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B端、新公司、新产品,如何有效地获取第一波用户?

B端、新公司、新产品,如何有效地获取第一波用户?

入职新公司之后,是不是迫不及待地准备大干一番事业?初入职场的人,很容易推翻公司以往做事的逻辑,准备拼出一片新的天地,然而事与愿违,大多数的运营工作都是无效的,最终的结果也会证明你没有能力。是不是你真的没有能力?其实并不是,而是你做事的方法不对。

B端、新公司、新产品,如何有效地获取第一波用户?

入职新公司之后,先通过一两件事情证明你的价值,取得领导层的信任,然后才能大张旗鼓地做想做的事情。

职场也是一个逐渐培养信任的慢过程,太着急了反而容易把自己折进去。

入职新公司,先不要着急地干事情,首先分析公司内外部的环境,内部的产品有哪些,目前在哪些层级之上,从公司的产品中优先选择有前途的产品,分析以往产品做过哪些运营的活动,取得了哪些成果,基于以往的数据和流程进行优化,先取得小范围的成功。

如果公司不是只有一个运营人员,这些数据都会被保留下来,如果公司只有一个运营人员,而你是唯一一个,那么需要与前端的获客团队搞好关系,从他们那边获取一些数据过来。如果公司既没有推广团队,也没有运营团队,而且之前还没有保留下来任何的数据。你不要认为这是一片处女地,等待你去挖掘。思考一下,这家公司是否有必要待下去。

因为这样的环境中,公司的领导层显然还没有思考清楚,是否需要配置推广团队和运营团队,请你过来只是试水。大多数的公司期待,你一个人可以有呼唤千军万马的能力,可以把产品成功地推向市场。而且他们也不会给你太多的时间,没有耐心等你去试错,一般三个月不能产生有效的增长,领导层就会质疑你的能力,大概半年之后,你就可以卷铺盖走人了,或者被安排做一些其他的工作,比如客户运营(客服)。

除非领导层认知非常清楚,这是个用时间冗余换取增长的事情,在资源和人员上给予大量的支持,否则运营在B端公司就是一个笑话。

如果你决定留下来,那么就要思考产品的获客方向。如果还是B端的新产品,这件事情就更有意思。

运营最难的不是做什么,而是选择不做什么。

新公司、新产品的运营工作,在今天的讨论中有了新的认知。常规的获客方式,建网站,购买关键词,从小范围开始尝试。看似是一条正确的道路,其实已经跳跃式地进行了发展。

建网站、购买关键词是基于产品给客户提供的价值,以及熟知用户的需求点,或者竞品的痛点,基于以上的思考,第一步不应该是做获客方式。

先选定目标人群,然后对目标人员进行调研。

一般B端公司都有自己沉淀的客户群体,通过以往的数据对客户群体进行分析,通过销售了解客户的需求点,然后把产品提供的价值与客户的需求点相结合,提供新的卖点给到销售,或者由运营人员与销售一同去见客户,通过两三家的老客户,验证你们得出的结论或者总结的方法是否可行。

这是一个利好的过程,老客户对于你们产品的容忍度较高,只要别犯特别沙雕的错误,一般不会造成客户的流失,其次可以通过老客户的反馈,优化你们提供的产品价值,并使之与用户的需求点相贴合,持续迭代产品在获取用户过程中的方法论。

而且,客户的使用也会对产品提出一些建议,同时可以验证产品是否真正达到了商业环境可用的地步。

这个过程类似于C端产品的PMF验证的过程,在B端产品中并没有严格的PMF界限,只要用户认可产品,并为之付费,那就证明在同类型的客户中,这套方法是可行的。

通过迭代产品和获取用户的方法论,可以把产品和获取方法同时达到可以打动用户的地步。

其次并不是大规模的获客,而是继续横扫老客户,把有相关需求的客户都拜访一遍,这是运营人员一定要和销售同学一起,去倾听客户的夸奖和吐槽,也能让自己对产品形成直观的认识,也能在思维的碰撞中产生新的火花,而且也能形成新的行业解决方案和获客的新方式。

最忌讳B端产品运营坐在电脑前,意淫客户的想法。

在C端产品运营时代,把自己伪装成深度脑残用户,也许可以得到不错的获客方式,但是在B端,这个套路行不通。

如果你看过我之前的文章,你可能觉得这部分与之前的观点是重复的,在工作迭代的过程中,我把原来的观点推翻了,而且形成了更有效的B端获客方式,不再过分强调C端运营技能在B端复用的过程,而且以往的方式,也让我在B端面试过程中吃了大亏。

如果你们是新公司,新产品,没有任何的数据积累,你还想从这个公司干下去,一定要了解清楚领导层对于运营人员的期待,合理控制领导的预期。

那么B端的投放就是必须的。习惯了C端运营的人,在这里可以列举出N多个运营的技能,比如软文撰写,EDM等。在B端获取第一波客户的时候,一定要利用SEM的竞价关键词。搜索关键词的用户都带着相关的目的,可以针对不同类别的词,制作不同的落地页,如果有条件的话,不同落地页可以留不同的电话号码,方便对用户信息进行跟踪。

通过这样的方式,先获取客户的线索,了解客户的需求,根据关键词对行业进行分类和对客户需求进行分类,然后才是大规模的获客方式。

无论通过老客户,还是通过SEM进行关键词的投放,都需要深度了解用户的需求,产品赋予用户业务的价值。没错,产品一定是对用户的业务有帮助,B端产品对客户企业要有降本或者增效的功能,如果这点都不具备,那么产品一定不会有太大的市场。

如果上来准备大而全的运营方式,反而会让产品丧失原有的特性,而且大而全获取的用户,并不容易进行转化,获取了一堆不能变现的线索,等待你的只有被边缘化。

很多B端的公司,并不舍得通过投放广告获取用户,反而期待自媒体的文章有更大的爆发力,或者把所有的希望都寄托于线下的展会。如果你的公司正是如此,那么运营就会变成自媒体运营,与B端运营相差甚远,兄die,你还不准备换个工作吗?

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