该给到用户六十分左右的预期。

为什么?你会发现当我们给到用户一个六十分的预期的时候。如果你的产品体验有个七八十分,这个时候用户可能就会觉得很惊喜,但是如果是反过来,你给到用户一个九十分的体验,那这时候哪怕你的产品其实做到就已经做到八十分、八十五分了,那用户还是会觉得说,也就不过这样,他原先跟我吹牛。

三、成熟产品撬动用户分享的5大套路

如果一项业务想要想要取得持续的发展的话,到头来你还是必须要让你的产品的体验和功能得到完善和提升的。

那么问题就来了,假如你的产品功能已经得到完善或者提升了,那现在我们还有没有一些好的办法可以去继续撬动更大规模的用户,还愿意帮我们去进行病毒的传播或者是分享,其实还是有的。

这里的关键其实就是我们需要去找到一些合适的场景,带领用户进入到这种场景下,从而他们就很自然地愿意帮助我们去进行传播和分享了。

给大家分享五个常见的套路,这五个常见的套路都是能够让大规模的用户去帮助我们把我们的产品或者是体验或者是服务去分享给其他人的。

第一个套路:

以较低的成本帮助用户生成一个可以让他们自嘲或者是去炫耀的成果。

一个例子就是丧茶。那大家都知道丧茶是一家这个线下的茶饮品店,然后火爆程度已经到说每天可能都有长达几百米。这个人留在那排队,就为了买他的一杯茶。

那他这个茶到底有些什么特点?其实味道跟其他的这种奶茶店、红茶店也没有太大区别,只不过在于什么?它这些茶都是有主题的,比如说他的产品名字分别叫做碌碌无为,红茶表白被拒,绿茶工资不涨,水果茶,还有房价再低也买不起果汁,都是类似像这种感觉的。

第二个套路:

让用户自我展现自己的投入或者是付出。

举个例子,就像在三节课的课程当中,我们在某几个课程下,我们有测试过类似的东西。就是在课程结束的时候,我们给到用户一个小小的卡片,在卡片上写什么?告诉他们,你累计在这课程里边投入了多少时间,一共写了多少字的作业,熬了多少小时的夜。

第三个套路:

让用户在你的产品里边获得比较好的体验,或者是收获了产品价值的时候,那给他一个动机,让他更愿意把这个东西去分享给其他的人。

这里举个什么例子,就好比说有很多的美食订餐类的APP,当你还留下某些评论说这家餐厅实在太好吃了,这个时候往往这个APP就会非常自然的给你推送一个东西,然后告诉你说你既然觉得这家餐厅的菜品非常好吃,那你现在可以就是我给你一个小的红包,这个红包就是说你把这个东西分享给你的朋友,或者分享到某个群里边,那这个时候你的朋友和你都可以获得一张这个餐厅的代金券或者是折扣券。

第四个套路:

帮助用户互利,或者是迫近自己的某种理想形象。

那举个例子,假设是我们现在在某个阅读的APP上面,然后他让你去制定某个目标就告诉你说高晓松一年可能他会读八十六本书。好,你现在一共已经读了二十本书,你可能还差六十多本就能够超过他,或者说你已经接近了高晓松的百分之三十。

第五个套路:

让用户去邀请大家来帮助自己完成某个心愿,或者是一起来见证某件有益的事情。

那又或者是说好比讲我们现在有一家美发店,发起了一个活动,就是圆你一个齐刘海的淑女梦,就召集了一批类似这样的女性的顾客或者用户。

这些女性顾客和用户进来之后,他可能会从头到尾都去记录这个女性用户他变形的一个过程,比如说进来时候拍照是怎么样的?那在整个发型师给他们去美发,给他们去设计发型的时候,过程是怎样的?最后剪完了这种淑女头,齐刘海,那他们的形象又是怎么样的?所有这些过程拍照片都记录下来,那最后把这个照片好,直接所有这些照片直接给到这个顾客。

四、如何让用户对你的产品趋之若鹜?

该怎么样来规避我们在工作当中,虽然面向用户做了很多的活动和策划,但用户却爱搭不理,参与活动的意愿非常低这样的问题?

给大家分享一些更加具体落地和普适的工作方法。这个方法一旦用好,会让用户对你趋之若鹜,激发出用户更大的愿意与你发生互动的意愿。

一个例子,同一门培训课程,一开始课程名字叫《五百强销售总监的独门秘籍》,上线之后我们就开始去推广它,从广告过来的这个转化率低得吓人,还不到百分之零点五。平均转化率、拉新效率比其他的课程低不少。

更改课程标题为《世界五百强中国区销售总监限量招收二十位门徒,海选开始》,花了不到七千块钱,就为整个网站拉来了一万多的新增的注册用户。而且这个课程的报名人数是直接爆满了的。

更改之后的这个玩法之所以能获得成功,在我看起来有三个要素。

第一个要素:

我们在强调这个东西非常好,世界五百强中国区销售总监,那这个东西其实是说在改之前,改之后我们一直在强调的这个地方是没有太大变化的。但是第二个要素就有变化了。

第二个要素:

你会发现,我们更改过之后,这个玩法我们再突出了什么?我们再强调它是限量招收二十位门徒,所以其实在这个地方我们是突出了它的稀缺性。

第三个要素:

我们强调了它的竞争感,这个门徒你是需要经过海选,需要经过选拔才能够入围的,而这个选拔的过程你还需要完成种种的任务。

那这三个要素结合起来,其实就是我们今天要给大家分享的第一个,让你的用户对你趋之若鹜的非常好用的方法,或者叫套路。这个套路总结起来就是三个要素,叫做优质资源加突出稀缺感,再加强调竞争性。

用白话一点的话来讲,也可以理解为是找到、发现或包装出来好东西,加上限时和限量的约束,再加上较高门槛的竞争机制。

五、利用仪式感,不花钱实现粉丝增长

最后分享一个性价比最高的用户获取和粉丝增长的思路。这个思路的名字叫做制造仪式感。

1、什么叫做制造仪式感?

微信公号【互联网人的早读课】就是上网上去搜集各种互联网人发表的一些干货,或者是一些案例,一些分析,然后每天早上八点钟准时的会推送一到四篇的这种干货。

他的口号特别的清晰,叫做每天八点风雨无阻,专注分享互联网领域的相关专业干货和知识。

就是这样一个公号,他们其实在运营上就是仅仅靠几个志愿者来支撑,每天可能有一些志愿者上其他地方搜集一些互联网行业里边的干货,进行编排和加工,然后每天早上八点钟推送出来就行了,做的仅仅只是这样的一件事。

但是就是一个公众号,在2013年到2015年期间,短短的一年半时间里面,迅速的就获得了将近三十万的粉丝。最核心的一点,就是这个每天八点风雨无阻的给到用户的一种独特的预期。

2、怎么能够找到合理的仪式感?

要找仪式感这个东西我们都知道了,那怎么去找?我这儿再给大家分享三个注意的要点。

第一:

你找到了这个仪式感的行为应该跟你的主营业务是要相关的。

举个例子,像三节课,我们之所以要复盘圈子里面的这些运营的事件,是因为本身我们就在做产品和运营方面的这种课程和学习,这是我们提供的服务。所以我们持续进行的复盘案例分析和解读,这件事儿跟我们的主营业务是相关的,大家持续看到这些东西之后,他能跟你的这个主营业务能产生关联性,能够记住你的主营业务。那这样的仪式感就是有意义的。

但相反如果想象一下,如果我们是天天在那儿去发一些明星的爆料。我们每天都能发货,每周都能发,那哪怕这件事我们也做得很好,也很有仪式感,我们也能获得巨大的流量。但本质上这群用户可能看完这个东西之后,他是没有办法把明星八卦这样的东西跟你的主营业务去关联起来的。所以切记,如果要找到仪式感的行为的话,仪式感的行为跟你的主营业务必须是相关的。

第二:

你每次产出的东西应该是具备一定的规律性的,这个规律性的存在可以让人形成一种稳定的预期。

那这种规律性要么应该是以时间为单位的,比如说每天的固定的时间它一定会发生,或者每周固定的时间他一定会发生,要么是往这个方向靠,要么可能就是跟人和事件是相关的。

就好比像我们刚才提到的,说一个明星他身上只要发生了某些变化,那马上我这儿跟进,就会有后续的行动会产生了。又或者像三节课的公众号,在作者那样,行业里边发生了什么大的动静了。那我们马上就会做跟进。

第三:

你这个仪式性的行为,它应该是可以被长期产生的,至少应该在一段时间内是可以长期产生的。

比如说我们开美发店,我们就要每周我们到线下来给大家做一些仪式性的行为,假设我们定义这个仪式性行为是去做某些新奇独特的发型的话,那这种新奇独特的发型它对你而言到底是不是可以长期被产生的,你是不是能持续产出新的独特的造型,这个是先要想清楚的。

比如说,假设你能做龙卷风式的造型,你能做鸡毛式的造型,你能做狮子式的造型之类的,但你可能累计下来你也就能做十五种造型。那这就意味着什么?十五周之后你可能就要后继乏力了,你可能就得去想说后边我还能有什么新的造型。

但是如果以当前某个明星,他可能又更新了造型,我马上就跟进解读的话,这件事儿本。真那他的这个仪式感行为是可以持续源源不断去产生的,它无需依赖于你的这种高度的创意,只要行业里面有某个明星,他的造型发生改变了,你马上就可以跟进去做解读。

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